Es inexorable: MiFID II tendrá un claro impacto en los modelos de negocio, en las cifras y en los servicios que ofrecen las entidades de gestión y asesoramiento financiero en España. Pero el alcance de esa influencia dependerá de cada firma: “El impacto de MiFID II en los márgenes de la banca privada será más o menos relevante en función de las decisiones que tome cada entidad” aseguraba Víctor Allende, director ejecutivo de Banca Privada y Banca Premier en CaixaBank, en el marco de un evento sobre MiFID II organizado por la APD, AllfundsBank y la EAFI Consilio y celebrado recientemente en Madrid.

En el caso de Caixa, para minimizar ese impacto han optado por ofertar tres servicios (gestión de carteras, asesoramiento dependiente e independiente) y “dejar al cliente elegir”. “Dentro de unos años probablemente tengamos un sector con un porcentaje de pago explícito mucho mayor al actual –en EE.UU. ese porcentaje es del 60%, mientras en España casi no existe- y pensar que esa transición va a hacerse sin repercusión en los márgenes es absurdo. La alternativa es la búsqueda de cuota de mercado: la capacidad de generación de ingresos adicionales en los próximos años está en la transformación del negocio en diferentes modelos y en la captura de cuota de mercado”, añade.

Pero, más que en los distribuidores, señala que “el gran perdedor en la industria son las gestoras. El comercializador busca modelos de negocio que estructuren el servicio para conseguir un menor TER para cliente, manteniendo el mismo ingreso. Si en la industria va haber una reducción de márgenes, sobre todo será en las gestoras”.

Juan Aznar, presidente de Mutuactivos, también reconoce que MiFID II tendrá un impacto importante en la cadena de valor del negocio de gestión y asesoramiento, pero en su opinión, “impactará en toda la cadena, desde el análisis, la distribución… y las gestoras no estarán exentas”, si bien hace hincapié en el impacto sobre todo en los dos primeros eslabones. Así, con respecto a las empresas de análisis, “verán seriamente reducidos sus ingresos”. Como consecuencia de la reducción de firmas, se reducirá también la cobertura sobre algunas empresas, y eso dificultará las decisiones de a inversores y la vida a las empresas: “La normativa tendrá implicaciones que legislador no ha valorado bien: muchas firmas cotizadas entrarán en un círculo vicioso que va a estrangular sus capacidad de apelar al mercado de valores porque van a estar fuera del circuito de cobertura de grandes casas de análisis”, critica.

En el marco del evento, Enrique Marazuela, presidente de CFA Society Spain y CIO de BBVA Banca Privada, se preguntaba si a raíz de la normativa tendremos más o menos análisis y de menor o mayor calidad. “No lo sabemos pero creemos que el hecho de que se tenga que pagar por un análisis va a ponerlo en valor. Siempre va a haber gestión activa y el análisis es absolutamente necesario para ella”, indicó. Marazuela explicó que estábamos en una situación de exceso de análisis y la normativa lo reducirá. Algo que impactará en el negocio de las firmas, como explica Aznar.

La norma también entra un gran impacto en las estrategias de distribuciónde las entidades, puesto que potencia la desintermediación e impulsa el acceso directo (con los desarrollos del acceso digital), desde la fábrica hacia el cliente, lo que favorece a gestoras como Mutuactivos, decía Aznar. “Algunos cálculos hablan de que las entidades reducirán en un 30% su cuenta de resultados en un plazo de tres-cinco años. No somos tan agresivos, pero sí creemos que MiFID II va a erosionar nuestra base de ingresos y resultados”.

Hacia el pago explícito…

Para el experto, será clave adaptarse con un modelo de pago explícito: “El pago explícito, no solo en gestión discrecional de carteras, sino en asesoramiento sea independiente o no, va a ser una realidad mucho antes de lo que pensamos en España”. En su opinión, “todos los modelos de negocio basados en retrocesiones son modelos zombi, están muertos y aún no lo saben”, pues la industria camina en una dirección muy clara.

