En un contexto en que los RIAs (asesores de inversiones registrados, por su sigla en inglés) estadounidenses han tenido un crecimiento importante, las condiciones de la industria van cambiando. Y es que cuando antes la escala eran un componente diferenciador, el negocio hoy demanda más de las firmas, según un análisis de la firma especializada Cerulli.
Los canales RIA, detallaron en un reporte reciente –titulado The Cerulli Report: U.S. RIA Marketplace 2026–, han crecido a una CAGR de 12% en los últimos cinco años. Esta expansión, explicaron, se vio impulsada por una combinación de factores, incluyendo mercados accionarios fuertes, la adquisición de nuevos clientes y crecimiento inorgánico.
Hacia delante, eso sí, en Cerulli ven un contexto más desafiante, que obligará a las compañías de gestión patrimonial a mantenerse competitivas. “A medida que la mera escala se ve menos como un elemento diferenciador, las firmas van a tener que invertir a lo largo de sus operaciones, refinando enfoques clave y modernizando sus estrategias para mantenerse competitivas”, indicaron desde la consultora.
Con este ritmo de crecimiento, las RIAs están corriendo más rápido que otras modalidades de inversiones de clientes privados en EE.UU., como los canales legacy y los broker dealers y wirehouses, tanto a nivel nacional como regional. Es más, Cerulli destacó que el segmento de Enterprise RIA (o de RIAs corporativas, entendidas como las firmas más grandes) se ubica como el de mayor crecimiento. Con una CAGR de 20% en los últimos cinco años, este grupo ha superado a RIAs independientes e híbridas.
La dinámica de M&A en el sector también plantea un desafío para la diferenciación. “A medida que la actividad de adquisiciones en los canales RIA erosiona muchas fuentes tradicionales de diferenciación competitiva, la oferta de servicios se está convirtiendo en un campo de batalla clave”, agregaron.
Una oferta en evolución
Las RIAs corporativas se han expandido a campos como la planificación tributaria, oferta de bienes, servicios de family office y consultoría institucional. Al agregar estos servicios, que están derivados de las necesidades patrimoniales de clientes o apoyan otros aspectos de la gestión de las fortunas privadas, los RIAs “siguen moviéndose hacia el centro de la esfera de la asesoría”, según Cerulli.
“Hay un creciente abismo entre las firmas que pueden construir plataformas escalables y las que están limitadas por las estructuras operacionales tradicionales. Las RIAs corporativas están invirtiendo en el desarrollo central de negocios, entrega de servicios integrada, pipelines de talentos estructurados y capacidades de planificación expandidas”, relató el director de la consultora, Stephen Caruso.
El objetivo de estas inversiones, agregó, es atendes a “clientes affluent más complejos”, en un contexto en que “las cambiantes expectativas de los clientes y las presiones competitivas están instando a las firmas a reconsiderar cómo entregan asesoría, empujan el crecimiento y crean valor de largo plazo”.
Este enfoque, agregaron desde la consultora, deja al RIA como el centro neurálgico de la mayoría de las necesidades de servicios financieros de los clientes, incluyendo inversiones, impuestos, planificación patrimonial y filantropía. “Integrar estas capacidades en las plataformas centralizadas permite a las firmas establecer estándares operacionales consistentes, expandir las capacidades de los asesores de atender clientes y profundizar las relaciones con clientes”, indicó Caruso.
En esa línea, la expectativa de la consultora es que más RIAs se dediquen a ampliar sus servicios, persiguiendo vectores de crecimiento e ingresos por fee que, sin esos servicios expandidos, normalmente se iría a otros proveedores de servicios.
Por Funds Society
