El Bank for Entrepreneurs es la forma holística que tienen en Deutsche Bank de entender la banca privada -integra Business Banking, Banca Privada y Wealth Management- y responde a una realidad muy concreta: muchos clientes son al mismo tiempo empresarios y propietarios de un patrimonio personal, lo que influye en sus decisiones financieras.

En esta entrevista con Funds Society, Borja Martos, responsable de Banca Privada y Wealth Management, nos habla de su forma de entender el  negocio y de sus planes para seguir creciendo. Así, la estrategia para los próximos tres años pasa por «seguir escalando este negocio de forma rentable, con crecimientos recurrentes de ingresos superiores al 5% anual y una apuesta decidida por aumentar de forma sostenida los activos bajo gestión hasta 2028». La entrevista completa, a continuación.

¿Por qué es importante tener una visión holística del Business Banking, Banca Privada y Wealth Management, que aglutináis bajo Bank For Entrepreneurs?

El Bank for Entrepreneurs es la forma holística que tenemos en Deutsche Bank de entender la banca privada y responde a una realidad muy concreta del cliente emprendedor y de la familia empresaria. Muchos de nuestros clientes son al mismo tiempo empresarios y propietarios de un patrimonio personal, por lo que sus necesidades financieras no pueden abordarse de forma fragmentada.

Como venimos señalando desde hace tiempo, hemos constatado que un elemento diferencial en el mercado español para Deutsche Bank es poder sentarse con el cliente y hablar de su empresa y de su patrimonio personal como un único continuo. Integrar Business Banking, Banca Privada y Wealth Management nos permite ofrecer una única conversación, una propuesta coordinada y mucho más eficiente, generando sinergias que aportan mayor valor y una relación más sólida y duradera a largo plazo. Esta visión integrada está en el centro de la estrategia global del Private Bank y del modelo que denominamos “Global Hausbank”, y en mercados como España se materializa de forma especialmente clara a través del enfoque hacia clientes affluent, emprendedores y familias empresarias.

¿Y cómo integráis esa realidad empresarial del cliente a la hora de darle asesoramiento patrimonial? ¿Influye en su toma de decisiones?

En nuestro modelo, la planificación patrimonial suele ser el punto de partida, ya que es esencial para entender globalmente al cliente. A partir de ahí, incorporamos de forma natural su realidad empresarial, analizando cómo su actividad como empresario influye en variables clave como su perfil de riesgo, sus necesidades de liquidez, su horizonte de inversión o la estructura de su patrimonio.

La realidad empresarial del cliente no solo influye en la toma de decisiones, sino que es una parte central de ella. Por ejemplo, los ciclos de su negocio, los procesos de desinversión, la internacionalización o la planificación sucesoria condicionan directamente las decisiones patrimoniales. Esta visión integrada nos permite diseñar soluciones mucho más ajustadas y realmente personalizadas.

Asimismo, Deutsche Bank mantiene el asesoramiento personalizado como eje central, con servicios como la gestión discrecional de carteras, que nos permiten trasladar esa visión holística a carteras perfectamente alineadas con la estrategia global del cliente. Estas se combinan con herramientas digitales y con el papel estratégico del Chief Investment Officer, cuya visión de mercado se integra de forma consistente en las soluciones de inversión ofrecidas, permitiendo a los clientes acceder a estrategias globales y sofisticadas, habitualmente reservadas a grandes patrimonios.

En Bank For Entrepreneurs, ¿qué volúmenes manejáis y a qué ritmos queréis crecer en los próximos años? ¿Qué metas os marcáis?

Este enfoque integral nos ha permitido consolidarnos como banco de referencia para las familias empresarias. En España, el modelo Bank for Entrepreneurs alcanzó una cifra de negocio de 22.300 millones de euros al cierre de 2025, apoyado en una mayor vinculación de clientes y en una propuesta claramente diferenciada. Esta evolución local está plenamente alineada con la estrategia global del Private Bank de Deutsche Bank, que —como ha señalado Claudio de Sanctis, responsable global de la división— se encuentra en una fase de aceleración del crecimiento en Wealth Management, con un foco claro en captación de activos, clientes emprendedores y economías europeas clave.

En el Investor Deep Dive, encuentro con inversores a finales del año pasado en que se detalló la estrategia para los próximos tres años, el grupo ha subrayado su ambición de seguir escalando este negocio de forma rentable, con crecimientos recurrentes de ingresos superiores al 5% anual y una apuesta decidida por aumentar de forma sostenida los activos bajo gestión hasta 2028. En este contexto, seguimos reforzando equipos, capacidades de asesoramiento y soluciones de inversión, con una visión de largo plazo y coherente con el posicionamiento europeo y global del banco.

¿Contempláis el crecimiento inorgánico?

