La banca privada está en buena forma en España: acaba de alcanzar el billón de euros en volumen y el potencial sigue sobre la mesa. Pablo Torralba, CEO de Edmond de Rothschild Europe, sucursal en España, defiende las oportunidades que ofrece este entorno, no exento de retos y necesaria adaptación por parte de las entidades: «Vemos un contexto en el que el entorno regulatorio y la presión sobre los márgenes exigirán escala, eficiencia y especialización. Y la diferenciación vendrá de la calidad del asesoramiento, la capacidad de ofrecer acceso a activos reales y soluciones a medida, y la estabilidad de los equipos», nos cuenta en esta entrevista con Funds Society. Todo, en un entorno en el que no solo importa el patrimonio, sino también el servicio, y las entidades lo saben: «Trabajamos con un modelo híbrido: el patrimonio marca el acceso y el servicio define cómo acompañamos al cliente», explica Torralba.
Los planes de su entidad -centrada en un servicio de calidad y muy relacional- pasan por seguir creciendo de forma orgánica -sin descartar el crecimiento inorgánico- y seguir siendo un referente para grandes patrimonios, familias empresarias y clientes institucionales en nuestro país. No se pierdan la entrevista completa, que reproducimos a continuación.
Las entidades de banca privada acaban de superar el billón de euros bajo asesoramiento en España. Este hito ¿habla de crecimiento pasado pero también de potencial futuro del mercado español?
En nuestro caso, en Edmond de Rothschild hemos experimentado un crecimiento muy relevante, con más de un 100% de incremento en los activos y una muy buena evolución tanto en la facturación como en el resultado operativo en los últimos cinco años. Esto refleja la confianza de nuestros clientes y la capacidad de nuestro modelo para aportar valor en un entorno exigente.
En cuanto a las oportunidades y retos, vemos un contexto en el que el entorno regulatorio y la presión sobre los márgenes exigirán escala, eficiencia y especialización. Y la diferenciación vendrá de la calidad del asesoramiento, la capacidad de ofrecer acceso a activos reales y soluciones a medida, y la estabilidad de los equipos.
Un reciente informe habla de tendencias como la evolución del negocio hacia un asesoramiento patrimonial integral, junto con una mayor especialización y segmentación de los clientes. ¿Están de acuerdo?
Sí, estamos de acuerdo. El sector está evolucionando desde una segmentación puramente patrimonial hacia un modelo más flexible centrado en el tipo de servicio que necesita cada cliente. La regulación, la digitalización y la competencia han elevado el estándar mínimo de asesoramiento, y hoy clientes con patrimonios intermedios demandan soluciones antes reservadas a segmentos HNW o UHNW.
Ahora bien, el patrimonio sigue siendo clave porque determina el acceso a soluciones complejas, activos alternativos o estructuras más sofisticadas. No se trata de sustituir patrimonio por servicio, sino de combinarlos. Trabajamos con un modelo híbrido: el patrimonio marca el acceso y el servicio define cómo acompañamos al cliente. El objetivo es mantener el mismo nivel de profesionalización, ajustando la intensidad y personalización de la relación según el mandato.
Otra tendencia que se menciona es la importancia de centrarse en la calidad del servicio. ¿Cuál es el punto fuerte en sus servicios?
Nuestro ADN se basa en una combinación muy clara de independencia, visión de largo plazo y enfoque patrimonial global, con una cultura muy arraigada de servicio cercano y personalizado. Como grupo familiar con más de dos siglos de historia, pensamos siempre en términos de generaciones, no de trimestres, y eso se refleja en cómo acompañamos a nuestros clientes.
Diría que nuestro punto fuerte se basa en temas como relación y servicio, un modelo de banca privada muy centrado en la persona, donde el banquero tiene una relación estable y de confianza con el cliente y su familia, con equipos con baja rotación, que nos permiten entender en profundidad la historia, el patrimonio y los objetivos de cada cliente. Además, el cliente tiene siempre tiene un equipo de cuatro personas a su disposición, con el banquero como figura central y tres especialistas (asesor de inversiones, planificador patrimonial y asistente) que permite ofrecer un servicio integral. Y cuenta con una aproximación personalizada, con soluciones a medida más que productos estándar.
Sobre la visión patrimonial integral, acompañamos al cliente no solo en la gestión financiera, sino también en temas como planificación patrimonial y sucesoria en coordinación con sus asesores de referencia; el objetivo no es solo preservar y hacer crecer el patrimonio, sino ayudar a estructurarlo y prepararlo para la siguiente generación.
Los estudios también destacan la importancia del talento, especialmente en tiempos de tecnología e IA. ¿Cómo deben compaginarse ambos aspectos para ofrecer un buen servicio al cliente?
