“Nuestros clientes cada vez esperan más de nosotros, particularmente en momentos de alta volatilidad e incertidumbre”. Es un pensamiento que lleva tiempo rondando a la industria de gestión de activos, pero esta declaración en concreto es de Fabrice Chemouny, director de Distribución Internacional de Natixis Investment Managers. Es un reflejo de una tendencia que lleva tiempo atravesando a la industria, y que poco a poco, está provocando un nuevo cambio en los modelos de negocio. 

Las firmas siguen buscando más escala para proporcionar una gama amplia de estrategias y vehículos a sus clientes al tiempo que lidian con el incremento de los costes tecnológicos y regulatorios. En esta carrera por llevarse un trozo más grande de la tarta, ahora la diferenciación no viene tanto por la capacidad para generar rendimientos adicionales; de hecho, cada vez más clientes buscan tracking errors similares a los índices y están dispuestos a conformarse con un alfa menor a cambio de unos costes más ajustados, algo que explica el auge de los ETFs activos. 

En cambio, en un momento en que la IA domina todos los titulares, las gestoras están apostando por la cercanía y el contacto humano, a través de un servicio más diferenciado y personalizado. Lo confirma el propio Chemouny: “Somos más cliente- céntricos que nunca”. 

Lo corrobora Neil Godfrey, Global Head of Client Group de M&G Investments. Godfrey afirma que, en los últimos 12 meses, los clientes han mostrado una mayor atención a la diversificación, pero también a la fiabilidad: “Quieren asegurarse de que su gestora puede cumplir con los objetivos con los que se ha comprometido, y eso llega a través de la confianza, que se consigue a través de alianzas, y esas alianzas aportan fiabilidad. Pienso que los inversores quieren que los gestores a los que asignan su patrimonio para colaborar a largo plazo no solo ofrezcan un buen rendimiento. Eso es lo mínimo que se espera”. 

Godfrey ilustró el valor de la confianza explicando la necesidad de convencer a los clientes para que inviertan contigo “a lo largo de todo el ciclo de vida del activo”, particularmente cuando se tratan de estrategias que invierten en mercados privados.  

La forja de alianzas y de relaciones de largo plazo es una tendencia que abarca a firmas de todas las nacionalidades y tamaños que operan en mercados internacionales, 0pero también en el español. Lo sintetizaba hace poco para Funds Society José María Úbeda, director institucional para Iberia y Europa de EDM: “Cada vez percibimos menos interés por un simple proveedor de fondos y más demanda de un socio estratégico”, afirmaba en esta entrevista. “Los clientes buscan entidades capaces de acompañarlos durante todo el proceso, entender sus necesidades comerciales, anticipar oportunidades de mercado y desarrollar soluciones con rapidez y eficiencia”, añadía Úbeda.

Es una opinión similar a la que manifestaba Óscar Esteban, responsable de Negocio para España y Portugal de Fidelity International, en esta entrevista. Esteban hablaba de que, si bien desde su entidad también constatan “cierta concentración en el número de proveedores con los que quieren trabajar los grandes inversores institucionales en el mercado español”, también apuntaba al hecho de que muchas de las gestoras internacionales operando en España “han crecido al albur del buen comportamiento del mercado español”, por lo que observaba como nueva tendencia “una demanda de los clientes por un servicio más integral por parte de esas gestoras internacionales, buscando proveedores que les ofrezcan una mayor oferta de servicios y productos”. 

La era de las multi-plataformas 

Esta búsqueda de generación de economías de escala, ahorro de costes y alianzas duraderas con clientes tiene una segunda lectura: el auge de las plataformas de inversión con capacidad para ofrecer una misma estrategia en distintos formatos. Como afirman desde FlexFunds, “ya no basta con identificar el vehículo más adecuado para lanzar una estrategia. El verdadero reto consiste en construir organizaciones capaces de adaptarse conforme evolucionan los mercados, las necesidades de los inversionistas y los canales de distribución”.

Así, indican desde esta firma especialista en securitización, “una misma estrategia puede comenzar mediante un vehículo de oferta privada, ampliar posteriormente su alcance internacional o evolucionar hacia estructuras de oferta pública a medida que cambian sus objetivos comerciales o regulatorios”.

“La decisión estratégica deja de ser el vehículo en sí mismo y pasa a ser la capacidad de evolucionar sin tener que reconstruir el modelo operativo en cada etapa”, concluyen.

Lo sintetizaba sin rodeos en esta entrevista Marcus Vinicius, Head de US Offshore para Franklin Templeton: “El cambio más importante viene del lado del cliente. Estamos viendo una clara concentración del negocio: los clientes quieren trabajar con menos gestoras, pero con más capacidades”.

Para conseguirlo, en Franklin Templeton están buscando “soluciones completas, vehículos eficientes y partners que entiendan sus carteras y estrategias en su conjunto”, de modo que consiguen hacer llegar a sus clientes “todo tipo de estrategias a través de todo tipo de vehículos, combinando inversiones en mercados públicos y privados”. 

Uno de los vectores en los que está poniendo más empeño en la firma es en su gama de ETFs activos, tanto para inversores estadounidenses como UCITS. Como confirmaba a Funds Society en esta entrevista Laura Valdez, del equipo de desarrollo de ETFs de Franklin Templeton: “Nuestra visión es que los ETFs activos es la parte del negocio por dónde mayor crecimiento se puede lograr, no solo en Europa, me refiero a nivel global”.

