Durante el evento trianual de Insigneo celebrado en Sevilla en noviembre de 2025, varios asesores financieros de la firma compartieron su visión sobre cómo están acompañando a sus clientes en la transición hacia servicios de advisory, desde el modelo transaccional más tradicional en los broker dealers de la región. Lejos de plantearlo como un simple “cambio de cuentas”, los participantes en este panel coincidieron en que el paso al modelo de advisory responde a una combinación de buen timing, pedagogía financiera, transparencia y conexión con el cliente. Ante todo, reconocen que este cambio responde a la capacidad de los asesores de aportar excelencia a sus clientes.

“Para mí, en un sentido amplio, la excelencia tiene que ver con dar más de tí, algo similar a lo que ocurre en el deporte. Por ejemplo, Kobe Bryant solía hacer algo diferente; no tenía un talento extraordinario. Su equipo estaba dispuesto a dar más, como nosotros queremos dar más a nuestros clientes cada día, y por eso creo que la excelencia se construye cuando nadie está mirando. Trabajar por las noches, entrenar duro, mejorar un 1% en cada cosa 1000 veces, es un proceso de trabajo y no es un espectáculo único. Aspiramos a la excelencia como equipo, y creo que tenemos el mejor equipo”, apuntaba Juan Carlos Amado, Financial Advisor de Insigneo.

En opinión de Edward Varona, asesor de Insigneo, a esa excelencia se llega apostando por una forma de pensar diferente. “Si analizamos un problema, por ejemplo, cómo gestionar la volatilidad, debemos dar un paso atrás y averiguar dónde podemos fallar y así poder evitarlo. La cuestión es que, si podemos evitar la volatilidad intentando explicarles a nuestros clientes que no se trata de estar mirando la pantalla todo el tiempo, este tipo de propuestas y forma de pensar aportará valor”, defendía Varona durante su intervención en el panel. 

Una transición desde la experiencia

Los profesionales del asesoramiento tienen claro su capacidad para aportar excelencia y valor añadido a los clientes; ahora toca la parte más compleja: transitar hacia un modelo de servicios de asesoramiento pagado de forma explícita. En este camino, uno de los conceptos más repetidos por los asesores fue el uso de los llamados “momentos naturales de transición”. Situaciones como el cierre de una plataforma o cambios estructurales en una firma —por ejemplo, el cierre de Wells Fargo Advisors— obligan al cliente a mover sus activos. En lugar de replicar el esquema anterior, los asesores aprovechan ese momento para replantear la relación y poner en el foco ser más operativos y mejorar el servicio al cliente.

Es el caso de la experiencia que compartió Varona, ex Wells Fargo, durante su participación en el panel. “En mi caso tuve bastante suerte, porque fue como estar en el lugar adecuado en el momento oportuno. Fuimos construyendo nuestro negocio desde nuestra sucursal con un enfoque de sinergia y con un sólido equipo. Por eso, cuando llegó el cierre, lo viví casi como mi particular ‘Día de la Liberación’, ya que pude seguir trabajando en el modelo donde el asesoramiento es una parte clave e integral del negocio y tu primera línea de operaciones”, relató Varona.

En la experiencia de Andres Brik, Senior Vice President en Insigneo, el camino recorrido fue la mezcla entre convicción y pasión, y el resultado es una única propuesta: el modelo de advisory. “Nos gusta llevar las riendas de la inversión, incluso en activos más complejos, como los alternativos y los mercados privados. Sí creo que, a medida que los mercados evolucionan, los clientes deben entender que la educación financiera es muy importante, en particular, para los activos privados. Este es un trabajo que hacemos combinando educación, tecnología de los distintos proveedores y revisiones trimestrales. El resultado es que cuando ocurre algo en el mercado, como pudo ser el año pasado el Día de la Liberación, no recibimos llamadas de nuestros clientes preguntando qué está pasando porque saben exactamente qué tienen en sus carteras y cómo se comportan. Son plenamente conscientes de lo que tienen”, explicaba.

