A casi un año y medio de la transformación de marca que convirtió al grupo Bancolombia –con todas sus firmas aledañas en los mercados de Colombia, Guatemala y El Salvador– en Grupo Cibest, la compañía tiene al segmento de clientes de banca privada entre sus principales prioridades. Por lo mismo, la firma está dedicada a afinar su propuesta de valor para el público inversionista latinoamericano, impulsando el acceso a estrategias de inversión, asesoría profesional y un balance entre activos on-shore y offshore, apalancando sus enclaves en Miami y Panamá.
En el corazón de esta estrategia está Cibest Capital, la unidad del grupo dedicada a inversionistas. Con miras a desarrollar el mercado de capitales, esta filial juega un rol fundamental, describe en entrevista con Funds Society el vicepresidente de Mercado de Capitales de la compañía, Luis Ignacio Gómez, con el objetivo de “convertir al ahorrante en inversionista”.
Para Cibest Capital, la misión es amplia. “Estamos convencidos de que, con ese propósito de ayudar a desarrollar el mercado de capitales, tenemos que hacerlo de manera transversal a todos los segmentos”, explica el ejecutivo. En ese sentido, el ejecutivo comenta que están trabajando en ampliar la oferta para institucionales y utilizando tecnología para abordar al segmento de inversionistas masivos.
En ese sentido, un grupo al que están poniendo especial atención es el público wealth. Para Gómez, la firma tiene el desafío de entregar una propuesta de valor más homogénea en los mercados en que operan, combinando cercanía con alcance internacional. Para esto, el profesional describe el RIA de Cibest en Miami como “la cúspide” de la estrategia.
Así, el negocio de gestión patrimonial está entre los principales focos de atención. “Estamos trabajando en que los pilares de oferta de valor sean desde la inversión, pero también desde el punto de vista de financiación basada en las inversiones y asesoría en gestión patrimonial”, explica. Esto incluye no sólo las inversiones y su retorno sino la construcción de estructuras de protección patrimonial y de mayor eficiencia en la transmisión generacional de los recursos.
“Todo este esfuerzo responde no sólo a un racional de negocio, que claramente lo tiene, sino un racional de propósito de hacer nuestra parte para poder impulsar el desarrollo de los mercados de capitales”, acota.
Empuje a las bancas privadas
Recientemente, Cibest ha estado haciendo un esfuerzo por “armonizar” mejor su operación en Centroamérica con la mecánica que tienen en su conexión entre Colombia y Miami. “Estamos tratando de hacer una traducción a su escala a los otros dos mercados”, indica, refiriéndose a los mercados de Guatemala y El Salvador, “y con una posición en Panamá que tiene esa vocación, de ser mucho más regional-centroamericano”.
Más que una restructuración interna, se trata de un ejercicio de coordinación de marcas y propuestas de valor. Esto incluye cambios de marca para algunas de las filiales del grupo. La casa de bolsa que tienen en Guatemala, por ejemplo, pasó a llamarse Cibest Capital Guatemala; y están proceso de hacer lo mismo en El Salvador.
En general, la estrategia apunta a “mover el centro de gravedad de la conversación, desde lo bancario al mundo de las inversiones”, mirando con interés el segmento de renta alta, explica. Ahí, relata, ven un interés “renaciente y creciente” en el mundo de las inversiones-
“Todas las familias tienen mucha más consciencia de todas las oportunidades de inversión que están abiertas”, señala Gómez, sumado a un mayor interés por parte de grandes bancos de inversión internacionales en América Latina. “Es una respuesta al entorno competitivo y a cómo vemos evolucionando la realidad de los grupos familiares de nuestros clientes”, señala.
A esto se suma el telón de fondo del proceso de cambio generacional en las riquezas latinoamericanas, fenómeno que están monitoreando; y las inversiones de impacto y filantropía, una variable que aspiran a convertir en una ventaja competitiva.
Plataformas de inversión internacional
“Parte de lo que viene, con este cambio generacional, en la discusión de wealth management, definitivamente ha sido una apertura de opciones”, describe el vicepresidente de Mercado de Capitales de Cibest Capital. Esto no sólo está relacionado con la tecnología, sino con la mayor disponibilidad de plataformas de inversión, lo que los ha llevado a a reforzar la oferta, para hacerse cargo de esa demanda.
“Los portafolios de los clientes han ido migrando a una nueva realidad, con una combinación mucho más visible entre lo que es on-shore y off-shore”, relata el profesional. Si bien los clientes de la región –especialmente los colombianos– siempre han tenido una porción de dólares en sus carteras, tradicionalmente cumplía un rol de cobertura de tasas y monedas. Hoy, recalca, hay muchas más opciones de inversión, con una variedad de monedas y estrategias que van más allá de la cobertura.
“Afortunadamente, hemos podido acompañar ese movimiento en los clientes”, comenta Gómez, gracias a su nutrida plataforma internacional. Esto incluye tanto su broker dealer en Panamá, donde operan desde hace 25 años, y su RIA en Miami, con sus cuatro años de historia.
La filial estadounidense, en particular, les ha traído “tenido muy buenos resultados”, según el ejecutivo. El RIA bordea actualmente los 2.300 millones de dólares en activos, acota, “superando el caso de negocio y con una muy buena velocidad de adopción”.
Actualmente, alrededor de un 25% de las carteras de los clientes de Cibest Capital están offshore, entre el RIA y Panamá, en promedio.
Activos alternativos y digitales
Otra tendencia que la firma de inversiones está mirando con detención es el auge de los mercados privados en la región. La adopción de alternativos es una discusión que está tomando cada vez más fuerza en la región, narra Gómez. Esto agrega, ha empezado a formar parte de “la discusión permanente con los clientes”.
Eso sí, el ejecutivo enfatiza en la importancia de la educación financiera cuando se trata de esta clase de activos. Estas son inversiones con condiciones de liquidez y de formación de precios diferentes a los mercados públicos. Por lo mismo, relata el ejecutivo, estos involucran procesos más “consultivos” con los clientes.
Los activos digitales también forman parte de esta nueva forma de posicionar las carteras. Si bien todavía no lo consideran como un bloque más de construcción de carteras, en Cibest Capital sí identifican a los activos digitales como “una de las tendencias de futuro para acompañar el crecimiento y la resiliencia de los portafolios de inversión”.
En el caso del grupo latinoamericano, en este frente cuentan con la ventaja de su experiencia en El Salvador, un mercado donde se ha desarrollado más la regulación en torno a los activos digitales. Así, ya están trabajando con plataformas que ofrecen criptoactivos, stablecoins y activos tokenizados.
Por Funds Society