En diez años operando en Miami, Bci Securities ha aprendido algunas cosas, viendo la evolución de la industria de gestión patrimonial offshore y de los inversionistas latinoamericanos que la pueblan. Con necesidades más maduras y sofisticadas, las ventajas competitivas ahora pasan por temas como la diversificación global y por la atención realmente integral, más allá de sólo productos para construir la porción internacional de las carteras. Esa es la fórmula con que la firma de corretaje y gestión patrimonial de matriz chilena apunta a seguir creciendo.
“El núcleo de nuestros clientes se ha mantenido. Son personas de alto patrimonio, familias empresarias y compañías latinoamericanas que buscan diversificar sus activos fuera de la región y acceder a mercados globales con asesoría experta. Lo que sí ha cambiado es la profundidad con la que podemos acompañarlos”, relata a Funds Society el CEO de la firma, Carlos Martins.
Desde que abrieron su primera cuenta, en marzo de 2016, la firma se ha convertido en una pieza relevante de la plataforma internacional de Bci, destaca el ejecutivo. A futuro, agrega, ven perspectivas positivas para el negocio de wealth management en EE.UU., especialmente en Florida.
El objetivo para el grupo financiero en el mercado estadounidense es ambicioso: duplicar la base de clientes en el estado sureño antes de 2029, con foco en personas y empresas latinoamericanas. El plan es apalancar sus fortalezas –que conectan Chile, EE.UU. y Perú– y ofrecer un servicio robusto al segmento de alto patrimonio.
Inversiones internacionales
En la experiencia del CEO de Bci Securities, una de las principales tendencias que han visto en los últimos años es una creciente necesidad de diversificación internacional. Tanto geográfica como por clases de activos. “Los clientes buscan reducir su concentración en riesgos locales y acceder a oportunidades globales, especialmente en Estados Unidos y mercados desarrollados”, explica.
En un contexto de alta incertidumbre, como el que enfrentamos ahora –con mayor volatilidad, inflación, tasas, tensiones geopolíticas y cambios regulatorios–, comenta el ejecutivo, los clientes valoran la asesoría experta, la gestión activa y el monitoreo permanente.
A esto se suma que ha cambiado la forma en que los inversionistas ven su cartera internacional, dando cuenta de una mayor madurez. “Los inversionistas latinoamericanos están dejando atrás la visión de la inversión offshore como un refugio coyuntural, entendiéndola ahora como un componente estructural permanente de sus portafolios”, indica Martins.
En ese sentido, el profesional asegura que el foco está en construir estrategias sofisticadas que complementen sus inversiones locales. En el caso de Bci Securities, corren con la ventaja de que su estructura combina su conociemiento del cliente latinoamericano con su sólida presencia en EE.UU.
Esto se vuelve especialmente relevante al considerar que muchos de los clientes de la firma tienen intereses, empresas, familias o inversiones en distintos países. “No miran su patrimonio de manera aislada”, señala el ejecutivo.
La evolución del negocio
“Más que un cambio en el perfil del cliente, vemos una evolución en sus necesidades. Siguen buscando diversificación, pero también una asesoría más integral, cercana y conectada con su realidad regional”, relata el CEO.
Uno de los cambios que han visto en su década operando en Miami es la compresión de márgenes que se ha registrado en la industria de wealth management. Este fenómeno se ha visto impulsado “a medida que los productos tradicionales de corretaje e inversión se mercantilizan más y los clientes obtienen acceso a soluciones de menor costo”, señala.
El diagnóstico de Bci es que esta tendencia está subrayando la importancia de diferenciarse más allá de la distribución de productos de inversión. “En muchos sentidos, la compresión de márgenes está acelerando la evolución de la gestión de la riqueza de una industria impulsada por productos, a una industria impulsada por servicios y asesoramiento”, comenta.
En el caso de la firma de origen chileno, esta plataforma incluye servicios bancarios, de préstamos, pagos, corretaje y asesoría financiera. Martins asegura que “los clientes quieren cada vez más un asesor de confianza que pueda coordinar todas sus vidas financieras, incluidas las necesidades bancarias y de inversiones transfronterizas, en lugar de proveedores separados para cada función”.
Esta red de servicios está anclada en las distintas unidades que conforman el grupo financiero: Bci Chile, Bci Miami, City National Bank of Florida y Bci Perú, además de Bci Securities.
Además, están haciendo una apuesta relevante por tecnología, destaca Martins. Junto con los 500 millones de dólares que han invertido en ese flanco en los últimos cinco años, tienen previsto desplegar otros 600 millones de dólares a futuro, enfocándose en plataformas tecnológicas, innovación e inteligencia artificial.
Cambios en las carteras
Respecto a los cambios que han visto en las carteras de los inversionistas, el CEO de Bci Securities indica que se ha visto una rotación hacia la calidad, la liquidez y la diversificación global, en términos generales. “Muchos inversionistas latinoamericanos han aumentado exposición a activos internacionales, particularmente en EE.UU., buscando estabilidad institucional, profundidad de mercado y acceso a sectores estructuralmente atractivos”, relata.
En la renta fija, las tasas más altas han despertado nuevamente la preferencia por bonos investment grade, Treasuries y estrategias de income. En la renta variable, por su parte, se mantiene firme la predilección por acciones relacionadas con tecnología, inteligencia artificial, infraestructura digital y salud. También se ha visto un interés selectivo en los sectores de energía e infraestructura, por tendencias de transición energética y reshoring en EE.UU.
A esto se suma, agrega Martins, que muchos clientes están incorporando a sus portafolios activos alternativos y estrategias más sofisticadas de inversión, como productos estructurados, ETFs globales y mandatos discrecionales, “buscando una administración más dinámica frente a la volatilidad del mercado”.
Por el contrario, el entorno ha disminuido el apetito por activos más sensibles al ciclo, como renta variable small cap o real estate comercial de perfil más tradicional en mercados desarrollados. Además, se ha visto un menor atractivo en renta fija high yield, dada la dinámica global de tasas.
“La tendencia actual de la industria se orienta hacia una mayor selectividad”, recalca el CEO de Bci Securities, agregando que “el cambio de paradigma más relevante es el abandono de las estrategias de sobre-concentración, tanto geográfica como de activos individuales”.
Por Funds Society, Madrid
