Es un hecho que la forma de gestionar los patrimonios está cambiando, con una evolución del modelo hacia una mayor especialización. Así lo señaló Sila Piñeiro Lores, directora DPM de Deutsche Wealth Management y vicepresidenta de CFA Spain durante el evento Funds Society Leaders Summit. La experta participó como moderadora de la mesa Family Office, ¿necesidad o moda?, en la que participaron Marta Alonso, Directora General de OpenWealth; Borja Durán, CEO & Fundador de Wealth Solutions y Daniel de Fernando García, Managing Partner de MdF Family Partners.

Más profesionalización y sofisticación

“Somos una necesidad. Las familias constatan que necesitan nuestros servicios”, reivindicó Marta Alonso. La representante de OpenWealth habló del “desafío constante” que supone la gestión y preservación de la riqueza y del legado de los grandes patrimonios, que no solo requiere de “estructuras bien definidas y conocimiento sobre muchos asuntos” -que van más allá del patrimonio, porque también engloban aspectos como la confidencialidad o la ciberseguridad-, sino también de una importante labor de acompañamiento y planificación de la estrategia familiar. “Nadie duda de que las empresas tienen que hacer un plan de negocio. La familia también necesita hacer una planificación estratégica y mantener la cohesión para preservar el legado”, insistió.

Alonso también aludió a la creciente sofisticación en la gestión de patrimonios familiares, que ha ido de la mano de la sofisticación de los propios mercados financieros. Esta evolución está dando como resultado la demanda de profesionales más cualificados, dando paso a un mayor predicamento del concepto de multi family office, que es el modelo que sigue OpenWealth.

Borja Durán, por su parte, se centró en el creciente grado de profesionalización de las familias, algo que considera importante dado que dentro del concepto de patrimonio familiar caben muchos ángulos de aproximación: “Afortunadamente, las familias y proveedores saben hacer un due dilligence para distinguir”, afirma. El representante de Wealth Solutions también se fijó en lo favorable de las perspectivas para el negocio de family offices: “A medida que haya más players participantes, más awareness se creará en torno al concepto”.

“Cada familia es diferente y necesita cosas diferente. Nosotros tenemos un consultor por familia, requieren de mucha atención individualizada”, declaró Daniel de Fernando, de MdF Family Partners. Éste recuerda que, antaño, las familias solían repartir su patrimonio entre varios bancos para delegar su gestión; dos aspectos en los que se diferencian los family office son la especialización– “no se trata de hacerlo todo, sino de dar soluciones”- y la cercanía: “Las otras necesidades que tienen las familias no son tan visibles, vemos que muchas se acercan a nosotros porque han tenido una mala experiencia previa. Normalmente empiezan preguntando cómo invertir, pero debajo de la punta del iceberg hay muchísimo más”, resume.

Finalmente, el experto reflexionó sobre cómo la creciente sofisticación en el wealth management está dando lugar a que hayan aparecido más proveedores más especializados, un modelo que considera “más eficiente”. “Más allá de que la riqueza esté creciendo, este entendimiento de la industria con proveedores especializados en la cadena de valor es ganador”, observó.

Rentabilidad vs valor añadido

El segundo punto que planteó Piñeiro giró en torno a la rentabilidad de este modelo de negocio frente a las cualidades que demandan los clientes. Marta Alonso puso en valor la independencia de OpenWealth: “No damos el paso de hacer servicios de gestión de cartera o de asesoramiento, nos quedamos en la parte de pura consultoría estratégica. Nuestra independencia tiene tres aspectos: en producto (no solo patrimonio financiero, también inmobiliario y otros activos privados), en bancos (analizamos todos los proveedores financieros) y en ingresos, porque no cobramos en función del volumen que administra la familia, sino que es un fee de consultoría como si fuera un despacho de abogados”.

