El grupo Investors Trust tiene una larga trayectoria en Latinoamérica que en los últimos años viene reforzando con una premisa: abrir el mercado de los seguros de inversión y ahorro a un sector cada vez más amplio de clientes que pueden beneficiarse de una estructura legal eficiente en temas de planificación sucesoria.

Así, la máxima de Nicolás Henderson, Head of Product de la firma, es tener una oferta variada y adaptable capaz de responder a distintas necesidades. Y la respuesta de los clientes, esencialmente asesores financieros, es cada vez mejor.

Un compromiso de 23 años en Latinoamérica

El grupo Investors Trust (Grupo ITA) es un grupo de compañías de seguros que nació hace 23 años, con el objetivo ofrecer productos de inversión al cliente afluente, generalmente basado en mercados emergentes, que está buscando una jurisdicción más sólida que la suya, diversificación y exposición internacional.

“Es un cliente que muchas veces está desatendido, un cliente retail, que un asesor financiero que trabaja en la banca privada tradicional en general descarta. Este cliente, tampoco consigue este tipo de productos a nivel doméstico, o los productos que tiene son poco eficientes, o son caros, o no les dan el acceso que están buscando”, detalla Nicolás Henderson, Head of Product de Investors Trust.

“Nosotros tratamos de dar acceso a ese cliente a los mercados internacionales a través de productos o plataformas que les permiten acceder a distintos tipos de activos financieros”, añade el experto, en referencia a un modelo de distribución a través de brokers y asesores financieros independientes, con acuerdos con entidades como AIVA en Uruguay, con quienes trabajan desde 2020.

La compañía opera actualmente en tres regiones: Latinoamérica y US Offshore (a través de Puerto Rico y Caimán), en Asia (desde Malasia para toda la región) y EMEA (Medio Oriente, África Oriental y Europa del Este) donde mantienen una oficina de representación en Dubai, desde donde atienden el negocio para la región. En conjunto, la compañía maneja 5.500 millones de dólares a nivel global.

“Investors Trust básicamente nace porque muchas de las compañías que ofrecían este tipo de productos en América Latina eran compañías que tenían su core business en Europa y hacían un side business pequeño en la región, pero sin demasiado compromiso y un servicio muy pobre”, explica Henderson.

“Hace 23 años que hacemos negocios en la región y nunca nos hemos ido. Ese compromiso sigue muy fuerte hasta el día de hoy, siendo América Latina un porcentaje muy importante de nuestras ventas anuales”, añade el experto.

Funds Society se ha sentado con Henderson para abordar la oferta de productos y servicios de para inversionistas latinoamericanos.

¿Por qué Investors Trust está enfocado en un nicho de clientes tan específico?

Tratamos de tener una línea de productos muy amplia que permita atender casi a cualquier cliente. Y lo interesante es cómo lo hacemos: nuestro cliente es un asesor financiero independiente o un bróker que utiliza nuestros productos para invertir el dinero de sus clientes o para internacionalizarlos, digamos.

Mi objetivo como Head of Product es que, cuando un asesor que trabaja con Investors Trust, se sienta adelante de un cliente, cualquiera sea la necesidad y el perfil de ese cliente, que tenga un producto para ofrecer. O sea, el abanico que nosotros queremos ofrecer aporta servicios dirigidos a, desde un cliente súper retail, hasta un cliente sofisticado que quiere manejar su cuenta de manera profesional y quiere una estructura robusta para planificar una sucesión eficiente.

¿Qué tipo de productos de inversión?

Los productos que ofrecemos son emitidos por compañías de seguros, pero son productos de inversión. Tenemos seis familias de productos distintos que se pueden dividir entre ahorro e inversión.

Nuestros productos de ahorro son básicamente productos de aporte regular. Están dirigidos a clientes que no tienen un capital formado, pero que tienen la posibilidad de ahorrar mensual o trimestralmente y que quiere tener acceso a los mercados internacionales, y puede hacerlo a través de Investors Trust. Son productos de largo plazo, de 10, 15 o 20 años, y muchas veces funcionan como planes de retiro o como una manera de ahorrar para pagar la universidad de tus hijos. Es un nicho poco abarcado en la banca tradicional. Dentro de los productos de ahorro, tenemos productos indexados (al S&P500, por ejemplo), productos de renta fija, y también productos que dan acceso a fondos mutuos y a ETFs de las casas más reconocidas. Trabajamos desde hace muchísimos años con JP Morgan, Morgan Stanley, AllianceBernstein, Franklin Templeton, por nombrar algunos. Es una plataforma a través de la cuál accedes al fondo directo, no es un fondo espejo.

Y después tenemos productos de inversión, que ofrecemos con mínimos bajos, porque queremos poder abarcar ese cliente afluente, pensado en clientes que ya tienen un capital formado y buscan invertirlo de forma diversificada.
Dentro de esta oferta tenemos un producto de arquitectura abierta que se llama Access Portfolio, para clientes que buscan un acceso mayor a los mercados. Ofrece acceso a acciones, a bonos, a notas estructuradas, a monedas, a fondos mutuos, a ETFs, y a activos alternativos líquidos, y en donde operamos en más de 10 bolsas a nivel global. Esta es quizás la plataforma más sofisticada de nuestra oferta.

Tú eres un broker o un asesor financiero independiente. ¿Qué es lo que te atrae de contratar en los servicios de Investor Trust?

