El canal agencial, compuesto por 7.865 profesionales en España, vive un proceso de transformación, ajuste y potencial crecimiento. Tras un incremento neto de 264 agentes en 2022, el año pasado cerró con 16 nuevos profesionales, lo que supone un 0,23% más frente al 3,8% de crecimiento experimentado un año antes. Estos datos de la CNMV, recopilados y publicados por Intelect Search, que aglutina a los agentes que hay entre entidades bancarias, entidades no bancarias, empresas de asesoramiento financiero, sociedades gestoras de IICs y agencias y sociedades de valores, muestran cómo el número de agentes se ha moderado debido a que las entidades se están centrando más en la calidad de los profesionales que en la cantidad.

Desde Intelect Search explican que la clave de este casi nulo crecimiento en 2023 es la falta de movimientos corporativos entre entidades, las bajas de agentes que tuvo BBVA a principios de 2023 y el cierre del negocio agencial en Cajamar, ya que sin ambos eventos el incremento hubiera sido de 231 nuevos agentes.

“Viendo la evolución de los últimos años, el crecimiento de agentes será excelente, pero no en cantidad, sino en calidad, dado que las entidades se están centrando en el talento. Por otro lado, los bancos ya limpiaron sus redes poco rentables, perdiéndose más de 4.000 agentes de bajo perfil en los últimos cuatro años. El resultado global es que hay el mismo número de agentes, por lo que cada día son mejores perfiles”, afirma Santiago Díez Rubio, socio fundador Intelect Search.

Según su experiencia, las entidades están haciendo una clara apuesta por este canal, ya que es muy rentable para ellos. “Les aporta clientes que jamás tendrían y además talento. Los profesionales del sector lo tienen claro y un 90% de los banqueros te dicen ‘yo algún día seré agente, lo tengo clarísimo’. El futuro está escrito, larga vida a este canal”, apunta.

Se trata de una reflexión que, en general, las entidades comparten. “Se está convirtiendo en un canal estratégico tanto por volumen como por la importancia en la relación con los clientes. En esta línea hay diferentes modelos: hay entidades que solo tienen agentes, otras donde se está fomentando su incorporación y otras donde están valorando agregar agentes para mejorar sus datos. Lo que está claro es que actualmente el modelo agencial es una realidad ya consolidada, y con una excelente proyección de futuro. La forma de distribución bancaria y de atender a los clientes está cambiando y seguirá evolucionando. Y, en este camino, el canal de agentes es un claro ganador”, señala Juan Antonio Belmonte Cegarra, agente y consultor de Singular Bank.

Una apuesta clara

Uno de los casos con mayor apuesta es Banco Mediolanum, única entidad cuyo canal comercial es exclusivamente agencial, alcanzando los 1.651 profesionales. Según IntelectSearch, esta red es uno de los motores fundamentales para el crecimiento de la entidad en España. Salvo La Porta, director comercial de Banco Mediolanum y responsable de la red de Family Bankers, explica que el agente financiero siempre ha sido la pieza fundamental para su modelo de negocio y su único canal de asesoramiento. “Nuestros agentes, conocidos como family bankers, son los encargados de asesorar de forma personalizada a cada cliente para ayudarle a cumplir sus objetivos según su perfil y sus características. Somos conscientes de que en España hasta ahora no se había trabajado lo suficiente la cultura financiera y, además, hay un claro aumento de la demanda de asesores, por lo que creemos esencial ofrecer un buen asesoramiento y acompañamiento. En esta línea, seguimos llevando a cabo un intenso proceso de selección con el objetivo de continuar creciendo y dando respuesta a la creciente demanda de agentes. A su vez, trabajamos para dotar de nuevas herramientas y servicios a los asesores con el objetivo de mejorar de forma constante el servicio que ofrecemos a los ahorradores”, apunta el experto.

