EFPA España celebra en unas semanas su Congreso, en Palma de Mallorca. Las expectativas son altas y los objetivos claros: ayudar al profesional a interpretar un entorno cada vez más complejo y dejar clara la necesidad de pasar del ahorro a la inversión. Así lo explica José Miguel Maté, vicepresidente de EFPA España, en una entrevista con Funds Society. “El Congreso ha despertado mucho interés entre asociados y entidades colaboradoras por lo que vamos con expectativas muy altas. El EFPA Congress se ha consolidado como el evento de referencia para el asesoramiento financiero y esta novena edición llega en un momento especialmente relevante para la industria. El objetivo este año es claro: ayudar al profesional a interpretar un entorno cada vez más complejo y, al mismo tiempo, reforzar la idea de que transformar ahorro en inversión ya no es una opción, sino una necesidad”.

Los contenidos del evento, explica, pueden agruparse en cuatro grandes ejes. En primer lugar, el papel clave de los profesionales en la mejora de la cultura financiera, algo que redunda directamente en una mejor toma de decisiones por parte de los clientes. En segundo lugar, la importancia de un asesoramiento profesional, ético y basado en conocimientos actualizados en un entorno de mayor incertidumbre geopolítica y de mercado. En tercer lugar, la adaptación al nuevo marco regulatorio europeo, especialmente todo lo relacionado con RIS y el impulso a la inversión frente al ahorro. Y, por último, el impacto de la tecnología y la inteligencia artificial, que deben entenderse como palancas para mejorar el servicio, añade.

Maté reconoce que, en los últimos años, el asesoramiento financiero en España ha crecido, al calor de MiFID II: “La evolución ha sido claramente positiva y MiFID II ha tenido un papel decisivo, al elevar los estándares de transparencia y reforzar la profesionalización del servicio. La propia CNMV recuerda que esta normativa fortaleció la protección del inversor, regulando, entre otros aspectos, el asesoramiento y los incentivos”, recuerda. Desde el punto de vista de la distribución de fondos, también canalizados en mayor medida por esta vía, el avance es evidente: a cierre de 2025, el 73% de la distribución de IICs en España se realizaba mediante gestión discrecional o asesoramiento, y solo el asesoramiento representaba en el tercer trimestre de 2025 un 47,4% del total.

“El sector se ha profesionalizado de forma notable, la certificación se ha consolidado y el cliente empieza a entender que el asesoramiento tiene un valor real. Dicho esto, todavía queda camino para que se perciba de forma generalizada como un servicio natural y no como algo reservado a determinados patrimonios. Desde EFPA siempre hemos defendido que la formación, la ética y la recertificación continua son la base para seguir ampliando esa confianza”, añade.

Extensión del asesoramiento

En su opinión, España sigue rezagada con respecto a otros países por varios motivos entre los que se encuentran la preferencia histórica por el ahorro inmobiliario y por productos conservadores y, hasta hace pocos años, la ausencia de una exigencia clara de cualificación profesional para asesorar. “Todavía existe una distancia relevante entre el ahorro acumulado por los hogares y su participación en los mercados de capitales. Por eso, el objetivo no debería ser que el asesoramiento sea un servicio de nicho, sino que se convierta en una capa normal del bienestar financiero de las familias. Debemos aspirar a que una parte relevante de la población pueda acceder a estos servicios en función de sus necesidades. En el medio plazo, que el asesoramiento deje de concentrarse en grandes patrimonios y se extienda a la clase media ahorradora sería una señal clara de avance”, añade.

Al hablar de los obstáculos para su despegue, señala el cultural: “En España existe una fuerte preferencia por la liquidez y por productos que son percibidos como sencillos o familiares, aunque no siempre sean los más adecuados para canalizar el ahorro en el largo plazo”. También persiste una falta de percepción del valor del asesoramiento, dice: “Todavía se confunde asesoramiento con venta de producto. El primero consiste en ordenar objetivos, horizonte temporal, riesgo, liquidez y el comportamiento y necesidades del cliente siendo un servicio de claro valor añadido”. El tercer obstáculo es la complejidad de la experiencia del inversor: exceso de documentación, lenguaje técnico, procesos poco intuitivos y una regulación que, aun siendo necesaria, genera fricción.

La regulación puede ayudar en este camino pero sin excesos: “Todo lo que sea avanzar en la protección del inversor lo valoramos de manera positiva desde EFPA, pero también hay que asegurar el acceso al asesoramiento a todos los perfiles de ahorradores y el riesgo de un exceso de regulación y de exigencias puede provocar, precisamente, la desaparición de alternativas para distintos tipos de ahorradores”. Para Maté, la RIS introduce cambios relevantes en áreas como el régimen de incentivos y el concepto de “value for money” e introduce nuevas obligaciones en materia de asesoramiento. Estos aspectos van a obligar a las entidades a hacer una profunda reflexión sobre sus modelos de negocio y sobre el tipo de cliente al que se quieren (o pueden dirigir).

