Última actualización: 13:23 / Jueves, 23 Junio 2016
Entrevista con Bernardo Amaral

XP Investimentos busca replicar con éxito su modelo de negocio en Estados Unidos a través de XP Securities

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XP Investimentos busca replicar con éxito su modelo de negocio en Estados Unidos a través de XP Securities
  • XP Securities: “Para 2017, estamos evaluando abrir oficinas en diferentes países de Latinoamérica”
  • Desde hace dos años, Bernardo Amaral es el gerente general de la filial estadounidense de XP Investimentos
  • XP Securities dispone de oficinas en Nueva York y Miami. El principal foco de la oficina de Nueva York es ofrecer servicios al cliente institucional, mientras que la de Miami está enfocada al cliente de alto patrimonio
  • Amaral: “Podemos decir con confianza que sabemos lo que los asesores necesitan para conseguir el éxito. XP Investimentos trabaja con el 70% de la totalidad de los asesores independientes de Brasil”

Como en los últimos seis años, XP Investimentos volverá a celebrar su evento anual para profesionales en América Latina dedicados a la industria de la inversión, gestión patrimonial y seguros. Este año, el evento Expert contará de nuevo con la presencia de Bernardo Amaral, CEO de XP Securities, la filial estadounidense de la firma, que con más de 600 empleados y más 40.000 millones de reales en activos bajo gestión, es el mayor broker-dealer independiente de Brasil.

Amaral se incorporó en 2007 al equipo de XP Investimentos en Brasil como director del área legal y de cumplimiento. Tras siete años en la firma, cambió su residencia a Estados Unidos, donde tomó las riendas del negocio, convirtiéndose en el gerente general de XP Securities. En una entrevista con Funds Society, Bernado Amaral habla de las aportaciones de una firma brasileña al mercado estadounidense, de sus estrategias de crecimiento en el negocio institucional y en la gestión patrimonial de altos patrimonios y de los planes de expansión de la firma en Latinoamérica. A continuación, sus respuestas:

XP Investimentos desarrolló un nuevo concepto de firma de inversión en Brasil, ¿qué puede XP Securities proporcionar al mercado de inversión de Estados Unidos?

XP Investimentos tiene un fuerte modelo de negocio en aplicado en toda la empresa que ha demostrado ser extremadamente exitoso en Brasil. Estamos buscando duplicar ese modelo de negocio con XP Securities en Estados Unidos. XP Investimentos trajo a Brasil el concepto de una institución financiera ‘one-stop-shop’, donde los productos se ofrecen a través de una red independiente de asesores financieros. Hasta hace 5 años, este concepto era prácticamente desconocido en Brasil. A través de la combinación de productos de calidad y una distribución sin sesgo, hemos sido capaces de alcanzar unas cifras impresionantes. Podemos decir con confianza que sabemos lo que los asesores necesitan para conseguir el éxito. El hecho de que XP Investimentos trabaja con el 70% de la totalidad de los asesores independientes de Brasil es una prueba de que XP ofrece las herramientas y la estructura necesarias para que los asesores financieros independientes sean exitosos. Estamos buscando llevar estos mismos conceptos a Estados Unidos. A pesar de que los mercados financieros estadounidenses son maduros con respecto a este aspecto, sentimos que hay espacio para nuevos enfoques y desarrollos. En Estados Unidos sigue habiendo extensas oportunidades en términos de nuestro uso de la tecnología disponible, de manera que los asesores pueden escalar su servicio. En Brasil, por ejemplo, XP creó un sistema inteligente de CRM (Client Relationship Management) que combina la eficiencia y la inteligencia lo que permite a los asesores dar servicio a un gran número de clientes. En el lado operacional, otra innovación significativa fue la creación de una herramienta en Brasil que permite a XP enviar mensajes directamente al celular de los clientes, que es utilizada para proporcionar a los clientes oportunidades de inversión y, con una simple respuesta vía mensaje de texto, los clientes pueden tomar ventaja de la oportunidad que se les ha ofrecido. Estamos evaluando la posibilidad de replicar estas prácticas en Estados Unidos. Este es el reto.   

La primera oficina de XP Securities fue abierta en Nueva York en el año 2012, la oficina de Miami fue abierta dos años después, ¿hay alguna diferencia en términos de enfoque de negocio entre las dos oficinas? ¿cómo de grandes son los equipos en cada oficina? 

Tenemos aproximadamente 25 personas en cada oficina para un total de 50. Acabamos de trasladar nuestra oficina en Nueva York a una mayor y vamos a hacer lo mismo en Miami. El principal foco de la oficina de Miami es ofrecer servicios al cliente retail (principalmente a clientes de altos patrimonios). Por otro lado, el enfoque de negocio de la oficina de Nueva York es ofrecer servicios al cliente institucional, que incluye tanto cliente estadounidense operando en Brasil o en otra parte de América Latina, como clientes Latinoamericanos operando en Estados Unidos o cualquier otra parte del mundo.  

