Motivar a los asesores para que cumplan plenamente con los compromisos, gestionar la demanda de asesores y escalar los servicios de consultoría de una manera rentable son los tres desafíos más mencionados por los directores de programas de gestión de prácticas en los broker dealers estadounidenses, según el último estudio de Cerulli, que explora cómo estos programas de gestión pueden impactar positivamente en los esfuerzos de selección, retención y productividad de los broker dealers en Estados Unidos.
«Los directores de gestión de prácticas indican que el apoyo más eficaz para el asesor es la consultoría cara a cara», declara Shirk. «Pero reconocen que se trata de una solución costosa, difícil de escalar, y para la que es difícil obtener el talento cualificado».
Las firmas con programas de gestión de prácticas reportan una media de 19 empleados en total, de los que algo más de la mitad son profesionales de alto nivel. Además, declaran un promedio de 362 asesores por profesional de la gestión de la práctica, basado en el número total de empleados del broker dealer y los activos bajo gestión. Esto se traduce en una proporción de 22.000 millones en activos bajo gestión por profesional de gestión de la práctica.
La gestión de la práctica puede apoyar a los asesores en temas muy variados, como planificación de la práctica u operación, crecimiento orgánico e inorgánico, capital humano, gestión de operaciones, sucesión y gestión financiera. Pero también es vital implicar a los asesores en temas emergentes. El apoyo a los asesores es especialmente importante según el equipo gana velocidad, especialmente en broker dealers y RIAs.
Los asesores necesitan ayuda dividiendo puestos y responsabilidades, estructurando renta variable y compensación, y formando la estructura organizativa. El apoyo tecnológico también está creciendo en importancia. Algunos programas de gestión de prácticas ahora están incorporando consultoría tecnológica en sus ofertas para aumentar la adopción y la productividad del asesor.