El sector de la gestión de patrimonios está experimentando una continua tendencia a la compresión de fees. A medida que más miembros de la próxima generación se incorporan a la cartera de clientes y los inversores acaudalados acumulan cada vez más patrimonio, los asesores financieros deben adaptar y ajustar sus estructuras de comisiones para atender a estos clientes potenciales, según la última edición de Cerulli Edge-U.S. Advisor.
Actualmente, el 44% de los asesores encuestados por Cerulli obtienen al menos el 90% de sus ingresos de los fees de asesoramiento. Para 2026, se espera que ese porcentaje de asesores crezca hasta el 54%. Mientras tanto, se espera que el porcentaje de asesores que cobran una combinación de fees y comisiones disminuya considerablemente en los próximos 24 meses.
“A medida que continúa la compresión de fees y surge una nueva generación de clientes potenciales, los asesores deben adaptarse y evolucionar para satisfacer las expectativas cambiantes”, afirmó Kevin Lyons, analista senior de la consultora internacional.
«Las expectativas de servicio y estructura de precios difieren enormemente de las de generaciones anteriores. Los clientes, sobre todo los particulares con grandes patrimonios, esperan cada vez más que sus asesores les presten más servicios aparte de la gestión de inversiones», añadió.
Aunque los honorarios medios de los asesores se han mantenido estables en gran medida, se vislumbran señales de cambio en el horizonte. Para 2026, el 83% de los asesores financieros espera cobrar menos del 1% a los clientes con más de 5 millones de dólares en activos invertibles, y la comisión media para los clientes con más de 10 millones de dólares en activos se espera que sea de alrededor de 66 puntos básicos, lo que representa una ligera disminución de los costos actuales. Es casi la mitad del costo previsto para clientes con 100.000 dólares en activos invertibles (125 puntos básicos).
Cerulli encuentra una correlación directa entre la gama de servicios que un asesor financiero y su equipo pueden ofrecer y los activos medios bajo gestión (AUM) de sus clientes. Para aquellos asesores que buscan atraer a clientes HNW, es esencial ofrecer una gama más amplia de servicios y, al mismo tiempo, mantener una estructura de costos atractiva y competitiva.
“La presión para reducir los fees y, al mismo tiempo, satisfacer la creciente demanda de servicios adicionales por parte de los clientes crea un entorno difícil para los asesores financieros”, señaló Lyons. «Los asesores que puedan definir claramente sus procesos, seguir siendo flexibles en sus estructuras de comisiones y adaptarse para ofrecer una gama más amplia de servicios estarán mejor posicionados para distinguirse de sus homólogos y atraer a los tipos de clientes que desean», concluyó.
Por Funds Society, Miami
