Como describimos en nuestro informe Wealth Transfer 2026, la magnitud es inédita: se espera que más de 84 billones de dólares en activos cambien de manos a nivel global durante las próximas dos décadas, a medida que la población envejecida transfiera patrimonio a cónyuges, hijos, organizaciones benéficas e instituciones. Sin embargo, el tamaño es solo una parte de la historia. Lo más importante es quién logrará finalmente retener esos activos y si los modelos actuales de asesoría realmente están diseñados para las familias y beneficiarios que los heredarán.
Esto se está convirtiendo en un tema existencial. Cerca de la mitad de los asesores a nivel global nos dicen hoy que la transferencia generacional de riqueza representa una amenaza directa para su negocio. Un tercio ya experimentó pérdidas materiales de activos cuando sus clientes fallecieron y los herederos eligieron otro camino. No se trata de proyecciones. Son resultados reales.
Los datos longitudinales cuentan una historia más clara
Tenemos confianza en estas conclusiones por la profundidad y continuidad de nuestra investigación. Durante más de 15 años hemos seguido el sentimiento de los inversionistas a través de distintos ciclos de mercado, geografías y generaciones, encuestando a decenas de miles de inversionistas y profesionales financieros en todo el mundo. Esta perspectiva históricamente informada nos permite distinguir el ruido de corto plazo de los cambios estructurales, y el cambio generacional actualmente en marcha es, sin duda, estructural.
Lo que revelan los datos es que muchos asesores todavía operan bajo supuestos moldeados durante la era de los boomers, aun cuando la base de clientes y sus expectativas evolucionan rápidamente.
Una brecha de retención que los asesores no pueden ignorar
Los asesores suelen creer que son más efectivos reteniendo patrimonio durante la transferencia generacional de lo que los propios inversionistas consideran. En promedio, estiman que retienen activos aproximadamente el 72% de las veces cuando el patrimonio pasa al cónyuge, pero solo cerca de la mitad cuando los activos se transfieren a la siguiente generación. Los inversionistas, por su parte, son menos optimistas: la mayoría de los cónyuges y herederos afirman que probablemente no mantendrían los activos heredados con el asesor de quien les dejó el patrimonio.
Esa diferencia de percepción es peligrosa. Expone un supuesto crítico que debe revisarse: que el desempeño por sí solo será suficiente para mantener las relaciones en el tiempo. Cuando los herederos deciden quedarse o irse, los resultados de inversión importan, pero las relaciones importan más. La familiaridad, la confianza y la conexión personal dominan la decisión, mientras que las razones más comunes para abandonar a un asesor son no tener una relación con él o ya trabajar con otro profesional.
En otras palabras, la retención de activos tiene menos que ver con los portafolios y más con la cercanía: emocional, relacional y conversacional.
Natixis, en la revista de Funds Society Américas
“Las relaciones entre asesores y clientes no pueden construirse de forma improvisada en el momento de la herencia”
El cambio generacional no se limita a la edad
Gran parte de la conversación sobre la transferencia de riqueza se centra en la edad, pero el desafío es más amplio. La dinámica de género también juega un papel importante, especialmente cuando los activos pasan entre cónyuges. Las mujeres son ligeramente más propensas que los hombres a cambiar de asesor después de recibir una herencia y tienden a abordar el riesgo, la volatilidad y la seguridad de retiro de manera diferente. Dada su mayor expectativa de vida, las transferencias intrageneracionales podrían ser la primera —y más subestimada— prueba de resiliencia para muchas prácticas de asesoría.
Los herederos de la próxima generación representan un cambio adicional. Los inversionistas Millennials y de Generación X no son simplemente “boomers más jóvenes”. Tienen expectativas distintas respecto a la inversión, la tecnología, la forma de recibir asesoría y los valores que priorizan. Muestran mayor interés por activos privados, ETFs activos, herramientas digitales de asesoría, inversión sostenible y tecnologías emergentes como la inteligencia artificial. Al mismo tiempo, presentan brechas de conocimiento relevantes que los asesores deben estar preparados para abordar.
La oportunidad es significativa, pero solo para los asesores dispuestos a adaptar tanto su propuesta de valor como el diálogo con sus clientes.
Natixis en la revista Funds Society Américas
Un fenómeno global con matices regionales
Otro supuesto que vale la pena cuestionar es que la transferencia de riqueza ocurre de la misma manera en todas partes. No es así.
Nuestra investigación muestra diferencias regionales marcadas. Los asesores en partes de Asia expresan algunos de los niveles más altos de preocupación, impulsados por poblaciones envejecidas y relaciones centradas en la inversión. En Suiza, la concentración patrimonial amplifica el impacto de perder incluso un solo cliente. En América Latina, las conversaciones familiares tempranas y las estructuras de gobernanza son más comunes, lo que redefine la manera en que los asesores se involucran con las familias.
La conclusión es clara: no existe un manual universal. Los asesores deben comprender las preferencias generacionales junto con el contexto cultural, las dinámicas familiares y la regulación.
El supuesto más importante de todos
El supuesto más peligroso es creer que todavía hay tiempo. La primera ola de transferencias ya comenzó y las relaciones no pueden construirse de manera retroactiva en el momento de la herencia. La Gran Transferencia de Riqueza no recompensará la inercia.
Nuestra investigación muestra que la estrategia de retención más efectiva es construir relaciones de largo plazo con toda la familia mucho antes de que los activos cambien de manos. Los asesores que involucren tempranamente a cónyuges y herederos, amplíen la conversación más allá de las inversiones y se mantengan flexibles en la manera de entregar asesoría estarán mejor posicionados para sobrevivir —y prosperar— durante esta transición.
La Gran Transferencia de Riqueza recompensará la preparación, la humildad y la capacidad de evolucionar. La pregunta ya no es si este cambio impactará a los negocios de asesoría, sino si los asesores están preparados para enfrentarlo hoy.
Por Funds Society
