Desde que hace unos meses Merrill Lynch anunciara que elevaba el capital mínimo exigido a sus clientes latinoamericanos -1 millón de dólares para los ya existentes y hasta 2,5 millones para los que quisieran abrir nuevas cuentas- y Morgan Stanley le siguiese -requiriendo 500.000 dólares a clientes offshore-, la pregunta está en el aire. Pero parece que las grandes entidades no tienen dudas y no será ninguna de ellas. Así lo evidenciaron sus representantes en las jornadas sobre wealth management organizadas por FIBA y celebradas la semana pasada en Miami.
David Schwartz, presidente de FIBA, introducía el tema y Gregory Ferrero, MD responsable de Private Wealth Management de Goldman Sachs para Florida –cuya entidad exige un mínimo de 10 millones de dólares-, apuntaba que cada vez hay más particulares asesorados y que mientras se pueda utilizar la tecnología para abaratar el servicio, éste se podrá dar, pues ya hay miles de firmas que lo hacen.
Marlon Young, CEO de HSBC Private Bank USA para las Américas, definía su cliente tipo como aquel con un mínimo de 3 y una media de 8 millones de dólares. En su opinión hay muchas instituciones que pueden servir a este segmento affluent, pero su modelo ha de ser diferente al de la banca privada, ya que los ingresos son menores.
La consultora de GenSpring Family Offices, Patricia M. Soldano –cuya entidad sirve a clientes de más de 25 millones de dólares- declaraba que el modelo de negocio de lao family offices no puede atender a clientes de menos de 20 ó 25 millones y, por otro lado, recalcó que los servicios que ofrecen no son los requeridos por clientes más pequeños.
Por último, John C. Ward, managing director Global Client Relationships de Pershing, coincidió con los anteriores cuando apuntó que los clientes pequeños pueden ser maravillosos pero el servicio que se les presta no puede ser el mismo que el recibido por los grandes patrimonios –por un tema de costes- y que las necesidades de ambos difieren notablemente. Ward señaló que Pershing se siente muy a gusto trabajando con entidades que atienden a clientes de entre 1 y 9,9 millones de dólares. Terminó reflexionando en alto: un cliente de un millón hoy puede ser un cliente de 10 millones mañana y debemos preguntarnos cómo querrá relacionarse con la industria, porque los millennials no se preguntan cómo los vas a gestionar, sino cómo ellos quieren gestionar a su banco.
¿Cuál será, pues, el modelo que podrá asumir a los clientes menores? Entidades basadas en la tecnología, con más productos indexados, con la parte no fundamental del negocio subcontratada y con gran escala, pues será necesario un gran volumen para seguir con beneficios. Llegados a este punto, David Schwartz añadió que no serán los bancos pequeños los que absorban a estos clientes pues su estructura no puede soportar los costes tan elevados que ello supondría. Al final, cada uno decide dónde quiere estar en función de temas regulatorios y costes, decían los expertos. Si uno de los grandes retos de la banca privada es su rentabilidad, ésta no parece venir de los clientes affluent, que tendrán que buscar otros modelos de proveedores de servicios financieros.
Por Alicia Miguel
Por Fórmate a Fondo