Argumentos para el cliente y nuevas generaciones

A la hora de hablar de conocimientos, los asesores no solo se refieren a cómo funcionan los activos o las carteras, también a cuál es el coste de la inversión, del asesoramiento y de los márgenes con los que trabajan. Tal y como reconoció Varona ese fue uno de sus mejores argumentos a la hora de acompañar a sus clientes en este camino. “Les mostré a los clientes, abiertamente y de forma transparente, las comisiones, para que ellos mismos decidieran. También tuvimos suerte porque, cuando estábamos en plena transición, vimos que el programa IMAPS de Insigneo estaba disponible. La otra cosa que hicimos fue que a cualquier cliente nuevo al abrirle cuenta, le abría un esquema bilateral: una cuenta transaccional y una cuenta de asesoramiento. Y les explicaba: ‘Mirad, tenemos estos fondos de inversión. Y las matemáticas no mienten; volvemos a lo mismo: las matemáticas no mienten. Hay un ratio interno de gastos. Estas firmas tienen que mantener las luces encendidas, ya sabéis. Así que, si hacemos la transición de aquí a aquí, de esta clase de participaciones a esta otra, vais a ahorrar dinero’. Básicamente es eso”, recordaba Varona durante su participación en el evento.

Más allá de la transparencia de cara al cliente, los asesores subrayaron que el modelo de advisory está mejor alineado con las expectativas actuales y, sobre todo, con las de la próxima generación. “Uno de los factores comunes y clave es escuchar lo que tu cliente tiene que decir. Tenemos dos oídos, dos ojos y solo una boca; esa es la razón. Para conectar con el cliente y ver cuáles son sus necesidades, tienes que escuchar: qué te está diciendo su lenguaje corporal, qué te está diciendo su actitud. Algo fundamental para ganarte su confianza. También ayuda a mejorar esa empatía, sobre todo con las nuevas generaciones, contar en el equipo con perfiles profesionales más jóvenes”, reconocía Mariano Huidobro, SVP Financial Advisor de Insigneo, que compartía su experiencia en el panel.

Entre otras de las conclusiones que lanzaron los asesores de cara a cómo se plantean el modelo de advisory está la gestión profesional y continua, coherencia con objetivos y perfil de riesgo, planificación a largo plazo y una estructura de comisiones clara son elementos cada vez más valorados por herederos y clientes jóvenes. Todos estos elementos resultan realmente relevantes cuando toca navegar por ciclos y entornos inciertos, como en 2025. En este sentido, Amado destacó que como asesores deben preparar al cliente para la volatilidad. “La volatilidad es el precio que pagas por seguir en el juego. Pero luego viene cómo puedes reducir la volatilidad con el abanico de productos que tenemos. Y creo firmemente que Insigneo cuenta con una plataforma que ofrece a los clientes acceso a una gama de productos sin igual. Para mí, la infraestructura privada es un actor muy importante para reducir la volatilidad sin sacrificar rentabilidad, teniendo en cuenta las comisiones. Cuando atraviesas esas tormentas con el cliente, explicando por qué está pasando esto ahora y cómo su cartera está preparada para esta situación, y le muestras que, cada vez que hemos pasado por esto, el mercado se ha recuperado y la cartera también, entonces la transición se hace más llevadera”, apuntaba.

El valor del asesoramiento

Hasta aquí los asesores que trabajan con Insigneo tienen claro lo que aportan, pero como ellos mismos advierten, es complejo valorar el precio que tiene su servicio. “La parte transaccional del negocio es como una commodity: es muy difícil poner en valor tu servicio si no aporta valor añadido. Por eso, entre los brokers hacemos mucho asesoramiento no discrecional. Pero también creo que es importante avanzar y empezar a desarrollar el negocio de asesoramiento. IMAPS es una muy buena solución, porque tienes a todo el equipo senior, un buen desempeño, y es una forma de iniciar el negocio de asesoramiento. Otra vía es el uso de la tecnología que tenemos, Orion, que integra las cuentas y ofrece la posibilidad de llegar a otras bolsas del cliente donde tiene dinero, en otras plataformas que puedes integrar, para dar un asesoramiento real sobre la asignación real de activos”, reconocía Huidobro.