Para Santander Private Banking España, que cuenta con 194 agentes de banca privada y 45 ESIs, esta figura supone además una forma de potenciar la atención al cliente con una estructura más flexible. Por ello, según indica Miguel Ángel Peláez Pardo, director de Agentes y Colaboradores Externos de Santander Private Banking España, su objetivo es reforzar su red de agentes de banca privada. “Concretamente, nuestra previsión es hacer crecer la red un 37% en los próximos tres años, incorporando 70 nuevos agentes profesionales, algunos de los cuales ya se han unido a nosotros en 2023”, señala.

En esta apuesta por el canal agencial, la evolución de las entidades ha sido significativa. En opinión de Luis Crespo, subdirector del Área de Agentes de Andbank España, hablamos de un giro de 180º. “Esta figura está adquiriendo cada vez mayor profesionalización. Hace 20 años un agente financiero era un profesional multidisciplinar y su función era más parecida a la de un prescriptor. En la última década los agentes dedican la mayor parte de su tiempo profesional a esta actividad. Ahora, tienen mayores carteras de clientes, son más sofisticados, en definitiva, están debidamente formados, informados e intervienen de forma directa en la toma de decisiones del cliente, velando por los intereses de éste y buscando relaciones de largo plazo”, subraya.

Para Crespo esta transformación no ha hecho más que empezar y, en los próximos años, asistiremos a una verdadera “explosión” de esta figura. “No hay más que contemplar lo que ha sucedido en nuestros países vecinos con figuras similares, para conocer qué cotas alcanzaremos en un futuro próximo. La mejor noticia para la salud del sector es que el gap que nos separa con estos países es cada vez más estrecho”, argumenta.

Un gap por cubrir

Según Enrique Palmer, director de desarrollo de negocio de Mapfre Gestión Patrimonial, la figura del agente financiero, en el entorno mediterráneo, no tiene todavía el peso que ha ganado en la cultura anglosajona. “El asesor financiero profesional en países como en EE.UU. o Reino Unido es un profesional que acompaña a las familias en la toma de decisiones financieras vinculadas al ahorro, a la inversión y al adecuado uso del endeudamiento a través de toda su vida. Nuestro objetivo es que también en España el agente financiero cumpla con esta importante misión y sea por ello reconocido económica y socialmente. Estamos convencidos de que la independencia del asesoramiento pasa necesariamente por la independencia económica del agente y que su modelo de retribución esté basado en su relación con el cliente, y que éste valore dicha actividad y consiguientemente, le ponga precio”, comenta.

Además, Palmer lanza una reflexión interesante sobre la sostenibilidad económica de la figura del agente financiero y de su modelo de relación con el cliente. Según su experiencia, su futuro debe pasar necesariamente por dos aspectos: su retribución y la relación con el cliente. “La retribución del asesoramiento profesional no tiene que depender de los márgenes de los productos que finalmente pueda adquirir cada cliente, y que por ello pueden ser cambiantes a futuro. El valor intrínseco del asesoramiento no puede depender de la tipología de estrategias o productos en los que se materialice la toma de decisiones del cliente. El segundo aspecto es que el asesoramiento se personalice con una base de trabajo profesional que garantice el adecuado cumplimiento de todos los procesos, en defensa de los intereses del cliente. En este campo el servicio de gestión discrecional de carteras acerca al cliente la mayor especialización en la gestión de inversiones, a un coste adecuado”, argumenta Palmer.

El modelo agencial no solo convence a las entidades bancarias, sino también a las sociedades y agencias de valores, ya que cuentan con 2.643 agentes, un 7,3% más que en 2023, destacando el crecimiento de Allianz Soluciones de Inversión, con 164 nuevos agentes, y Mapfre Inversión, con 78. También a las sociedades gestoras de IICs, pues de las 118 dadas de alta en la CNMV, 23 de ellas cuentan con 137 agentes, cuatro más que un año antes, con firmas como EDM Gestión destacando en el año, si bien hubo otras entidades que pusieron la cifra a cero el año pasado.

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