2009 marca el momento en el que nace la figura de las empresas de asesoramiento en España, pero también en el que, con la crisis, comienza un auténtico proceso de regulación para todas las entidades financieras. Un proceso que, según describió Juan Luis García Alejo, director de Andbank Wealth Management, durante el congreso anual de Aseafi, “es monstruoso, no para y exige e impone costes tremendos a toda la industria”.
“Ser entidades reguladas es un drama en la medida en la que impone costes que de momento no tienen fin, y cada nuevo desarrollo normativo requiere un segundo paso, una corrección o aparece una nueva tendencia de inversión que requiere reflexiones de carácter organizativo o de inversión en recursos”, explica. Esta situación, según apunta García Alejo, puede condicionar hacia dónde se puede llevar el negocio.
La industria, además, está en evolución, donde las EAFs, en un ciclo de vida, nacen, se desarrollan, algunas desaparecen y otras se transforman. “Es parte de su naturaleza. Por lo que el tipo de soporte y ayuda que se tiene que dar no puede ser pensando en un nicho de servicio. Las EAFs en el desarrollo de su vida acaban descubriendo que pueden tener una vocación de ser algo un poco diferente o muy diferente, pueden dar marcha atrás, marcha adelante, acabar siendo una agencia de valores o un agente, sin que eso desvirtúe la evolución del proyecto empresarial”, explica García Alejo. Por ello, en este contexto, insiste en la importancia de la tarea de consultoría.
Tendencias de las EAFs en lo relativo a la gestión y materialización de su asesoramiento
Llegados a este punto, García Alejo hizo una reflexión sobre las tendencias o demandas de las EAFs en lo relativo a la gestión y la materialización del asesoramiento, desde diferentes ópticas como son modelos, productos y capacidades.
Modelos de negocio. Según ha explicado García Alejo, una EAF puede tener dos comportamientos desde el punto de vista de negocio. En primer lugar, puede asesorar a un grupo de clientes, desde retail hasta de altos patrimonios, o puede asesorar algún tipo de vehículo de orden superior.
Respecto al primero, a pesar de que gracias a la digitalización exista la posibilidad de prestar de forma mucho más estandarizada servicios individualizados, el explícito final que queda es algo que probablemente haga que no sea rentable. “Los que os lleva, fundamentalmente, a la mayoría de los que tenéis una relación con cliente particular directa a situaros en la parte más alta de la pirámide”, expone García Alejo dirigiéndose a las EAFs. «Se trata de un modelo como cualquier otro, pero no tiene por qué dejar huérfano a nadie», añade.
Esto nos lleva al asesoramiento de las instituciones. «Una de las grandes soluciones que se ha encontrado para canalizar el talento, la idea y el proyecto empresarial es la posibilidad de apoyarse en una gestora como un elemento de trabajo. La potencia combinada de dos entidades reguladas es brutal”, apunta.
Pero ¿qué garantía tiene un cliente poniendo en la cadena de valor junto a la EAF una sociedad gestora? Según apunta García: “La de tener dos formas de trabajo, ambas extraordinariamente reguladas y bien definidas, que permiten canalizar todas esas ideas que tenéis”.
En este sentido, las EAFs demandan a las gestoras partnership, independencia en el diseño de las políticas de asesoramiento y flexibilidad y experiencia. Como, por ejemplo, servicios de consultoría, estrategias de comercialización o el diseño del tránsito hacia una estructura de nivel superior.
Productos. Una EAF asesora, pero hay infinidad de vehículos en los que se pueden acabar plasmando estas ideas. Pueden ser fondos de inversión, un compartimento del fondo de inversión, sicavs, un FIL, un compartimento de un FIL, una SCR o un mandato de gestión discrecional. “Cada vez más, la sofisticación que demandáis requiere de una cantidad de opciones para vosotros que yo creo que es absolutamente necesaria”, apunta.
Capacidades. “Para nosotros también es muy importante esa idea de consultoría estratégica, transformación, crecimiento y colaboración”, señala el director de Andbank Wealth Management. En este modelo colaborativo se pueden diseñar un conjunto de estrategias o asesoramiento en aspectos de la comercialización, mercados, cumplimiento normativo y aspectos regulatorios, acceso a mercados o productos y capacidades de ejecución en los mercados.
Por Meritxell Sedo