De la exclusiva dinámica tradicional de la banca privada de antaño, dominada por algunas vinosas casas de inversión locales y nombres internacionales de peso, a la caleidoscópica industria de gestión patrimonial de hoy, Chile ha visto un florecimiento de modelos de wealth management independiente en los últimos años. Con más de un centenar de firmas e individuos registrados con el regulador, actores locales dan cuenta de una pieza clave de este fenómeno: el auge del modelo multi-family office (MFO) en el país andino.

De la mano de una creciente demanda por asesorías independientes, servicios holísticos y arquitecturas abiertas –junto con una regulación que ha ido evolucionando y moldeando al sector desde 2022–, el sector se ha ido expandiendo y organizando. Es más, en 2023, un grupo de firmas de asesoría independiente unieron fuerzas, creando la Asociación Chilena de Asesores de Inversión (ACHAI).

Hoy, la industria cuenta con 117 asesores –principalmente sociedades, aunque también hay profesionales individuales listados– registrados en la Comisión para el Mercado Financiero (CMF). Este registro es un requisito para operar en el mercado local, según la normativa vigente.

“Esta evolución refleja una maduración del mercado”, comenta a Funds Society el co-fundador de Grey Capital y director de la ACHAI, Nicolás Bacarreza. “Lo que hoy vemos es una industria que ya no es de nicho, sino un actor sistémico con un AUM que supera los 19.000 millones de dólares, lo que representa casi un tercio del patrimonio total que maneja la industria de fondos mutuos local”, acota.

Cabe destacar que varios de esos asesores son multi-family offices, que ofrecen una asesoría de inversión y una diversidad de servicios aledaños, a distintos rangos de patrimonios.

Una asesoría integral

“El modelo multi-family office en Chile ha crecido de la mano principalmente de dos factores. Por un lado, una acumulación de riqueza en el segmento de altos patrimonios y, por otro, una mayor demanda por un modelo verdaderamente integral”, comenta el gerente de Estudios e Inversiones de AMM Capital, Benjamín Bravo.

Hoy en día, reportan actores, locales, los clientes no quieren tener que recurrir a distintos asesores para sus temas de inversiones, de sucesión, de sociedades y de impuestos. “Quiere un asesor que entienda sobre su situación patrimonial en su totalidad y que pueda coordinarla”, explica.

A esto se suma que el modelo de MFO ha permitido a más clientes acceder a un nivel de sofisticación de servicio más cercano a un family office, en términos de acceso a productos de inversión, infraestructura y construcción de cartera, sin los costos asociados.

En esa línea, actores locales han visto a los inversionistas alejarse de modelos que combinan asesoría con distribución de productos propios. “Sigue siendo relevante la búsqueda de independencia y la libertad para ofrecer a los clientes una asesoría integral, que vaya más allá de los productos propios de un banco o institución financiera”, comenta Pablo Recio, gerente general de Addwise MFO.

En ese sentido, el ejecutivo describe a la arquitectura abierta como “el gran impulsor de la industria” en Chile.

Demanda por arquitectura abierta

De una novedad, hace unas décadas, a un estándar general de industria, la adopción del modelo de arquitectura abierta ha sido impulsada por la búsqueda de eficiencia, la exigencia de mayor transparencia, la necesidad de alinear los intereses de gestores y clientes y un mayor acceso a información, por parte del inversionista, según reportan desde la industria.

“En un mercado globalizado, la arquitectura abierta dejó de ser un valor agregado para convertirse en una exigencia técnica y ética. El inversionista actual entiende que ninguna institución por sí sola tiene al ‘mejor gestor’ en todas las categorías de activos”, señala Bacarreza, de Grey.

En ese sentido, como los asesores independientes operan sin productos propios, pueden hacer una selección de la amplia oferta global basándose sólo en criterios técnicos y los perfiles de los clientes, sin compromisos comerciales. “Esto transforma al asesor en un comprador de soluciones en nombre de su cliente, en lugar de un canal de distribución”, acota.

Acceso a inversiones internacionales

Una variable que se ha vuelto clave, en el marco del auge de los MFOs, es la demanda de inversiones internacionales. Las firmas de asesoría locales apuntan a esta oferta como un componente fundamental en el rubro, jugando un rol central en la construcción de carteras.

“El mercado de capitales local no tiene la profundidad ni la liquidez para construir un portafolio verdaderamente diversificado. La exposición internacional permite acceder a clases de activos que simplemente no están disponibles localmente, con la escala necesaria”, explica Bravo, de AMM. A esto suma que la “dolarización parcial del patrimonio también cumple una función de cobertura frente a la volatilidad del peso y a los riesgos idiosincráticos del ciclo político local”.

Esta exigencia se aceleró en el país después de octubre de 2019, cuando la seguidilla de protestas por el alza del costo de vida –el fenómeno conocido como el “estallido social”– inició una ola de flujos a estructuras offshore. Esto puso fin a décadas de home bias entre los inversionistas chilenos.

“Este fenómeno no es nuevo. Si en algunos segmentos se demoró más en penetrar, los cambios producidos en nuestra sociedad a partir de 2019 llevaron a adoptar una participación mucho más significativa de los instrumentos internacionales en la mayoría de las carteras”, relata Recio, de Addwise.

Competencia y perspectivas

A futuro, los profesionales de la industria prevén que siga creciendo. Citando las oportunidades asociadas al cambio generacional de patrimonios, la apertura de los mercados privados, el avance de la tecnología, la distribución internacional de productos, la consciencia de los conflictos de interés y las opciones de personalización para soluciones de inversión, los actores locales ven viento a favor hacia delante.

De todos modos, el auge ha traído consigo un aumento en la competencia en el rubro. Eso sí, Bravo recalca que esta se concentra en el segmento de clientes que tradicionalmente se atendía en la banca privada. Estos inversionistas, explica, “están en búsqueda de los beneficios que trae consigo trabajar con un MFO”. En contraste, la competencia en el tramo de clientes HNWI y UHNWI se ha mantenido “relativamente estable”, acota el ejecutivo de AMM Capital.

Eso sí, considerando la proliferación de firmas de asesoría de inversión, la expectativa es que haya cierto espacio para fusiones y adquisiciones. “Probablemente se producirá un proceso de consolidación, debido a la necesidad de una mayor escala de operaciones que permita absorber los mayores costos que acarrea la regulación”, augura Recio, de Addwise.

Desde Grey Capital advierten de un potencial riesgo de concentración asociado a las normativas que rigen al rubro. “Una regulación excesiva puede actuar como una barrera que expulse a los actores especialistas, beneficiando sólo a los grandes incumbentes”, indica Bacarreza, agregando que “la diversidad de actores es lo que garantiza que el cliente final siempre tenga opciones alineadas con su interés y no con los objetivos de una institución”.