Insigneo celebra su octavo aniversario con un crecimiento extraordinario. Desde su lanzamiento en 2017, la firma independiente de gestión patrimonial ha aumentado los activos bajo gestión de menos de 3.000 millones de dólares a cerca de 30.000 millones.

Funds Society conversó con Raúl Henríquez, CEO, presidente del consejo y cofundador (sus orígenes se remontan a 1985 con Hencorp, el grupo empresarial que dio lugar a Insigneo), sobre cómo logró redefinir la gestión de patrimonios en Latinoamérica a través del profesionalismo, la tecnología, la confianza y la cercanía con los clientes.

“Para nosotros, los números son importantes, pero más aún el ‘cómo’ y el ‘por qué’ detrás de cada logro”, señala Henríquez. Aunque reconoce que la oportunidad de crecimiento era significativa, admite que “no era tan evidente al principio”. Lo que marcó la diferencia, subraya, fue el factor humano: reunir a un equipo de profesionales talentosos que creyeron en la visión de los fundadores y ayudaron a construir la firma.

El éxito de Insigneo se basa en su decisión de redoblar la apuesta por Latinoamérica justo cuando muchos grandes bancos de Wall Street se retiraban de la región. “Aunque éramos pequeños en ese momento, supimos responder rápidamente a la demanda inmediata de servicios de custodia y compensación”, recuerda.

Igualmente relevante fue la forma en que la empresa se posicionó frente a los profesionales de inversión. “No queríamos competir por precio, sino diferenciarnos con una sólida propuesta de valor”, explica. Para Henríquez, esa propuesta va más allá de ofrecer servicios de custodia y compensación: Insigneo se ha consolidado como una plataforma integral que combina atención personalizada, tecnología robusta y herramientas de desarrollo de negocio para empoderar a los asesores que buscan mayor independencia.

Esa estrategia ha dado lugar a hitos clave: una inversión de 100 millones de dólares por parte de Bain Capital Credit y J.C. Flowers & Co. LLC (junto a inversores privados), las adquisiciones de Citi International Financial Services en Puerto Rico y Citi Asesores en Uruguay en 2022, y la compra del negocio offshore de PNC en 2023. “Cada uno de estos logros es motivo de orgullo”, afirma Henríquez.

Actualmente, Insigneo colabora con más de 300 asesores financieros independientes y 65 instituciones financieras. “Siempre he dicho que la característica definitoria de nuestro modelo es que los profesionales de inversión que atendemos están en su núcleo”, comenta. “No vemos a los asesores como una extensión de nuestra estrategia, sino como quienes la impulsan. Continuamos ajustando nuestro modelo operativo en función de sus necesidades.”

A medida que la firma sigue escalando, sus prioridades de inversión también evolucionan. Henríquez destaca tres áreas clave en las que actualmente concentran sus recursos: productividad, experiencia del cliente y reconocimiento de marca.

Un ejemplo concreto de esta visión es Alia, la plataforma tecnológica propia de Insigneo. Con el reciente lanzamiento de Alia 2.0, Henríquez enfatiza que “la tecnología nunca debe ser un fin en sí mismo; debe aportar valor real”. Su objetivo es que los asesores puedan gestionar todo su negocio “a través y alrededor de Alia”, con una plataforma diseñada para “facilitar y hacer más productiva” cada tarea.

“Seamos realistas: lo único que no se puede escalar es el tiempo humano por hora”, reflexiona. “Pero sí se pueden ampliar las capacidades. Esa es la esencia de la productividad: cuánto puede lograr una persona en un tiempo determinado. Y la tecnología es lo que permite alcanzar eso.” Con Alia 2.0, asegura, Insigneo está haciendo un esfuerzo deliberado por garantizar que los asesores gestionen sus tareas “de forma más sencilla, rápida y eficaz”, liberando tiempo para “ganar, cuidar y mantener la confianza del cliente.”

Una firma con ADN 100% latino

Aunque Henríquez ha desarrollado la mayor parte de su carrera en Estados Unidos, es originario de El Salvador, y se describe como un “salvadoreño orgulloso”. Ese origen, asegura, le ha brindado una ventaja competitiva: “No solo por ser bilingüe, sino realmente bicultural.” También destaca el espíritu emprendedor y la autoconfianza como motores de éxito: “Hay que creer en uno mismo. Si no lo haces, ¿cómo esperas que otros crean en ti? El primer paso siempre es creer que es posible.”

Esta mentalidad, unida a una visión norte-sur, le permitió identificar una necesidad no cubierta: “Operar en EE. UU., bajo regulación estadounidense, pero al servicio de clientes latinoamericanos, tenía todo el sentido. Somos una firma con base y regulación en EE. UU., plenamente enfocada y comprometida con la región. Y ese compromiso ha sido un motor clave de nuestro crecimiento.”

Si bien las diferencias culturales y socioeconómicas influyen naturalmente en la banca privada de ambas regiones, Henríquez sostiene que los principios fundamentales de la gestión patrimonial son universales: “La riqueza es riqueza. Debe gestionarse de forma profesional, diversificada y adaptada a las necesidades del inversor”, afirma. Además, ve un enorme potencial en el futuro: “Latinoamérica está entre las regiones con mayor crecimiento en creación de riqueza a nivel mundial.”

Lo que diferencia a Insigneo, añade, es su ADN cultural. “Nuestro enfoque resuena con el sabor latino: la importancia de las relaciones, un estilo más humano y menos tecnocrático. Eso nos da una ventaja, pero debe estar respaldado por una propuesta de valor sólida que conecte con esta base de clientes en rápido crecimiento.”

Tendencias en gestión patrimonial y asesoramiento

Henríquez señala varias tendencias que nacieron en EE. UU. y que hoy comienzan a consolidarse en Latinoamérica, especialmente la transición del modelo de corretaje al de asesoramiento. “Estoy convencido de que el modelo de asesoramiento es la mejor forma de gestionar el patrimonio y las inversiones. Pero Latinoamérica lo está adoptando a un ritmo más lento que el observado en Estados Unidos”, explica.

No obstante, el modelo independiente gana terreno. Henríquez ve evidencia clara de esta tendencia en la región y destaca que la plataforma de Insigneo actúa como un fuerte facilitador.

También observa un creciente acceso de los inversores latinoamericanos a nuevas clases de activos, incluidos los mercados privados, las inversiones alternativas e incluso las criptomonedas. “Aún vemos menor familiaridad con algunas de estas oportunidades más recientes, en comparación con lo que ocurre en el mercado estadounidense”, comenta.

“El modelo de independencia ha crecido enormemente en Estados Unidos”, continúa. “Si asumimos que Latinoamérica sigue esa tendencia, es lógico esperar un crecimiento sostenido. Nuestro objetivo es contribuir a impulsar esa demanda de independencia.”

Sin embargo, Henríquez introduce un matiz clave: “Creemos en lo que llamo independencia asistida, o interdependencia. La fuerza de la colaboración, que está en el corazón del modelo de Insigneo, es un factor diferenciador. No solo ofrecemos servicios de custodia y compensación; brindamos a los asesores e inversores las herramientas necesarias para construir, desde su independencia, todo lo que necesitan para prosperar en su negocio.”