La gestión patrimonial está dejando atrás el modelo en el que la relación entre banco y cliente se construía principalmente alrededor de productos financieros. El nuevo terreno de competencia está en otro lugar: entender qué quiere hacer una persona con su patrimonio, cómo evolucionan sus necesidades y cómo proteger, hacer crecer y eventualmente transferir esos recursos a la siguiente generación.
Ese es el cambio de fondo que BBVA busca imprimir en México con el lanzamiento de Global Wealth, una estrategia que integra bajo una misma identidad los negocios Premium Banking, Private Banking y Ultra High Net Worth (UHN).
La apuesta tiene una dimensión considerable. BBVA Global Wealth cuenta actualmente con 180.000 clientes y más de 1,3 billones de pesos en gestión, y se ha fijado como objetivo alcanzar 240.000 clientes en México hacia 2029. Para atenderlos dispone de 2.144 colaboradores y una red de 123 oficinas.
Pero el elemento más relevante de la nueva estrategia no está en el cambio de nombres de los segmentos. Está en la redefinición del papel del banquero. “La responsabilidad va más allá de distribuir productos; implica asesorar y proteger el patrimonio de nuestros clientes”, explicó Salvador Sandoval Tajonar, director de BBVA Global Wealth, al presentar la estrategia.
El banquero recupera el centro
La paradoja del nuevo modelo de gestión patrimonial es que, mientras la banca se vuelve cada vez más digital, la relación humana adquiere mayor valor para los clientes con necesidades financieras complejas. BBVA reconoce esta combinación al colocar al banquero como profesional de confianza, respaldado por especialistas, tecnología e inteligencia artificial. El objetivo es que la tecnología haga más eficiente la relación, pero que no sustituya el criterio profesional necesario para acompañar decisiones patrimoniales de mayor complejidad.
La nueva arquitectura divide el recorrido patrimonial en tres etapas: Premium Banking se concentra en quienes están construyendo patrimonio y necesitan acompañamiento para tomar decisiones financieras. Private Banking atiende la etapa de expansión y consolidación, con un banquero privado y especialistas en inversión. En el nivel UHN, la conversación cambia de escala porque entran en juego la planificación patrimonial, la gobernanza familiar, las soluciones globales y la preservación del legado.
Es una distinción importante porque supone que la riqueza no se gestiona igual en todas sus etapas. Un cliente que está acumulando capital necesita soluciones diferentes a las de quien ya posee un patrimonio considerable, mientras que una familia con activos empresariales, inversiones internacionales y varias generaciones involucradas enfrenta problemas que difícilmente se resuelven con una cartera de inversión convencional.
Del portafolio al patrimonio
La evolución refleja una transformación más amplia de la industria; la gestión patrimonial está desplazándose desde una lógica centrada en “qué producto vender” hacia otra en la que el punto de partida es “qué problema patrimonial resolver”.
Eso explica que la propuesta de BBVA incluya, además de inversiones y financiamiento, planificación patrimonial, consolidación de posiciones, protección, soluciones internacionales y servicios relacionados con las necesidades familiares. En el caso de los clientes de mayor patrimonio, la institución plantea incluso una oferta que incorpora ámbitos como deporte, arte, cultura, salud y bienestar.
Puede parecer un detalle accesorio, pero tiene una lectura estratégica: el patrimonio empieza a ser entendido como parte de un ecosistema de vida y no únicamente como una suma de activos financieros. El cambio es particularmente relevante para las nuevas generaciones de grandes patrimonios, que pueden tener negocios, inversiones, residencia o familiares distribuidos en diferentes países.
Ahí aparece otra pieza del modelo: la internacionalización, porque un patrimonio ya no cabe en un solo país. La riqueza latinoamericana se ha vuelto progresivamente más internacional; un empresario puede tener su compañía en México, una cuenta de inversión en Estados Unidos, propiedades en otro país y miembros de su familia estudiando o residiendo en Europa.
