La consolidación entre los broker/dealers (B/D) de wealth management continúa aumentando, y la proporción de asesores que están afiliados a empresas que componen las 25 redes de B/D más grandes aumenta constantemente durante la última década. Esta consolidación es impulsada, en parte, por fusiones y adquisiciones (M&A) y el deseo de los B/D de aumentar la escala en respuesta a la dinámica de la industria en evolución, según el último Cerulli Edge — U.S. Advisor Edition.
Los B/D deben invertir cantidades significativas de capital para operar y mantener plataformas de corretaje y asesoría y herramientas tecnológicas de asesoría cada vez más sofisticadas, además de otras áreas de sus negocios, mientras enfrentan crecientes amenazas competitivas.
“Una mayor escala permite a las empresas aumentar estas inversiones relativamente fijas y los retornos de esas inversiones pueden aumentar significativamente cuando apoyan a un mayor número de asesores y activos bajo administración (AUM)”, dice Michael Rose, director asociado.
Además, las inversiones realizadas en estas áreas “pueden aumentar significativamente el atractivo de una empresa de B/D para los posibles asesores”, agregó Rose quien asegura que de esta manera las empresas se posicionan de mejor manera para aumentar la participación de mercado.
Por ejemplo, en una de las encuestas más recientes de Cerulli, la tecnología estaba empatada en el primer lugar entre los factores citados con más frecuencia por los asesores como factores que influyen en su decisión de unirse a un B/D.
Los brokers también han indicado que planean expandir su uso de la tecnología de asesores en todos los ámbitos, incluidos los portales de clientes, la firma electrónica, la gestión de relaciones con los clientes y el software de planificación financiera, entre otros.
Es probable que la importancia percibida de la tecnología entre los asesores aumente como resultado de la pandemia del Covid-19, que ha inculcado a los asesores los beneficios que la tecnología puede brindar a sus negocios al permitirles comunicarse de manera más efectiva con los clientes, expandir el alcance geográfico y operar de manera más eficiente, entre otros beneficios.
Cerulli sostiene que las fusiones y adquisiciones exitosas en la industria del wealth management se extienden más allá de anunciar y cerrar una adquisición o fusión. El éxito de una transacción dada está fuertemente influenciado por la medida en que el B/D adquirente puede retener las fuerzas de asesoría que se adquieren como parte de una transacción.
“Esto brinda una ventaja competitiva a firmas de B/D más grandes con mayor escala y tecnología y plataformas más sólidas, que son vitales para la satisfacción y retención de los asesores durante su migración a la firma adquirente”, agrega Rose.
Otros factores, incluido el apoyo de los asesores, la cultura de la empresa y las restricciones sobre cómo los asesores operan sus negocios, también son fundamentales para la satisfacción de los asesores y no están directamente relacionados con el tamaño de una empresa determinada.
Por lo tanto, las oportunidades de fusiones y adquisiciones no se limitan solo a B / D muy grandes. “Esos grandes B / D que se embarcan en fusiones y adquisiciones harán bien en considerar a fondo todos estos factores de manera objetiva, desde la perspectiva de los asesores, como parte de sus esfuerzos de diligencia debida”, concluye Rose.
Por Marcelo Soba