Dirección que reconoce haber seguido Pedro Dañobeitia, director general de Sabadell Urquijo Banca Privada, que explica que en su caso ya vienen desde hace tiempo reduciendo las retrocesiones de comisiones, enfocándose a MiFID II antes de su instauración, y tratando de compensar comisiones por vía explícita. Mientras, dice, los costes han aumentado si bien algunos suponen una inversión a largo plazo, fruto del cambio que exige la normativa, y si bien estar en un grupo bancario supone sinergias importantes, pues la implementación digital y regulatoria es transversal. Y explica que su oferta se basa en la gestión de carteras, asesoramiento recurrente y un asesoramiento “plus” que, sin ser independiente, da un servicio independiente, pues se basa en el pago explícito y da acceso a las clases limpias de fondos (excluyendo fondos propios que puedan ir a ese servicio, puesto que la gestora de Sabadell no tiene clases limpias que puedan contratarse por esa vía). Dañobeitia criticó que en España “cobramos poco y mal por los servicios que damos”, servicios de gran valor añadido más valorados en otros lugares. Mientras, al dar servicio al cliente retail, suele ocurrir lo contrario y hay “sobreprecios”.

Y es que los expertos se mostraron de acuerdo en la necesidad de caminar hacia un modelo de pago explícito. Juan Jesús Gómez Cubillo, socio de la EAFI Consilio, así lo defendió: “Hace tiempo huimos de los cantos de sirena del neteo, que consideramos una práctica de encubrimiento. Cuando costes se expliciten, muchos clientes se llevarán las manos a la cabeza e igual nuestros honorarios como asesores independientes parecerán baratos”, indicó.

Desde CaixaBank también defienden ese modelo: “Que el cliente está dispuesto a pagar o no es una falacia: primero hemos de darle la oportunidad y luego veremos. La industria se ha mirado mucho el ombligo, con la idea de no ofrecer el pago explícito por si acaso el cliente lo rechaza. Pero si le ofreces algo sensato, pagará, y si no le das valor añadido no lo hará”, dice. En su opinión, la transparencia a que lleva MiFID es un “incitador” hacia este modelo de pago explícito y llevará a un punto de inflexión en cuanto a reducción de márgenes en entidades y transformación de modelos de negocio. En su entidad han aumentado el servicio de gestión discrecional de carteras, que ya cuenta con 20.000 millones, y sumado más de 400 millones en asesoramiento independiente, de forma que “un 25% del total de recursos gestionados ya está en pago explícito”, un camino recorrido en tres años. “Esa es mi crítica a MiFID II: necesitamos tiempo: pido el tiempo suficiente –cuatro o cinco años- para seguir transformando el negocio. No es algo que se haga en seis meses”, dijo.

El banquero seguirá en pie

Sobre los roboadvisors, consenso: no sustituirán al banquero privado. “El cliente siempre va querer tener al banquero siempre que le aporte valor”, dijo Danobeitia. “La figura del banquero no está en peligro porque un algoritmo puede parametrizar mercados y tendencias pero carece de un elemento fundamental en la relación entre cliente y proveedor: el accountability o responsabilidad”, dijo Aznar. Para Cubillo, el roboadvisor es una solución más retail, de fábrica, pero el asesoramiento a medida seguirá existiendo: “Todo el que puede permitírselo tiene un asesor financiero independiente”. Prueba de ello es que el margen del asesor se mantiene y el que baja es el del roboadvisor.

Lo mismo opina Allende: “Lo digital en modelos híbridos solo apoya al gestor”, explicó, hablando de su roboadvisor Smart Money, que con seis meses de historia ha captado 25 millones, pero con un nicho limitado, para clientes affluent, que invierten solo una parte pequeña de su patrimonio (5.000 euros de media) y con un perfil agresivo y un enfoque de inversión.

¿Valor en la arquitectura abierta?

Y en un entorno post MiFID II, los expertos defendieron la necesidad de arquitectura abierta (“de fondos y gestoras pero también de entidades”, según Consilio), aunque no lo consideran en algunos casos de gran valor añadido. “Es un servicio higiénico pero el modelo no aporta más valor que eso, ser un gran supermercado financiero. El valor real está en la selección”, decía Allende, mientras Dañobeitia coincidía en que no es un factor diferencial y Aznar añadía que lo hacen por convencimiento y no por imposición –pues cierra gaps en la gestión-.