Las grandes administradoras de activos en Laginoamérica descubrieron que el mayor potencial de crecimiento ya no está únicamente en las grandes fortunas, sino en el segmento de inversionistas con patrimonios de entre 250 mil y 5 millones de dólares. La competencia por captar a esos clientes está transformando la banca privada y el mercado de fondos en la región.
Por décadas la industria financiera persiguió a los grandes multimillonarios, hoy la estrategia está cambiando porque el nuevo objetivo son los llamados inversionistas patrimoniales o affluent: empresarios medianos, ejecutivos, profesionales de altos ingresos y familias con entre 250 mil y 5 millones de dólares invertibles. Un segmento mucho más amplio que el de los ultrarricos y que, según las grandes consultoras globales, crecerá con mayor rapidez durante la próxima década.
“La próxima ola de riqueza en los mercados emergentes no provendrá sólo de los ultramillonarios, sino de millones de nuevos inversionistas patrimoniales”, señala Boston Consulting Group en su Global Wealth Report 2026.
BCG estima que los mercados emergentes crearán más de un millón de nuevos millonarios hacia 2030, y que una parte importante de ese crecimiento provendrá de América Latina y Asia. La firma calcula además que las instituciones financieras que logren captar a este segmento podrían incrementar sus ingresos por comisiones más de 50% en los próximos cinco años.
Pata los estrategas de BCG la lógica es sencilla: un cliente con 500 mil o un millón de dólares puede no generar los ingresos de un gran multimillonario, pero existen muchos más clientes con ese perfil y suelen permanecer durante décadas dentro de la misma institución.
Latinoamérica: menos rica que Asia, pero más atractiva de lo que parece
El World Wealth Report de Capgemini muestra por su parte que el patrimonio de los individuos de alto valor en América Latina creció 5,1% en 2025, impulsado por la moderación de la inflación, la recuperación de los mercados financieros y la estabilidad relativa de varias economías de la región.
Aunque América Latina ha perdido peso relativo frente a Asia y Norteamérica, sigue siendo un mercado relevante para la gestión patrimonial. Los dos gigantes regionales continúan siendo:
- Brasil, el mayor mercado de riqueza privada de la región.
- México, impulsado por el nearshoring y la expansión de las empresas medianas.
La señal más clara proviene de las propias instituciones financieras que se desempeñan en la región o dentro del continente. UBS anunció recientemente una expansión de sus servicios integrados en Estados Unidos —cuentas, crédito, hipotecas e inversiones— con el objetivo de convertirse en el banco principal de clientes con patrimonios de entre 2 y 10 millones de dólares, y no únicamente de las grandes fortunas.
La tendencia también se observa en BBVA, Santander, J.P. Morgan, BTG Pactual y otras firmas globales, que están fortaleciendo sus divisiones de banca patrimonial y wealth management.
El negocio ya no es sólo vender fondos
Otra transformación importante es que las gestoras dejaron de competir únicamente por rendimiento. Ahora buscan convertirse en la plataforma financiera integral de sus clientes. Eso incluye: Fondos de inversión. ETFs. Deuda privada. Infraestructura. Planeación patrimonial. Crédito. Sucesión familiar e Inversiones internacionales. En otras palabras, el fondo dejó de ser el producto final y se convirtió en una pieza dentro de una relación patrimonial mucho más amplia.
El crecimiento de empresas medianas ligadas al nearshoring, el aumento de ejecutivos con ingresos elevados y la expansión del ahorro financiero han creado una nueva generación de inversionistas patrimoniales. Para muchas gestoras, el cliente objetivo ya no es exclusivamente el gran empresario tradicional, sino también dueños de empresas medianas; directivos corporativos; profesionistas especializados; emprendedores tecnológicos y familias con patrimonio acumulado.
De acuerdo con datos de Euromoney, los principales bancos privados de América Latina administran alrededor de 752 mil millones de dólares y el patrimonio bajo gestión creció cerca de 16% anual. La cifra muestra que la gestión patrimonial ya es uno de los negocios financieros más dinámicos de la región.
Por su parte, el Global Family Office Report de UBS revela hacia dónde se está moviendo el dinero: Inteligencia artificial. Infraestructura. Energía. Recursos naturales y Mercados Privados.
Incluso en América Latina, donde históricamente predominaban los instrumentos conservadores, las carteras empiezan a incorporar activos alternativos y exposición internacional.
La conclusión es clara de acuerdo con los análisis de las gestoras: la industria de fondos en América Latina está entrando en una nueva fase. La competencia ya no se centra únicamente en atraer grandes fortunas institucionales o multimillonarios, sino en conquistar a una clase creciente de inversionistas patrimoniales que busca sofisticación, asesoría y acceso a mercados globales.
Quien logre capturar a esos clientes hoy probablemente conservará su patrimonio durante las próximas décadas y esa es precisamente la razón por la que los grandes bancos y gestoras están librando una guerra silenciosa por los nuevos millonarios de América Latina.
Por Funds Society
