La banca privada y la gestión de patrimonios viven un momento de gran transformación. El inversor es hoy más exigente, está más informado y es más digital, y los grandes patrimonios demandan un asesoramiento mucho más personalizado.
Tecnología, activos alternativos, sostenibilidad, planificación fiscal, regulación financiera y acompañamiento estratégico marcaron el debate del I Encuentro de banca privada y gestión de patrimonios, celebrado bajo el título “El futuro del capital: confianza, rentabilidad y propósito en la nueva era patrimonial”.
Dos mesas de expertos centraron el evento: “La banca privada ante el nuevo inversor: regulación, confianza y digitalización”, moderada por Vicente Varó, director general de Finect, y “Gestión de Patrimonios 360º: sostenibilidad, alternativos y planificación integral”, moderada por Carlos García Ciriza, presidente de ASEAFI.
Un cliente más informado y una relación más exigente
El cambio en el perfil del inversor patrimonial fue una de las ideas centrales del encuentro. Ya no busca solo rentabilidad, sino criterio, transparencia y cercanía.
“El inversor tradicional de banca privada es mucho más sofisticado y con exigencias diferentes”, señaló Mario Rappanello, director Wealth & Banca Privada de Banco Mediolanum. El cliente “pide un asesoramiento completo” que incluye desde carteras hasta traspaso generacional o banca corporativa, según este experto.
Por su parte, Diego Abaitua, secretario general y director de Banca Privada de Renta 4, destacó la heterogeneidad del cliente, aunque con una tendencia clara: nuevas generaciones “nativas tecnológicas, que exigen una relación híbrida, personal y digital”.
Para Víctor Mir, responsable de Banca Patrimonial de MiraltaBank, el reto es mayor formación del cliente: “Tienen más información y mejor formación. Eso es un lujo, pero también una responsabilidad”, resaltó Mir.
Confianza, criterio y valor del asesor
El consenso fue claro: el discurso comercial ha perdido valor frente al criterio profesional en la gestión de inversiones.
“El inversor ya se da cuenta cuando hay un argumentario de venta. Eso ha pasado a la historia”, destacó Jorge Cabrera, director general de BDKapital.
En la misma línea, Pablo Uriarte, socio de Abante, defendió el papel del asesor como guía: “Muchas veces tenemos que hacer de ‘Pepito Grillo’: lo que el cliente quiere no siempre es lo mejor para él”, explicó Uriarte.
“El mejor asesor es el que ayuda al cliente a luchar contra sí mismo”, sentenció Carlos García Ciriza, de ASEAFI.
La importancia de elegir los activos alternativos
Los activos alternativos ocuparon un papel central en ambas mesas, especialmente en el ámbito del private equity y la inversión ilíquida.
Diego Abaitua, de Renta 4, resaltó el fuerte crecimiento de la demanda en capital riesgo, un activo casi marginal hace una década.
En la segunda mesa, Sonsoles Santamaría, directora general de negocio de Tressis AV, recordó que “no son un tipo de activo, sino una forma de acceder a mercados privados”.
Ramiro Iglesias, CEO y cofundador de Crescenta, fue claro: “El error más caro es invertir en un producto de mala calidad. La selección es lo que diferencia una buena cartera de una mala”.
Por su parte, Juan Luis García Alejo director de Andbank Wealth Management, alertó de la creciente complejidad del mercado: “Antes era más fácil encontrar buen producto; ahora no es tan inmediato”.
Asimismo, Daniel Fernández, socio de Risk & Advisory de Grant Thornton, apuntó al futuro con la tokenización de activos que, según él, “dará acceso a inversiones hoy completamente ilíquidas”.
Sostenibilidad, pero de forma coherente
La sostenibilidad fue abordada desde una visión práctica: más integración que marketing.
Para Sonsoles Santamaría, de Tressis AV, el eje es la coherencia entre valores y patrimonio: “Lo que buscan las familias es coherencia entre su estrategia empresarial, patrimonial y sus valores”, explicó la experta.
García Alejo (Andbank Wealth Management) señaló que la demanda existe, pero criticó el enfoque regulatorio europeo: “La convicción está, pero la norma va por otro lado”.
Desde una visión más técnica, Álvaro Fernández, socio en Auditoría de Entidades Financieras de Grant Thornton, insistió en que el ESG (siglas de Enviromental, Social y Governance, es decir, la inversión con criterios socialmente responsables) no puede estandarizarse: “No es un producto estándar; hay que entender qué busca cada inversor”, dijo Fernández.
En esta línea, Pablo Uriarte (Abante) añadió que la sostenibilidad suele ser una variable más dentro de la asignación de activos, no el eje central.
Inteligencia artificial y digitalización
La inteligencia artificial fue uno de los bloques más intensos del encuentro. “Es indispensable para ganar tiempo útil y estar más cerca del cliente”, destacó Mario Rappanello (Banco Mediolanum). Aunque matizó: “Puede dar respuestas, pero no la certeza que el cliente busca”.
En este sentido, Diego Abaitua (Renta 4) fue contundente: “No van a tener cabida los profesionales que no utilicen la IA”.
Aun así, el consenso fue claro: la tecnología no sustituye al asesor. Jorge Cabrera (BDKapital) señaló que el cliente llega más informado, mientras Daniel Fernández (Grant Thornton) advirtió de riesgos en los modelos y necesidad de control.
El resultado es un modelo híbrido consolidado. “Somos un banco de personas para personas”, sentenció Mario Rappanello (Banco Mediolanum).
Y Abaitua aportó un dato revelador: cuando el patrimonio crece, “en más del 90% de los casos el cliente acaba contactando con su banquero”.
Planificación patrimonial integral
El segundo panel profundizó en la visión global del patrimonio. Sonsoles Santamaría (Tressis AV) defendió la necesidad de separar lo estratégico de lo técnico: “La gobernanza debe quedarse en la familia. Lo técnico debe delegarse”, explicó la experta, que mencionó decisiones como sucesión, filantropía o dividendos.
Y lanzó una advertencia clave: “Una mala decisión fiscal va por delante de toda rentabilidad financiera”.
Por su parte, Pablo Uriarte (Abante) insistió en que la planificación fiscal no debe liderar el proceso: “Debería ser la última de las decisiones”. Para este experto, lo primero debe ser entender el propósito del patrimonio.
A partir de ahí, explicó, la cartera se construye de forma natural combinando activos financieros, inmobiliarios y empresariales.
Más tecnología, pero la confianza sigue siendo clave
El encuentro dejó una conclusión compartida: la gestión patrimonial vive una transformación profunda impulsada por la tecnología, la sofisticación del cliente y el crecimiento de los mercados privados. Pero, pese a los cambios, hay un requisito común que todo cliente exige: confianza.
En palabras de los expertos, el futuro de la banca privada será más digital, especializado y complejo, pero seguirá dependiendo de la misma base: la relación humana entre cliente y asesor.
Por Beatriz Zúñiga