Una transición clave, con protagonismo de los fondos

Para el experto, en la transición de los ahorradores a inversores, hay un aspecto clave: “No se trata de que los ahorradores asuman más riesgos de los que pueden soportar, sino de que entiendan la necesidad de invertir para compensar la pérdida de poder adquisitivo derivada de la inflación y construir patrimonio a largo plazo”. Y recuerda cómo, en los últimos años, el peso de la inversión en activos más arriesgados ha ido aumentando de manera lenta pero continua. “Los activos monetarios y de muy corto plazo siguen representando una parte significativa del ahorro total de las familias (cerca del 40%) mucho en términos absolutos, pero significa un descenso muy importante en términos relativos. Los fondos de inversión han seguido incrementando su peso en el ahorro de los españoles. En la última década, el patrimonio en fondos de inversión se ha duplicado, en parte gracias a un mayor conocimiento y a un creciente interés por vehículos diversificados, supervisados y adecuados para construir carteras según perfil y horizonte. Además, más de la mitad del patrimonio invertido en fondos, lo está en mercados globales, lo que representa también un cambio muy importante respecto a hace una década”.

Pero no todo está dicho: la actual situación geopolítica también puede poner en peligro los pasos avanzados –por ejemplo, en el último mes hubo reembolsos en fondos nacionales-, aunque la cultura será clave para evitarlo: “Creemos que los aspectos relacionados con la mayor cultura financiera, la preparación de los asesores, la transparencia y el acceso a la información hace difícil que esta tendencia se revierta. Hemos visto momentos muy complicados en los últimos años para los mercados (covid, guerra de Ucrania) que no sólo no produjeron una retirada (estructural) de activos, sino que aceleró la inversión y la diversificación como antídoto al aumento de la inflación. El reciente episodio de reembolsos debe interpretarse como algo puntual, no tanto generada por la situación del mercado sino por situaciones específicas (por ejemplo el vencimiento de fondos de rentabilidad objetivo). Más que el mercado y la volatilidad, nos debería preocupar un deterioro de la liquidez y solvencia de las familias, situación que ahora mismo no anticipamos”, explica el experto.

Para él, “es precisamente en estos momentos cuando se pone en valor el asesoramiento: evitar que una estrategia de largo plazo se rompa por un titular de corto plazo. La geopolítica puede frenar flujos temporalmente, pero no debería descarrilar una planificación bien estructurada”.

La IA: un cambio de relación

Para Maté, la digitalización y la aplicación de la IA hará que la relación con el inversor sea cada vez más híbrida, aunque, dice, eso no implica que sea menos humana. “Lo que está cambiando es la forma de prestar el servicio, no su esencia”, cuenta. “La tecnología permitirá procesos más ágiles, mejor segmentación, seguimiento continuo, documentación más clara y una mayor personalización. La inteligencia artificial será especialmente útil en análisis, simulaciones, eficiencia operativa y apoyo al asesor pero está claro que los asesores debemos adaptarnos y estar preparados, entre otras cosas, para tratar con clientes mejor informados”.

Además, recuerda ESMA está impulsando recorridos de inversión más simples y digitales. El objetivo es claro: liberar tiempo para que el asesor se centre en la planificación y el acompañamiento del cliente. “El modelo es complementario: tecnología para ganar eficiencia y calidad; asesor para interpretar, contextualizar y acompañar. No hablamos nunca en términos de sustitución, sino una mejora del servicio”, apunta Maté.

El impacto de la IA en el mundo del asesoramiento, añade, será “profundo y, bien gestionado, muy positivo. Vamos hacia un entorno con mayor exigencia de transparencia, más foco en el cliente, más formación continua y una experiencia más digital. Esto eleva el nivel de todos los actores y refuerza el valor del criterio profesional. El asesoramiento dejará de medirse solo por el producto recomendado y pasará a evaluarse por la calidad del proceso, la claridad de la información, la personalización y la consistencia en el tiempo. Estoy convencido de que es un cambio sano para la industria y beneficioso para el inversor”, augura.

El reto de los mercados privados y los criptoactivos

También en los últimos años ha crecido el interés por los mercados privados y los criptoactivos. Maté defiende que “los mercados privados son una evolución natural de la oferta de inversión. Aportan diversificación y acceso a nuevas fuentes de rentabilidad. El riesgo aparece cuando se comercializan como lo que no son: productos simples o líquidos”. En su opinión, en el caso del inversor minorista, es clave reforzar la formación y la evaluación de idoneidad, dada su complejidad. “Siempre que exista una selección adecuada y transparencia en aspectos como liquidez, horizonte y valoración, pueden tener cabida en una cartera”, explica.

Con los criptoactivos, el enfoque debe ser aún más prudente: “No deberían convertirse en una puerta de entrada natural a la inversión, sin una comprensión previa de los riesgos. La regulación MiCA ha supuesto un avance importante al establecer un marco común en Europa, pero regulación no equivale a idoneidad. Por ello, lo prudente es exigir asesoramiento previo —o al menos orientación cualificada— antes de incorporar este tipo de activos en carteras minoristas. En todo caso, creo que debemos hacer de la necesidad virtud y aprovechar que estos activos han despertado el interés de un perfil de ahorrador más joven, para canalizarlo a través de formación, asesoramiento y decisiones de inversión bien fundamentadas”.