Nuestro foco principal sigue siendo claramente el crecimiento orgánico, como ha venido ocurriendo en los últimos años, apoyado en la captación de nuevos activos, la profundización de la relación con nuestros clientes y el refuerzo de nuestras capacidades de asesoramiento. No obstante, como han declarado nuestros directivos a nivel global recientemente, el banco puede considerar hacer compras estratégicas (bolt-ons) en wealth management si es que aparece alguna oportunidad realmente buena, y España es uno de los nuestros mercados prioritarios en este negocio, junto con otros pocos más.

¿Qué objetivos de crecimiento os marcáis en el segmento de banca privada?

Preferimos no desglosar objetivos concretos por mercado. Sí podemos señalar que nuestra ambición es crecer de forma rentable y sostenible, apoyándonos en una mayor vinculación de clientes, crecimiento en activos bajo gestión y un uso cada vez más intensivo de soluciones de gestión discrecional. Este enfoque es coherente con la estrategia del grupo, que prevé que Wealth Management crezca por encima del ritmo medio de la banca privada dentro del perímetro global, tal y como se ha comunicado en el Investor Deep Dive de finales de 2025. 

Crecéis en GDC, lo que llamáis DPM: ¿qué objetivos os marcáis en este sentido y cómo podría evolucionar vuestra oferta en los próximos meses?

La gestión discrecional de carteras es uno de nuestros principales motores de crecimiento. Tras dos ejercicios consecutivos de crecimiento a doble dígito en este negocio, la entidad cerró 2025 con un incremento neto del 22% y esperamos continuar creciendo en los próximos ejercicios. Este crecimiento en España se enmarca en una tendencia clara a nivel de grupo y es que la gestión discrecional es uno de los principales motores de valor para el negocio de Wealth Management, al permitir escalar el asesoramiento manteniendo altos estándares de personalización y control del riesgo, un eje clave del plan estratégico presentado al mercado.

Bajando más al detalle para lectores especializados, nuestra estrategia se basa en ofrecer soluciones de inversión altamente personalizadas, alineadas con los objetivos financieros y el perfil de riesgo de cada cliente, estructuradas bajo la visión del CIO global y local. La oferta de productos actual tiene un enfoque flexible y muy adaptado a las necesidades del cliente. Entre ellos contamos con fondos de Asignación Estratégica (SAA), que maximizan el retorno a largo plazo según el perfil del inversor. También fondos Multi-Activos ESG, que combinan asignación estratégica con gestión táctica activa, integrando criterios de sostenibilidad. Fondos de Activo Único, que permiten exposición específica a clases de activos como renta fija o renta variable global. O cuentas segregadas, carteras discrecionales totalmente personalizadas, desde renta fija pura hasta carteras con exposición total a renta variable.

La red de Deutsche es amplia, con 130 banqueros, más de 100 sucursales… ¿seguiréis ampliando esa red con nuevo talento?

En un entorno cada vez más competitivo y especializado, en Deutsche Bank seguimos ampliando nuestra red con nuevo talento en banca privada y wealth management. En los últimos meses hemos incorporado a varios profesionales en Madrid, Barcelona y Andalucía para fortalecer nuestras áreas clave de asesoramiento y gestión patrimonial. Nuestra prioridad es atraer perfiles con experiencia y visión, pero también construir equipos capaces de ofrecer un servicio altamente personalizado a clientes con necesidades cada vez más complejas.

También apostamos claramente por el desarrollo interno. Fomentamos la formación continua y ofrecemos trayectorias de crecimiento que permiten a profesionales evolucionar dentro de la organización. Esto nos ayuda no sólo a atraer talento, sino a retenerlo y mantenerlo alineado con una cultura centrada en el cliente, con las capacidades y oportunidades que les ofrece además una entidad global.

Habláis también de sucursales insignia: ¿qué son, en qué consisten y cómo las estáis dando forma y desarrollando?

Las flagships (nuestras sucursales insignia) son el espacio donde se materializa nuestra estrategia y nuestra propuesta de valor. Representan el nuevo modelo de servicio del banco, donde integramos en un mismo punto todos los servicios financieros, combinando cercanía, especialización y excelencia. Son clave para ofrecer una experiencia más completa, coherente y cercana al cliente. En la actualidad contamos con 25 oficinas flagship, que operan en ubicaciones emblemáticas de las principales capitales de provincia en España, destacando además por su liderazgo en calidad de servicio, según el indicador EQUOS de Stiga.

En cuanto a segmentación del cliente: ¿están cambiando las divisiones tradicionales?

Estamos viendo un cambio claro en la forma de segmentar, no tiene por qué ser exclusivamente por volumen de patrimonio sino también por necesidades reales. Nuestro enfoque es precisamente ese, entender al cliente en su conjunto y adaptar la propuesta en función de sus objetivos, lo que nos permite ofrecer un servicio mucho más relevante y diferencial. En nuestro caso, dentro de nuestra estrategia de Private Bank, combinamos los servicios de Banca Privada y Wealth Management, el primero está especializado en clientes de entre 500 mil y 2 millones de euros, mientras que el segundo es una gestión patrimonial a partir de dos millones de euros. Igualmente, en Banca de Empresas ofrecemos servicio a empresas de mediana capitalización, empresas internacionales y empresas familiares.

