En México, la primera pregunta que un inversionista suele hacerle a su asesor financiero es siempre la misma: “¿Qué rendimiento me das?”. Suena lógica, práctica y directa, pero es una pregunta profundamente equivocada que revela un malentendido que frena la evolución financiera del país.

Durante décadas, la industria financiera mexicana no se construyó sobre la asesoría profesional, sino sobre la venta de productos. En lugar de formar a asesores que ayudaran a planear la vida financiera de las personas, formamos promotores cuya tarea era colocar fondos, seguros o notas estructuradas.

Esa historia dejó una herencia difícil de romper: el público espera que el asesor sea una especie de “proveedor de rendimientos” o incluso alguien capaz de predecir qué activo subirá más este año. Y por eso la conversación inicia —y frecuentemente termina— con una pregunta que no debería existir en primer lugar.

La idea equivocada: creer que el asesor “da” rendimiento

Hablar de rendimiento como algo que un asesor “da” es desconocer cómo funcionan los mercados financieros.

Los mercados no entregan rendimientos bajo pedido: fluctúan, corrigen, avanzan,  retroceden. Mientras que los rendimientos que un inversionista obtiene no provienen de la habilidad de un asesor para adivinar el futuro, sino de un proceso disciplinado y de decisiones consistentes en el tiempo.

Un asesor no controla: si sube o baja el S&P 500, si el dólar amanece en 17 o en 19 pesos, si el petróleo cae o la inflación sube. Es la persona que controla la estructura, la estrategia y la conducta del inversionista, que es exactamente donde se juega la diferencia entre éxito y fracaso financiero.

El mito del asesor “brujo”

En México persiste la idea de que el asesor debe ofrecer certezas: qué activo ganará más, qué ETF conviene este  mes, qué nota rendirá 2 puntos más. Esa expectativa ha sido terreno fértil para charlatanes y promesas imposibles. Sin embargo, la verdad es simple: ningún asesor serio puede prometer rendimientos, porque los rendimientos no se prometen, se trabajan.

El asesor profesional no se dedica a predecir escenarios, sino a preparar al cliente para cualquier escenario.

El verdadero inicio: el plan antes que el rendimiento

Invertir sin un plan es navegar sin destino. Por eso, antes de hablar de números o de productos, cualquier proceso serio debe comenzar con tres preguntas esenciales:

1. ¿Cuál es tu objetivo? – Comprar una casa, pagar la universidad, construir un retiro digno. Cada meta requiere un tipo de riesgo distinto.

2. ¿Cuál es tu horizonte de tiempo? – No es lo mismo invertir para algo que necesitas en tres años que para algo que quieres dentro de treinta.

3. ¿Qué nivel de riesgo puedes tolerar sin perder la calma? – La volatilidad no es teórica: es emocional. Y cuando no hay plan, el miedo se vuelve estrategia. Sin estas tres respuestas, cualquier conversación sobre rendimiento es hueca. Sin un plan, cualquier portafolio es improvisación.

Lo que realmente hace un asesor financiero

El verdadero valor de un asesor no está en predecir, sino en ordenar. No está en adivinar, sino en acompañar. No está en vender, sino en educar.

Lo que un asesor profesional sí controla: Que el portafolio esté bien estructurado para la meta adecuada; al mismo tiempo que el cliente no se sobreexponga cuando todo sube, no abandone su estrategia cuando el mercado cae, opere con eficiencia fiscal; que rebalancee, revise y mantenga la coherencia del plan; pero sobre todo, que entienda que ahorrar e invertir no es un acto, sino un hábito.

Y esa labor, aunque silenciosa, genera un impacto enorme. Estudios como los de Vanguard Advisor Alpha y Morningstar muestran que un asesor puede mejorar el rendimiento de un cliente hasta en tres puntos porcentuales anuales netos a largo plazo, no por “ganar” al mercado, sino por evitar errores humanos que destruyen valor: entrar tarde, salir temprano, perseguir modas, vender con pánico. En otras palabras: El buen asesor no “da” rendimiento. Ayuda a que el inversionista lo conserve.

En otras palabras: El buen asesor no “da” rendimiento. Ayuda a que el inversionista lo conserve.

La pregunta que debemos cambiar

El progreso financiero de un país comienza cuando cambia su conversación. México avanzará el día que dejemos de preguntar “¿Qué rendimiento me das?”, y empecemos a preguntar:

“¿Cuál es el plan para lograr mis metas?”; ya que el rendimiento no es una promesa, es una consecuencia de tener claridad, método, ahorro constante y acompañamiento profesional.

Lo que sigue para México

Necesitamos una cultura financiera que entienda que invertir no es apostar, sino planear. Que el asesor no es un proveedor de certezas, sino un arquitecto del proceso, y que la verdadera riqueza no se construye respondiendo “cuánto quiero ganar”, sino resolviendo “qué quiero lograr”.

La buena noticia es esta: México está listo para ese cambio y la industria financiera también. Para que ese cambio suceda, debemos empezar por abandonar la pregunta equivocada.

El futuro financiero del país no se construirá preguntando por rendimiento, se construirá pidiendo dirección.

Columna de Juan Carlos Herrera, Chief of Advisory & Investment Solutions en GBM