¿Qué tipo de capacidades y competencias ofrece XP Securities al inversor institucional de Estados Unidos que tiene intención de entrar en el mercado Latinoamericano?

En relación a Brasil, somos capaces de ofrecer al inversor estadounidense una idea de lo que está sucediendo en los mercados locales a través de XP Investimentos y su equipo de economistas, analistas políticos, además de a través de su acceso corporativo (lo que nos permite conectar con empresas no cotizadas y expertos en inversores internacionales). Además, tenemos una excelente capacidad para ejecutar operaciones, ya que XP Investimentos es la mayor firma corretaje de bolsa en Brasil en términos de acciones y opciones operadas en el Bovespa.  

En términos de América Latina, tenemos un equipo liderado por Alberto Bernal, uno de los estrategas más respetados de la región. Cubre los distintos mercados de Latinoamérica permitiéndonos tener una visión interna de lo que realmente está pasando en estos países. Para 2017, estamos evaluando abrir oficinas en diferentes países de Latinoamérica, lo que aumentará de forma efectiva nuestra capacidad de absorber información local que es de sumo interés para los inversores de Estados Unidos. 

¿Qué servicios son los más demandados por los clientes institucionales estadounidenses?

Desde nuestro punto de vista, los clientes buscan información objetiva, actual y fresca, el tipo de información que no puede encontrarse en los reportes tradicionales de análisis. Hemos sido capaces de proporcionar esto a través de reuniones corporativas de acceso. XP Investimentos ha organizado más de 1.000 reuniones en Brasil y otras 400 reuniones en Estados Unidos en 2016; y recientemente, a través de información específicamente centrada en el aspecto político. XP Investimentos ha abierto recientemente una oficina en Brasilia, la capital de Brasil, y ha contratado un equipo de analistas políticos que ofrecen cobertura de lo ocurrido minuto a minuto, dando a los clientes actualizaciones en tiempo real y sus puntos de vista sobre lo que sucede en el brazo ejecutivo y legislativo del gobierno. En tiempos como estos, en los que la política es el principal factor de movimiento en los mercados financieros en Brasil, proporcionar un análisis político actualizado añade un valor significativo a nuestros clientes cuando realizan sus decisiones de inversión.   

Los clientes que cubren Brasil y América Latina están también solicitando muchos viajes a su medida de dos o tres días, en los que pueden asistir a reuniones con expertos en diferentes sectores de la economía, proporcionándoles una oportunidad para obtener un sabor local real de lo que está sucediendo en el país. Tenemos viajes a Brasil, Argentina etc.

También estáis desarrollando la división de wealth management para clientes latinoamericanos en Estados Unidos, ¿a qué países de Latinoamérica estáis ofreciendo vuestros servicios?

XP Securities está ofreciendo sus servicios prácticamente a todos los países de América Latina. Además de recibir clientes referidos desde XP Investimentos (que tiene aproximadamente unos 150.000 clientes activos), estamos tomando ventaja de un hueco que hemos identificado en un sector de la banca privada en Estados Unidos. De hecho, en los últimos años, los bancos estadounidenses han aumentado sus mínimos de entrada a la inversión para protegerse del riesgo que acarrean los clientes de América Latina como consecuencia de los problemas que se viven en los países de la región. Como resultado, hay un número significativo de clientes que no tiene una opción para depositar sus inversiones en Estados Unidos. De forma adicional, hay muchos asesores/banqueros que fueron despedidos como resultado de que una parte de sus clientes tenían activos entre los 250.000 y 1 millón de dólares, a pesar de que también tenían una base significativa de clientes con activos entre 1 y 5 millones de dólares. Nos estamos posicionando para traer a esos banqueros y asesores financieros a XP y dar servicio a sus clientes. Tenemos exactamente lo que se necesita ofrecerles: precio, producto y servicio.  

¿Qué servicios están ofreciendo a sus clientes de wealth management?

En términos de producto, ofrecemos los productos estándares de la industria, tales como acciones, opciones, bonos, fondos mutuos, ETFs, notas estructuradas y futuros. Además, ofrecemos mucho producto tradicional como los fondos con cobertura y fondos de private equity. Por ejemplo, estamos autorizados para referir clientes a 3G Capital, que ofrecen codiciados y exclusivos fondos de inversión.

Otro factor diferenciador es el que llamamos “equipo de producto”. Hoy tenemos dos equipos principales: uno centrado en renta variable y otro en renta fija. Cada equipo es responsable de generar eficiencia en sus respectivos productos para maximizar la rentabilidad de los clientes. Esta estructura es diferente a los estándares de la industria, donde las mesas de ejecución asisten a los asesores cuando aparecen cuestiones complicadas. Estos equipos trabajan junto con nuestros asesores, proporcionándoles información sobre flujos, emisiones, emisores, etc., lo que facilita la asesoría con clientes.   

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