Desde Wealth Solutions, Durán explicó que el 70% de familias a las que prestan apoyo ya cuenta con su propio single family office: “Nosotros somos una forma de complementar o de compartir best practises. Prestamos alternativas de inversión que hemos visto a través de nuestra experiencia y ayudamos con lo que pueda encajarles más”. El experto explicó que, entre las cualidades que valoran sus clientes, figuran aspectos como “la discreción, la ausencia de conflictos de interés o alineación completa de intereses”, aspectos que hacen que el modelo de negocio no sea “tan escalable ni fácil de aplicar”. También reivindicó la especialización a la hora de ofrecer los servicios con esta reflexión: “En los family offices tiene que haber dos libros: uno muy gordo de lo que no vas a hacer, y uno muy pequeñito de lo que vas a hacer. Como cada cliente es distinto, nos tenemos que adaptar a nuestra especialidad, si queremos hacer lo de todos nos haremos mediocres y no triunfaremos”.

Desde MdF Family Partners, de Fernando se mostró muy directo: “No pasaríamos un test de rentabilidad de Caixa”. Aclaró que su firma sí puede hacer economías de escala “porque hay un aparte del proceso que es compartible”, pero añadió que “la fase final es muy distinta, porque depende de cada familia”. El experto afirmó que la industria se dirige a un entorno de rendimientos más bajos y complicados de obtener, en el que es necesario realizar una educación financiera de los clientes que no considera fácil: “Nos obliga a gastarnos más dinero, porque tenemos que pasar más tiempo con nuestros clientes”, de ahí que concluyera: “Los ratios de rentabilidad agresivos no son compatibles con la visión de personalización”.

El rol de los mercados privados en las carteras de los family office

Estas observaciones dieron pie a la tercera temática del panel, la inversión en activos privados. Desde OpenWealth, su representante afirmó que “los mercados privados forman parte de la planificación estratégica, pero es necesaria una labor educativa para que las familias entiendan”.

Desde MdF, Daniel de Fernando explicó que su firma lleva incorporando esta clase de activos desde que inició su andadura en 2008, pero coincidió en que “el problema de los mercados privados es entenderlos y entender que no son para todo el mundo”. También destacó la necesidad de conocer muy a fondo las características de los distintos activos que forman parte de los mercados privados y de acompañar mucho a las familias para ayudarles a tomar las decisiones correctas, evitando el oportunismo: “Los mercados privados son muy delicados, hace falta conocerlos de verdad y las decisiones son complicadas”. “Mercados privados sí, pero siendo especialistas y objetivos”, concluyó.

Desde Wealth Solutions, Borja Durán explicó que, desde 2012, en su firma han constatado un menor peso de las asignaciones a real estate y más en alternativos, hablando de cierta rotación: “Los españoles van convergiendo a un ritmo muy lento hacia una menor exposición en inmobiliario. Todavía tienen asignaciones del 60-70% frente al 15% de inversores internacionales. Dicho esto, Durán añadió que la actividad en mercados privados en España “aún es incipiente y queda mucho recorrido, porque hay muchos eventos de liquidez y operaciones corporativas y está generando necesidades”.

Retos

La última parte del panel giró en torno a los retos que afronta el negocio de family office en España. Borja Durán destacó dos retos generacionales: la transferencia de riqueza, y la globalización de las familias, “con parientes en todas las partes del mundo con distinta fiscalidad, tipos de pareja muy diversos y situaciones testamentarias muy complejas”.

También subrayó la importancia del talento, aunque aclaró que “es un talento distinto, no todo el mundo es adaptable al family office”. El experto apuntó que el sector afronta su propio reto generacional, al tratarse de un sector intensivo en capital con márgenes bajos, “por lo que el sector crece, pero tampoco entran muchos competidores porque es difícil ganarse la vida”.

La directora general de Open Wealth también puso el acento sobre la gestión del legado: “La formación de las siguientes generaciones, logrando una cohesión familiar y trabajando en el legado de base; es un gran reto al que tienen que dedicar tiempo las familias”. Alonso también puso en valor la importancia de encontrar y retener talento y de incorporar tecnologías que ayuden a mejorar la rentabilidad.