Para la banca patrimonial, esa realidad obliga a dejar atrás la visión fragmentada del cliente; BBVA busca responder a esa necesidad conectando las capacidades de sus plataformas en España, Estados Unidos y Suiza con la operación mexicana, mediante un modelo de atención global que permita consolidar posiciones y ofrecer asesoramiento para patrimonios con presencia en distintas geografías.
La estrategia apunta hacia una especie de “ventanilla única” patrimonial, en la que el cliente pueda acceder a capacidades locales e internacionales sin tener que reconstruir su relación financiera en cada país. Ese elemento puede convertirse en una de las principales áreas de competencia entre las grandes instituciones de wealth management que atienden a las familias latinoamericanas.
Tecnología sí, pero con un banquero
El otro componente del modelo es la digitalización. BBVA señala que 90% de sus clientes de este segmento utiliza su aplicación en México. La cifra muestra que el cliente patrimonial tampoco quiere quedar fuera de la experiencia digital: quiere acceso inmediato a información, operaciones y servicios, aun cuando mantenga una relación cercana con un banquero.
La consecuencia es que el nuevo modelo no plantea una disyuntiva entre tecnología y atención personal sino que busca combinarlas. La inteligencia artificial puede procesar información, identificar patrones, facilitar diagnósticos y hacer más eficiente la interacción. El banquero, por su parte, conserva el papel de interpretar esa información y acompañar al cliente cuando las decisiones tienen consecuencias patrimoniales importantes. La tecnología escala la relación; la confianza intenta hacerla sostenible.
Un mercado que todavía tiene espacio para crecer
La estrategia de BBVA también revela el tamaño de la oportunidad que las instituciones financieras ven en México. Además de sus 180.000 clientes actuales, Global Wealth identifica a más de 200.000 clientes de la banca comercial que podrían evolucionar hacia Premium Banking, Private Banking o UHN conforme aumente su patrimonio y cambien sus necesidades.
La meta de llegar a 240.000 clientes en 2029 supone, por tanto, algo más que captar nuevos clientes: significa acompañar la movilidad patrimonial de una parte de la población mexicana hacia segmentos de mayor sofisticación financiera.
El contexto también favorece esa evolución. BBVA Asset Management México señaló recientemente que la proporción de personas bancarizadas que invierte en fondos pasó de 0,5% hace 25 años a 20% actualmente, mientras sus activos administrados superan 1,3 billones de pesos.
Es decir, el mercado mexicano está avanzando simultáneamente en dos frentes: más personas están entrando al mundo de la inversión y una parte de ellas comienza a demandar servicios patrimoniales más sofisticados.
En este sentido la gestión patrimonial se vuelve más amplia; la nueva estrategia de BBVA llega en un momento en el que la industria de wealth management está redefiniendo su propuesta de valor.
Ya no basta con ofrecer fondos, acciones, crédito o seguros. Para determinados clientes, el verdadero valor está en coordinar todas esas piezas alrededor de una estrategia patrimonial que considere liquidez, inversión, financiamiento, protección, fiscalidad, sucesión, negocios y familia.
En los grandes patrimonios, además, la conversación empieza a desplazarse de la rentabilidad hacia cuestiones como gobernanza, continuidad y legado.
Por eso el UHN representa algo más que el escalón superior de una pirámide comercial. Es el punto donde la gestión financiera se convierte prácticamente en gestión patrimonial integral.
La apuesta de BBVA Global Wealth puede leerse entonces como una señal de hacia dónde se dirige el negocio: menos banca de productos y más arquitectura patrimonial; menos segmentación por saldo y más acompañamiento por etapa de vida; menos fronteras geográficas y más gestión global.
El gran desafío será convertir esa promesa de personalización en una experiencia realmente diferenciada. Porque en un mercado en el que prácticamente todas las instituciones pueden ofrecer tecnología, inversiones y acceso global, el activo escaso puede terminar siendo otro: la confianza de un cliente que quiere que alguien entienda no solamente cuánto dinero tiene, sino para qué quiere conservarlo, hacerlo crecer y transmitirlo.
Por Beatriz Zúñiga
