“Desde hace cinco años vemos que cada día hay más y mejores agentes, que en gran parte vienen de dejar su trabajo de banca privada en entidades en las que ya no les motiva seguir”. En su último estudio, Santiago Diez Rubio, socio de Intelect Search, analiza la situación del sector y las razones, que resume en cinco puntos, de esta tendencia.
El experto señala la falta de independencia en el sector (“los empleados de las entidades deben colocar los productos que dejan a la entidad más margen o que están en campaña, mientras que el asesor financiero solo tiene en su punto de mira al cliente – y más ahora con MIFID II- al cual quiere asesorar dentro de una relación de confianza y a largo plazo”); la reconversión del sector (“entre los años 2008 y 2015 se ha pasado de tener 249.500 empleados a 178.300, más de 70.000 empleos directos perdidos. Y se ha pasado de 48.000 oficinas a menos de 34.000, por lo que nos vemos ante un futuro a corto plazo donde ahora la moda es cerrar oficinas y convertir a los empleados en agentes”); un modelo contrastado (“se ha pasado de un modelo en el que hace años solo iba el profesional en paro a un canal donde se concentran cada día más los mejores profesionales: senior, que gozan de confianza absoluta de su cliente y que gestionan realmente importantes carteras de clientes wealth”); los factores económicos (“durante estos años hemos visto de forma reiterada que el asesor financiero está logrando en entre 12 o 24 meses multiplicar sus ingresos netos entre 3 y 5 veces frente al salario que tenía de empleado. Y todo ello sin tener jefes, reporting, cargas administrativas, etc. vamos…¡un sueño!”); y la felicidad y seguridad como los cinco motivos principales.
“Solo quien da el paso y se hace asesor financiero sabe que es más seguro depender de 20 o 40 unidades familiares que de un jefe, de la estrategia de su entidad o de las políticas de la central a cientos de kilómetros. Y todo ello en el mejor proyecto empresarial, el único de ingresos recurrentes que te permiten ser feliz y ser dueño de tu futuro profesional”, añade.
Radiografía de los agentes en España
En España, su estudio explica que el 60% de los más de 5.500 agentes está concentrado en cinco zonas, en la cuales se encuentran los agentes de las entidades referentes de banca privada. En toda Andalucía hay 784 agentes, casi lo mismo que en Madrid -742 agentes-, en Cataluña 731 agentes, en la Comunidad Valenciana y Murcia 706 y en la zona Vasco-Navarra hay 373 agentes.
“Hasta hace dos años eran unas 15 entidades las que tenían el canal agencial como estratégico, pero en la actualidad vemos que hay más de 35 entidades entrando en este canal”, explica. “Todas ellas con apuestas muy diferentes como lo son el estar presente en el mundo rural, donde Santander, BBVA, Banco Popular –en la zona donde estaba Banco Pastor-, y las Cajas Rurales de Aragón y Castilla La Mancha y Cajamar están muy presentes, y en menor medida Caixabank por su integrado Banco Valencia”.
Santander y BBVA destacan, dice el estudio, por su estrategia de cubrir con agentes las zonas donde no tienen oficinas o donde las cerraron por no ser rentables. Destacando BBVA, que en estos 10 meses ha cubierto estas zonas con 180 agentes más y Santander que tras años perdiendo agentes, ha cambiado la tendencia y ha crecido en 80 agentes. En la estrategia de abrir el canal a agentes están también las cajas rurales y Bankia BP, que quiere posicionarse en esta tendencia, dice el estudio.
Asimismo destaca la presencia de entidades suizas, siendo líder en este segmento A&G EFG Bank, pero ya es común ver a entidades como Mirabaud, Lombard Odier o Credit Suisse con pocos pero interesantes agentes.
“Con respecto a las redes de agencias y sociedades de valores destacan de forma importante el líder, GVC Gaesco, con 225, y le sigue Q Renta con 48, Orienta con 14, Nervión y GPM, ambas con 11, Fineco, Talenta y PBI, con 7 cada uno, N+1 con 6, y Esfera Capital, Globalfinanzas y Abante con 4 cada uno. Resaltamos el nuevo proyecto de Diaphanum donde estratégicamente se ficha a un responsable de agentes”, añade el experto.
Por volumen destaca por su imparable ascenso Bankinter, que supera los 14.000 millones de euros, seguido por un grupo de entidades que tienen un volumen en asesores patrimoniales de más de 5.000 millones de euros: BBVA y Santander Private Banking. Un segundo grupo con volumen en torno a los 3.000 millones en donde se sitúan A&G, Andbank y Banco Mediolanum. Enun tercer grupo están las entidades con algo más de 1.000 millones en agentes, con Popular Banca Privada, DB y Novo Banco. Y por último, con menos de 1.000 millones, están Credit Agricole, Tressis y GVC Gaesco.
Las más activas: BBVA y Mediolanum
“Si diferenciamos las entidades por su actividad, las entidades más activas son BBVA y Mediolanum, con 181 y 74 incorporaciones netas respectivamente en los últimos meses. A estas entidades les sigue Bankinter, que incorpora un número importante de agentes, pero sigue en su proceso de orientarse hacia un segmento más alto de agentes y por lo tanto de ir eliminando los asesores financieros de menor volumen. La entidad que está cubriendo claramente el espacio que dejó Santander Private Banking, si bien esta entidad parece despertar y tras dos años perdiendo agentes, empieza a incorporar agentes”, apostilla.
Las entidades referentes en agentes
Intelect Search lleva desde 2006 especializado en la búsqueda de asesores financieros y profesionales de banca privada cuyo objetivo profesional sea hacerse agentes, siendo la única compañía especializada en el mundo agencial. Sus clientes son entidades financieras de banca privada y gestoras de fondos con interés en posicionarse en el canal de agentes wealth. Intelect Search es muy sensible en RSC y en 2016 donó el 2,07% de su facturación a cinco importantes proyectos sociales en España, Kenia y acaba de comenzar la construcción de Kasiya School, un colegio cerca de Livingstone, Zambia.
Por Funds Society, Madrid