Acaba de salir el borrador de RIS, que apunta hacia un modelo de asesoramiento holístico: ¿la regulación está apuntando en una buena dirección, al menos en este sentido?

La evolución regulatoria va en la línea de lo que ya estamos haciendo, que es avanzar hacia un modelo más transparente, robusto y centrado en el cliente. Reformas como Basilea III y DORA elevarán de forma estructural las exigencias de capital, riesgo y resiliencia operativa. Esto obligará a todas las entidades a reforzar capacidades tecnológicas y de control, un esfuerzo que favorece modelos con escala y capacidad de inversión sostenida. El resultado será un sector más sólido y estandarizado, donde la eficiencia y la fortaleza operativa marcarán la diferencia.

Además, la evolución del marco europeo —con la actualización de MiFID/MiFIR y el creciente papel de ESMA— avanza hacia una mayor armonización entre supervisores y una oferta de productos más europea y escalable. Este entorno beneficia a las entidades capaces de operar de forma integrada en varios mercados, con plataformas globales y equipos especializados, lo que permite absorber la complejidad regulatoria y transformarla en una propuesta más sólida, transparente y eficiente para el cliente.

Otro tema clave es la tecnología y la IA: ¿hasta qué punto la aplicáis y la equilibráis con el talento humano?

Estamos avanzando hacia un modelo claramente híbrido, en el que la tecnología y la inteligencia artificial nos ayudan a mejorar la eficiencia y la personalización, pero siempre manteniendo al banquero como eje de la relación. El factor humano sigue siendo clave, especialmente en clientes de alto patrimonio, donde el asesoramiento experto marca la diferencia e influye en las relaciones a largo plazo. Hablamos entonces de la tecnología como un complemento, no sustituto. Por ejemplo, los clientes pueden acceder a servicios y seguimiento de sus inversiones online, pero siempre con el respaldo de un profesional que interprete sus necesidades y adapte las soluciones, manteniendo así el componente relacional como eje central.

Además, la tecnología nos permite entender mejor a nuestro cliente, su perfil, sus objetivos o su situación patrimonial, facilitándonos propuestas de inversión más ajustadas. En este sentido, las carteras y soluciones se construyen a partir de la visión global del equipo de inversión (CIO), pero adaptadas individualmente al caso de cada cliente.

Otro tema clave es la gran  transferencia patrimonial a las nuevas generaciones: ¿cómo lo afrontáis y os posicionáis?

Estamos viendo un relevo generacional que implica clientes más digitales, informados y exigentes. Para responder a este cambio, en la misma línea, combinamos herramientas digitales con asesoramiento personalizado, reforzando además el acceso a soluciones de inversión más sofisticadas y adaptadas a sus expectativas, no solo de rentabilidad sino también de propósito. Cobra especial relevancia, por ejemplo, el papel del Chief Investment Officer, cuya visión de mercado se traslada a las carteras y soluciones de inversión que se ofrecen a los clientes, permitiendo acceder a estrategias globales y sofisticadas normalmente reservadas a grandes patrimonios.

Además, reforzamos nuestra propuesta para este tipo de clientes mediante una mejor experiencia de cliente, acceso a inversiones avanzadas y servicios de valor añadido. En conjunto, estas estrategias combinan personalización, integración de servicios y capacidades globales de inversión, lo que permite a Deutsche Bank atraer y fidelizar a nuevas generaciones en un entorno cada vez más competitivo.

Este relevo generacional no solo implica un cambio en los canales o en las herramientas, sino también una oportunidad de crecimiento estructural para el negocio de Wealth Management, al ampliar el universo de clientes y reforzar relaciones a largo plazo, especialmente en familias empresarias y emprendedores

Los mercados alternativos están cada vez más demandados por clientes también de banca privada: ¿apostáis por ellos?

Los activos alternativos forman parte de una oferta cada vez más relevante para clientes cualificados en un entorno en el que la diversificación y la búsqueda de fuentes adicionales de rentabilidad son clave. En nuestro caso, el análisis y la selección de este tipo de inversiones se realiza de forma centralizada a nivel global, lo que nos permite acceder a oportunidades y aplicar un enfoque riguroso en términos de liquidez, valoración y adecuación al perfil del cliente. En todo caso, más allá del vehículo concreto, nuestro enfoque es siempre prudente y selectivo, integrando estas inversiones dentro de una cartera bien diversificada y alineada con los objetivos de largo plazo del cliente.

¿Habéis entrado ya en criptoactivos?

Nuestro foco en banca privada sigue estando en ofrecer soluciones de inversión alineadas con los objetivos y el perfil de riesgo de cada cliente, apoyadas en un proceso de análisis riguroso y en la visión global de nuestros equipos de inversión. En ese contexto, priorizamos aquellas estrategias que permiten construir carteras sólidas, diversificadas y consistentes en el tiempo, siempre dentro de un marco de control de riesgos y transparencia para el cliente.