Dentro de la tan necesaria transformación que necesita tanto la industria de gestión de activos como la del asesoramiento, son precisamente las empresas de asesoramiento financiero (EAFI), una de las figuras necesarias para conseguir un modelo que sirva para ayudar a satisfacer las necesidades de ahorro y de inversión de la sociedad española. Pero ojo, el mero hecho de ser EAFI no te da la patente de ser “guay”.

Con esto no quiero decir que un agente de una entidad bancaria no pueda ser tambien un elemento dinamizador en el asesoramiento financiero. Conozco excelentes profesionales, agentes de banco, plenamente identificados con las necesidades del cliente, pero con una limitación, y es que sólo pueden ofrecer dicho asesoramiento si el cliente es de su banco y asesorarle sobre los productos y servicios que dicho banco tenga a bien ofrecer, siendo precisamente éste el gran valor diferencial de las EAFI frente a la figura de los agentes financieros.

Pero, ¿por qué a diferencia de otros países de nuestro entorno, en España cuesta tanto que las empresas de asesoramiento financiero se desarrollen plenamente? Las razones que explican este fenómeno son las siguientes:

1.- La creencia de que el asesoramiento que se recibe de los bancos es gratis

Todos sabemos lo que significa esto, una banca de productos y no de clientes, que trata siempre de colocar el producto que conviene a las redes bancarias. Así la gente sigue pensando ¿para qué pagar por un servicio que mi sucursal me lo da gratis? ¡Ja!.

MIFiD II y la necesaria identificación del coste del servicio de asesoramiento, levantará este sutil pero implacable velo y en poco tiempo será normal pagar por un asesoramiento financiero, igual que pagas los servicios de un fiscalista o de un abogado.

2.- El síndrome de Estocolmo bancario

Este síndrome tan común en la actual sociedad española y visiblemente más arraigado en las personas de mayor edad, no es mas que la pereza y el miedo a cambiar de banco, incluso a pesar de la práctica comercial normalmente abusiva que se recibe en las redes.

El paradigma de este síndrome, es el caso surrealista pero cierto, de una persona cliente de la antigua entidad donde trabajaba, que después de  ser agraciado con la venta de un millón de euros en preferentes, cabrearse, reclamar su devolución en un juzgado y ganar el caso, va y deja el millón de euros en dicha entidad. Sublime.

Confío en que las nuevas generaciones dejarán de lado este lastre emocional.

3.- La “incomprensión” de los bancos

Afortunadamente y cada vez mas, hay bancos que entienden perfectamente la figura del EAFI y los beneficios de la relación triangular que se establece entre el banco, el cliente y la EAFI. De esta manera el banco se quita el muerto de “asesorar”, el cliente queda más satisfecho y se abre así una nueva vía para captar clientes. Sin embargo todavía hay algunos, especialmente entre los grandes, que tratan de poner todas las zancadillas posibles a esta figura, al entender que puede perjudicar su política del “todo vale” en la colocación de productos, sin darse cuenta que estas prácticas comerciales están condenadas a desaparecer.

4.- La no proporcionalidad entre las empresas de servicios de inversión

Los requisitos formales que impone el regulador para constituir y gestionar una EAFI desaniman a muchos profesionales a acogerse a esta figura, haciendo que se pregunten ¿por qué hacerme EAFI si como agente de un banco puedo cobrar mas y no tengo que lidiar con tanto papeleo? Para tanto lío ya casi mejor me hago AV o SGIIC que puedo hacer más cosas…

El objeto exclusivo que tienen las EAFI no guarda ninguna proporción con los requisitos formales que tienen que cumplir, comparados con el objeto social y requisitos que tienen el resto de las empresas de servicios de inversión.

5.- El intrusismo profesional

¿Cuántos consultores, abogados, fiscalistas, ejercen de asesores financieros?  Y lo peor es que la CNMV es plenamente consciente de este tema, y simple y llanamente se hace “el sueco”.

6.- No permitir prescriptores

Aunque parezca irreal las EAFI no pueden tener agentes o “prescriptores” de negocio, así que para remunerarle, o se le hace socio o se le da de alta como empleado. Lo más sangrante es que un agente de un banco sí puede tener subagentes, y el resto de las empresas de servicios de inversión también. Esta restricción no tiene ningún sentido y es uno de los puntos fundamentales que han impedido un mayor desarrollo.

7.- La falta de conocimiento en la sociedad española de esta figura

Por muchos motivos que no es el objeto de este post detallar, no se ha conseguido comunicar de manera eficiente a los inversores españoles la bondad de este modelo. Las empresas de asesoramiento financiero son un gran desconocido y esta falta de conocimiento es una de las asignaturas pendientes y uno de los grandes caballos de batalla que tiene este colectivo para los próximos años.

8.- El lio del modo de cobrar al cliente

Transparencia, mientras la legislación lo permita y el cliente se beneficie al netearle de su factura final, no veo mayor inconveniente en cobrar retrocesiones. Lo que me parece del todo punto rechazable es cobrar por las dos vías, pero es imprescindible de nuevo claridad y bolsillos de cristal. Yo creo que en pocos años, y seria lo ideal, el modelo va ir poco a poco tendiendo hacia un modelo de cobro directo y único por el servicio de asesoramiento.

Es de esperar que los cambios regulatorios que están por venir, el desarrollo tecnológico y la “revolución” digital, las nuevas generaciones de clientes y una mayor comprensión por parte del regulador de las demandas que necesitan las empresas de  asesoramiento financiero, hagan que esta figura alcance los niveles de cuota de mercado que una sociedad moderna, bien informada y libre de miedos necesita.

Columna de opinión de Martín Huete, Managing Partner de @truemarketing