Para nosotros, la tecnología y la inteligencia artificial son palancas al servicio del banquero y del cliente, no un fin en sí mismas. El valor diferencial sigue estando en la relación humana, el criterio y la capacidad de entender el contexto vital y patrimonial de cada familia. En Edmond de Rothschild, el estatus del banquero es absolutamente clave: es el punto de entrada y de referencia del cliente dentro de la casa. Es quien interpreta las necesidades y coordina a los especialistas, la tecnología puede mejorar su capacidad de servicio, pero no sustituye su criterio, su experiencia ni la confianza personal. La tecnología se está implementando para ganar eficiencia y calidad de información. Destaca el uso de herramientas que facilitan el análisis de carteras, la agregación de información, el control de riesgos y la regulación y un uso creciente de analítica avanzada para entender mejor al cliente.
Las entidades también están fichando talento no tanto por volumen, sino por potencial. ¿Cuál es su caso?
Estamos totalmente alineados con esa tendencia, no buscamos crecer en equipo sólo por volumen, sino por talento y encaje con nuestro modelo. Cuando ampliamos equipo, es de forma muy selectiva y estratégica. Además, combinamos esta búsqueda selectiva de talento externo con la promoción y desarrollo del talento interno, que es una prioridad para nosotros. Nuestro objetivo es seguir creciendo de forma orgánica, apoyándonos en la calidad de los equipos que ya tenemos, e incorporando perfiles que sumen capacidades.
¿Cómo se está posicionando la entidad en España y cómo quiere hacerlo en los próximos años?
En España estamos posicionados como una casa de referencia para grandes patrimonios, familias empresarias y clientes institucionales, con un modelo muy claro: banca privada de alta calidad, muy relacional, apoyada en una plataforma de inversión potente y diferencial. Es así como queremos continuar.
De cara a los próximos años, queremos seguir apostando por un crecimiento orgánico, profundizando en las relaciones con nuestros clientes actuales y desarrollando nuevas relaciones. Continuar capitalizando el talento que ya tenemos en la estructura, reforzando los equipos y las capacidades que nos diferencian. Al mismo tiempo, no descartamos el crecimiento inorgánico. Estamos abiertos a incorporar equipos y banqueros que encajen con nuestro modelo y nos ayuden a acelerar el desarrollo en determinadas plazas o segmentos e incluso analizar posibles adquisiciones que tengan sentido estratégico y cultural, y que contribuyan a consolidar aún más nuestra presencia en el mercado español.
Los mercados privados están creciendo con fuerza dentro de la banca privada: ¿tienen un porcentaje objetivo para las carteras? ¿Les gusta el producto evergreen?
Defendemos claramente la integración de activos públicos y privados dentro de los modelos de asesoramiento y gestión discrecional. No es una moda, sino una forma estructural de construir carteras más robustas, con diversificación real, retornos descorrelacionados y exposición a la economía real. No creemos en porcentajes objetivo universales. El peso en mercados privados debe responder al horizonte temporal, la capacidad de asumir iliquidez y la estructura patrimonial de cada cliente. Lo importante no es cuánto, sino qué papel juega dentro de la arquitectura global.
Respecto a los formatos, vemos sentido a los productos evergreen porque facilitan el acceso a clientes que no encajan bien en fondos cerrados tradicionales: reducen la fricción operativa, permiten entradas y salidas periódicas, suavizan la curva de capital calls y ofrecen una experiencia más estable en carteras gestionadas. Son especialmente útiles en estrategias diversificadas como private equity secundario, private debt, infraestructuras core o real assets con flujos recurrentes. Sin embargo, no sustituyen al modelo clásico. Para estrategias más oportunistas, concentradas o con mayor creación de valor, los vehículos cerrados siguen siendo más eficientes. Por eso, los evergreen deben utilizarse como parte de una arquitectura coherente, no como una solución “one size fits all”.
Los ETFs también son instrumentos muy útiles y están creciendo con fuerza…
Los ETFs y fondos pasivos tienen hoy un papel muy relevante por cuatro razones: simplicidad estratégica, eficiencia en costes, dificultad de la gestión activa para batir consistentemente a los grandes índices y la enorme liquidez y diversidad del mercado. Los utilizamos como núcleo estructural allí donde la gestión activa no aporta valor diferencial. Construimos los building blocks regionales con un core indexado vía ETF y lo complementamos aproximadamente con un 40% en gestores activos o decisiones tácticas que buscan alfa por sectores o factores. Este enfoque combina eficiencia, control de costes y flexibilidad, integrando lo mejor de la gestión pasiva y activa. Por ello, los ETFs ya son una pieza estructural en nuestras carteras.
Tokenización y mundo cripto: ¿están vigilando estas tendencias?
Tenemos una visión constructiva en lo tecnológico y prudente en lo inversor. El blockchain creemos que será estructural en nuestra industria, especialmente en eficiencia operativa, liquidación, custodia y, a futuro, en la tokenización de activos tradicionales.
En cripto como activo somos cautos. Más que el subyacente, nos preocupan la seguridad, las contrapartidas, la calidad de los actores y el control del riesgo. Es un ecosistema que exige entendimiento profundo y disciplina. Lo estamos analizando tanto desde el punto de vista de inversión como de estructura operativa. Solo avanzaremos donde podamos ofrecer un circuito sólido —custodia, compliance y reporting— que dé confort real a nuestros clientes y esté alineado con nuestros estándares de riesgo.
Por Alicia Miguel Serrano
Por Funds Society, Madrid