Nosotros no hacemos financial advice ni discretionary management de cuentas de clientes, ni empujamos productos de terceros. Nosotros damos la plataforma o el producto para que el asesor tome esas decisiones de forma independiente, en nombre del cliente o junto con el cliente, y le ofrecemos todo el soporte y servicio necesario para poder desarrollar su negocio.
Todos nuestros productos tienen un fideicomiso, un trust, y la posibilidad de establecer beneficiarios desde el momento cero. Muchas veces lo que los clientes están buscando en nosotros es proteger su patrimonio y estructurar su sucesión para transferir ese patrimonio entre generaciones familiares de una manera ordenada y eficiente.

También acuden a nosotros por el acceso a productos internacionales de otras jurisdicciones y por tener exposición a moneda dura. En nuestros 23 años de vida, siempre hemos ofrecido nuestros productos con denominación en dólares, euros y libras, más allá de que también tenemos productos multi-moneda. Eso es principalmente porque parte de nuestro mercado a nivel global son expatriados que buscan tener exposición a sus propias monedas.

¿Habéis observado un cambio generacional en la forma de invertir en América Latina?

Yo creo que lo que ha pasado es que hoy tenemos un cliente más preparado y consciente de sus necesidades financieras. Vivimos en un mundo donde la información está a la mano, muy disponible. Información de todo tipo, incluyendo productos de inversión. Vos abrís tu teléfono y tenés acceso a todo de forma instantánea. Y creo que la gente se ha acostumbrado mucho a esta instantaneidad y hay que saber llevarla, pero creo que el joven latino de hoy es un joven que se ha sofisticado: está más informado, más preparado, tiene más claras sus necesidades y busca soluciones para esas necesidades.

¿O sea que identifican un potencial mayor que lo que fueron sus padres y sus abuelos?

Sí, sobre todo en algunos países de Latinoamérica donde el acceso a los mercados de capitales internacionales antes no existía. Y hoy la digitalización ha llevado a que se interesen, que aprendan, que sepan. Muchas veces son autodidactas y tienen plataformas donde ellos mismos operan, digamos. Otras veces buscan una asesoría para poder acceder a los mercados internacionales. Creo que hay mucho potencial. Y en todas las regiones.

¿Cómo encaja esa evolución con su oferta de producto?

Nos movemos en un nicho en donde los productos históricamente siempre han sido muy estructurados, y se les ofrecía como el mismo paquete a cualquier cliente. Nosotros hemos sido un poquito disruptivos en nuestra industria, saliendo de esa rigidez para tener productos más flexibles, porque entendemos que no es lo mismo un cliente latinoamericano que un cliente asiático, no tiene las mismas necesidades ni el mismo perfil y el asesor necesita poder adaptar el producto para cubrir las necesidades de ese cliente.

Ahora estamos en un proceso de flexibilización de nuestros productos, dando más herramientas y recursos al asesor. Por ejemplo, desde que lanzamos el producto de arquitectura abierta, cada vez tenemos más clientes de mayor tamaño. Es un cliente que nos elige justamente porque ofrecemos la posibilidad de planificar la sucesión a través de un producto con una estructura muy eficiente y con un acceso muy amplio a los mercados de capitales.

¿Dentro de vuestro negocio, dónde estáis viendo más potencial?

Nuestro negocio en Latinoamérica está muy establecido, maduro. Donde hemos visto más crecimiento en los últimos años es en nuestra oficina de Oriente Medio, donde estamos desde hace más de una década.

Desde el año pasado estamos desarrollando un nuevo mercado en India, donde hemos obtenido una licencia y abierto una oficina aprovechando que el país ha generado un centro financiero internacional para entidades internacionales que se llama Gujarat International Finance Tec-City, también conocido como Gift City. Queremos empujar esa distribución aprovechando que es un país con clase media emergente, muy fuerte, con capacidad de ahorro y de inversión.

En el desarrollo de su empresa, ¿están invirtiendo más en tecnología o en más recursos humanos?

Te diría que las dos. Siempre fuimos, desde el origen, una compañía muy enfocada en tecnología. Somos dueños de todas las plataformas que utilizamos, las desarrollamos nosotros. En su momento el objetivo era ofrecer una plataforma más eficiente y moderna que nuestros competidores, y fue clave para establecernos como compañía los primeros 15 años. Ahora hace dos años que estamos en un proceso de modernización de todas nuestras plataformas para llevarlo todo a la realidad actual y posicionarnos de manera muy fuerte para el futuro.

Estamos utilizando un montón de recursos disponibles con inteligencia artificial. Por ejemplo, tenemos asesores hoy en 60 países y clientes finales en casi 100 países a nivel global. Una de las claves para poder ofrecer nuestros productos en tantos países es tener todo en distintos idiomas. Eso antes era un trabajo de traducción que llevaba horas y dedicación mucho personal. Y hoy obviamente con todas las herramientas de IA disponibles se ha facilitado muchísimo la tarea de traducción. Lo mismo para la generación de contenido, ya sea interna, externa o para redes sociales.

Por otro lado, hemos crecido tanto en los últimos años que obviamente hemos aumentado nuestro personal y seguimos contratando gente.

Nosotros estamos en un sector de servicios en donde la atención al cliente es fundamental y la relación personal con los asesores es muy importante. Entonces no hemos iniciado un proceso de sustituir gente por tecnología, sino que estamos haciendo las dos cosas: estamos mejorando nuestra tecnología, y a la vez estamos contratando más personal para mantener el nivel de servicio.