La evolución de los clientes internacionales, la creciente sofisticación patrimonial, la presión sobre los modelos tradicionales de comisiones y la importancia de la cultura organizacional marcaron la discusión del panel integrado por líderes del negocio de gestión patrimonial internacional durante una conferencia especializada del sector en el marco de la primera edición del Funds Society Leaders Summit en colaboración con CFA Society Miami.
El panel estuvo conformado por Paula Alvis, Branch Manager at Osnorian Lane; Marlen López, Senior Wealth Advisor at the López Private Wealth Group, part of Excelsis Global Private Wealth; Ticholas Terlonge, Branch Manager at Raymond James y Jesus Valencia, Director at Florida International Market at UBS.
La moderación estuvo a cargo de Jonathan Schumann, Head of International at Thornburg Investment Management.
Durante la apertura, Schumann señaló que los participantes son responsables del crecimiento de ingresos, rentabilidad, supervisión regulatoria, reclutamiento y cultura corporativa dentro de sus organizaciones, describiéndolos como los “CEOs” de sus respectivas franquicias locales.
Cambio generacional y nuevas prioridades del cliente
Uno de los principales temas abordados fue la transformación de la base de clientes en el negocio global de wealth management.
Marlen Lopez destacó que, tras 25 años en la industria, observa una transición generacional relevante dentro de las familias empresarias y de alto patrimonio. Según explicó, las nuevas generaciones muestran una mayor disposición hacia el crecimiento y una menor aversión al riesgo en comparación con generaciones anteriores.
“La generación anterior operaba muchas veces desde una mentalidad de escasez o miedo a perder el patrimonio. Los jóvenes hoy buscan crecimiento y están abiertos a distintos tipos de inversión”, afirmó Lopez.
La ejecutiva añadió que, para conectar con este nuevo perfil de clientes, su firma ha integrado herramientas de Inteligencia Artificial (IA) en la operación diaria. En particular, mencionó el uso de Jump AI para analizar conversaciones y profundizar en los objetivos patrimoniales de las nuevas generaciones familiares.
Por su parte, Jesus Valencia señaló que las familias de alto patrimonio son hoy “más globales y sofisticadas que nunca”, con una creciente demanda de asesoramiento holístico y capacidades institucionales.
Valencia destacó además dos tendencias estructurales: la feminización del patrimonio y la digitalización de los servicios financieros. Explicó que, para responder a estas necesidades, UBS se apoya en especialistas internacionales en estructuración patrimonial, soluciones de lending, gestión de liquidez y servicios de family office.
Ticholas Terlonge coincidió en que las estructuras familiares y patrimoniales se han vuelto significativamente más complejas.
“Los días de estructuras estáticas han terminado”, aseguró el ejecutivo de Raymond James, al señalar que hoy es común encontrar estructuras domiciliadas en una jurisdicción mientras los beneficiarios viven en distintas partes del mundo, lo que exige mayor flexibilidad regulatoria y operativa por parte de las plataformas de inversión.
Presión sobre comisiones y mayor valor del asesoramiento
En el bloque dedicado a la economía del negocio de gestión patrimonial, los participantes coincidieron en que la industria atraviesa una fuerte transformación derivada de la compresión de comisiones y el creciente valor del asesoramiento especializado.
Jesus Valencia resumió el fenómeno señalando que “la beta se está abaratando mientras el asesoramiento se vuelve más valioso”.
El directivo de UBS explicó que los clientes muestran mayor disposición a pagar por propuestas diferenciadas y sofisticadas, particularmente en segmentos como capital privado, crédito privado y bienes raíces, donde el componente de asesoramiento tiene un peso más relevante.
“El negocio se está alejando del producto para centrarse en la relación”, sostuvo.
Ticholas Terlonge agregó que las firmas compiten hoy por la “misma cuota de atención” del cliente, especialmente en el mercado offshore, donde los asesores estadounidenses compiten directamente con actores locales en los países de origen de los inversionistas.
Además, indicó que existe una creciente demanda por soluciones de financiamiento y lending, lo que obliga a las firmas a evolucionar constantemente para mantenerse competitivas.
Marlen Lopez explicó que su práctica ha migrado hacia un modelo predominantemente fee-based, que actualmente representa 95% de su negocio. Asimismo, detalló que están transitando de una estructura fija basada en activos bajo gestión (AUM) hacia un esquema escalonado o tier-based, con el objetivo de competir de manera más eficiente en el segmento ultra high net worth (UHNW).
Cultura y talento, factores estratégicos
En materia de reclutamiento y desarrollo de talento, Paula Alvis sostuvo que la cultura corporativa y la autenticidad son elementos fundamentales para atraer profesionales adecuados.
“El talento comienza con la cultura y la honestidad sobre quiénes somos”, comentó la ejecutiva de Snowden Lane, quien destacó la importancia de reconocer al personal de apoyo y construir equipos alineados no solo con objetivos corporativos, sino también humanos.
Ticholas Terlonge definió el reclutamiento como un “deporte de contacto de tiempo completo” y enfatizó que el encaje cultural debe tener prioridad sobre las habilidades técnicas.
“Prefiero contratar a la persona y enseñar la habilidad”, afirmó.
El ejecutivo también subrayó la relevancia de acompañar el desarrollo profesional desde etapas tempranas, particularmente en áreas operativas, donde pequeños gestos de reconocimiento pueden generar un impacto significativo en la retención y motivación del talento.
Recomendaciones para nuevas generaciones
Al abordar los consejos para jóvenes profesionales que buscan ingresar al negocio de wealth management global, Jesus Valencia recomendó desarrollar tanto capacidades técnicas como inteligencia emocional.
“Es difícil competir al más alto nivel sin un equilibrio entre análisis y coeficiente emocional”, afirmó.
También sugirió obtener rápidamente licencias regulatorias como la SIE (Securities Industry Essentials) y Serie 66 (Uniform Combined State Law Examination), además de desarrollar redes de contacto y mantener paciencia en una industria que describió como meritocrática.
Paula Alvis, por su parte, llamó a las nuevas generaciones a mantenerse auténticas, conocer todos los procesos operativos del negocio y asumir nuevos retos antes de caer en zonas de confort.
Cultura organizacional como ventaja competitiva
En la parte final del panel, los participantes coincidieron en que la cultura interna se ha convertido en un diferenciador estratégico para las firmas de gestión patrimonial.
Marlen Lopez explicó que en su organización impulsan iniciativas enfocadas en el equilibrio entre vida profesional y personal, incluyendo retiros anuales fuera de la oficina para fortalecer vínculos entre colaboradores.
Ticholas Terlonge sostuvo que la cultura no puede “tercerizarse” a oficinas centrales y debe construirse diariamente en cada mercado local. Añadió que el liderazgo debe reflejarse en detalles cotidianos como la puntualidad, el profesionalismo y la cercanía con los equipos.
Jesus Valencia reforzó esa idea al señalar que los líderes deben intervenir cuando detectan conductas inadecuadas. “Donde permites, promueves”, afirmó.
Finalmente, Paula Alvis resumió su visión señalando que “la cultura es difícil de explicar, pero fácil de sentir”, y aseguró que su objetivo es construir organizaciones basadas en conexión humana y sentido de pertenencia.
Por Funds Society
Por Beatriz Zúñiga