Valdez explicaba que este crecimiento se beneficia del cambio de mentalidad en torno a los ETFs: “Se han vuelto una herramienta más sofisticada, donde podemos exponer distintas estrategias de inversión, desde renta variable a multiactivos, pasando por temáticas y alternativos”. “Este cambio de interpretación y uso del vehículo por parte de los inversores es relevante en Europa, aunque el ecosistema fiscal sea distinto”, aclaró.

Otra tendencia cada vez más fuerte es la de alianzas entre distintas entidades en busca de sinergias y complementariedad, principalmente entre casas con expertise en activos públicos y/o grandes redes de distribución y casas especializadas en activos privados. Un ejemplo emblemático ha sido la asociación entre State Street y Coller Capital para desarrollar una estrategia de secundarios, o la de Capital Group con KKR para el lanzamiento de fondos híbridos. Respecto a esta última Guy Enriques, presidente de Capital Group para Europa y Asia, comentaba hace unos meses a Funds Society lo siguiente: “Los clientes quieren tener activos privados en cartera y eso se está convirtiendo en una asignación normal. Queríamos proporcionar activos privados para las carteras de nuestros clientes, y nos gusta pensar que nuestras estrategias pueden ser el ‘core’ de una cartera, pero cuando vimos cómo abordar los mercados privados y cómo proporcionar lo mejor para nuestros clientes llegamos a la conclusión de que tardaríamos mucho en desarrollar las capacidades adecuadas por nuestra cuenta, así que analizamos a las principales gestoras en el área privada y terminándonos aliándonos con KKR porque consideramos que tienen una cultura muy similar a la nuestra”. 

¿Qué esperan los clientes?

Además de la cercanía con los clientes y unas capabilities más amplias, el tercer pilar que sustenta el cambio de negocio gira en torno a la propia innovación del producto. Lo explicaba Andrea Rossi, CEO de M&G Group, durante unas jornadas para prensa celebradas por M&G Investments recientemente en su oficina londinense: “Los clientes están buscando resultados. En el caso de los inversores minoristas, pienso que están buscando gestoras que generen alfa de forma consistente, pero que al mismo tiempo les permitan obtener, de vez en cuando, el tipo de resultados que suelen ofrecer los activos institucionales”. Desde la perspectiva de los institucionales, Rossi indicó que “cada vez más están prestando cada vez más atención a las clases de activos, y hemos constatado un incremento significativo del apetito por activos privados europeos de todo tipo por parte de inversores europeos, pero también asiáticos y de Norte América”.  

Kathryn McLeland, CFO y miembro del Consejo de Administración y Comité Ejecutivo de M&G plc, destacó como un factor fundamental que está permitiendo innovar a la gestora es contar con la disposición de Prudential (aseguradora matriz de la firma) para poner fondos propios – a lo que se refiere como “capital paciente”– con los que iniciar y desarrollar nuevas estrategias que permitan seguir sosteniendo el crecimiento de negocio. En opinión de McLeland, son varios los pilares que sostienen el éxito de la firma, más allá del buen rendimiento de las estrategias: “Tener la flexibilidad y la capacidad financiera que nos permiten invertir, y hacer crecer el negocio para estar ahí junto a nuestros clientes”, resume. 

Finalmente Micaela Forelli, CEO Europe Asset Management Operations de M&G Investments, explicó que las inversiones privadas y públicas “cada vez están más interconectadas”, por lo que resulta fundamental que las gestoras muestren sus capacidades para ofrecer acceso conociendo bien la regulación y dando una sensación de confianza a los inversores”. Forelli puso como ejemplo de esa interconexión y del buen conocimiento de la regulación a los vehículos ELTIF.  

“Los clientes no esperan que seamos trend followers. Esperan que hagamos un análisis profundo y que nos adelantemos”, comenta por su parte Fabrice Chemouny. El representante de Natixis IM ofreció una breve actualización del negocio de su firma en el marco del Thought Leadership Summit 2026, celebrado el pasado mes de marzo en París, con algunas conclusiones clave: la firma cerró tanto 2024 como 2025 con flujos de entrada netos a lo largo de toda la oferta de la firma, que presume de hacer “solo gestión activa de alta convicción” a través del modelo multi-boutique que ha desarrollado la firma en los últimos años, que ya cuenta con 16 afiliadas (13 con formato UCITS). “Nuestro modelo está pensado para ser siempre relevantes para los clientes”, declaró. 

También confirmó este punto Sophie del Campo, responsable de distribución de Natixis IM para el Sur de Europa, América Latina y US Offshore: “En un contexto donde el cliente te pide cada vez menos proveedores, hacer un acuerdo con un Natixis IM te da acceso a trece gestoras diferentes, con productos muy variados, y nos permiten alinear conjuntamente con el cliente sus carteras, con ideas y propuestas de diferentes gestoras”.  

Del Campo también subrayó la importancia de contar con una red comercial: “Nuestro enfoque en la parte de activos privados nos posiciona como un interlocutor bastante importante para todas estas entidades que quieren empezar a distribuir productos de activos privados dentro de su red, porque tenemos experiencia con nuestra propia red en Francia y estamos dispuestos a compartirla con nuestros clientes”, resume. Del Campo aportó más información sobre el momento de Natixis IM en la región que cubre en esta entrevista.