Los objetivos de crecimiento para el área de Wealth Management de Credicorp Capital, que dirige Ignacio Ruiz-Tagle en Chile, son de volver a duplicar los activos bajo gestión en los próximos 4-5 años, hasta superar la barrera de los 35.000 millones de dólares en la región. La crisis del COVID-19 ha modificado en cierta medida las necesidades de los clientes chilenos, entre las que destaca, un mayor apetito por la diversificación internacional iniciada tras el estallido social de finales de 2019.
Ruiz-Tagle se muestra muy confiado en que podrán cumplir este objetivo: “Ya lo hicimos una vez en los últimos cinco años” y añade “cuando haces las cosas bien y te preocupas de que el cliente cumpla sus objetivos, que el cliente resuelva su problema, la plata viene sola. El cliente no busca un retorno extraordinario, busca que se resuelva su problema de largo plazo, y cuando le empiezas a dar eso, las cosas resultan y los clientes traen nuevos clientes y traen plata que tenían en otras partes. Se va generando una relación de confianza que es muy virtuosa”, declara.
Modelo de negocio integral con servicios complementarios
El modelo de negocio del área de Wealth Management tiene carácter regional y abarca servicios para clientes de alto patrimonio en toda la región andina.
La oferta de servicios complementarios es el aspecto diferenciador de Credicorp Capital en la región. Entre los servicios que ofrecen se incluyen: asesoría de inversiones, planificación patrimonial que, con una mirada integral de los activos del cliente, permite trazar una hoja de ruta que termina en el plan sucesión; soluciones crediticias que permiten mejorar el retorno de sus inversiones optando a créditos colateralizados con sus propios activos y el acceso a los servicios de Multifamily Office, para patrimonios superiores a10 millones de dólares, que basado en un modelo de arquitectura abierta soportado por sólidos procesos de due-diligence, ofrece una gestión consolidada del todo el patrimonio del cliente.
El cliente se ha sentido vulnerable por la crisis del COVID-19
A pesar de que por el comportamiento de los mercados en términos patrimoniales los inversionistas se han visto perjudicados desde el inicio de la pandemia, el NPS (Net Promoter Score) de los clientes de Credicorp Capital ha aumentado de forma significativa durante ese periodo.
Para Ruiz- Tagle este logro se ha conseguido gracias a una comunicación más fluida y frecuente que ha demostrado su cercanía con el cliente, centrada en dos aspectos concretos: evitar deshacer posiciones estratégicas de largo plazo y en rebalancear las carteras.
“Nuestros clientes son clientes de largo plazo que deben evitar caer en la desesperación y desarmar una posición estructural que fue pensada para el largo plazo y que contempla disrupciones como la que hemos vivido y que hemos tenido también en el pasado”, añade Ruiz- Tagle.
Por otro lado, desde Credicorp han seguido una disciplina muy estricta de rebalanceo de los portafolios en los distintos eventos de mercado. “Por ejemplo, si los activos de renta variable han caído un 20%, su peso relativo en la cartera disminuye y ese es el momento para volver a rebalancear y volver a armar el portfolio de acuerdo con tu mirada de largo plazo”, explica el directivo.
Ruiz-Tagle señala además que sus clientes se han sentido vulnerables durante la crisis y esto se ha traducido en un cambio de prioridades: “Nuestro cliente es un ser humano al que le movieron el piso fuerte y que al sentirse vulnerable comienza a tener conversaciones más reflexivas y más estructurales de largo plazo. Ya no le importan cosas menores, ahora está preocupado por temas más profundos como por ejemplo su planificación patrimonial, temas de sucesión, de buscar los verdaderos objetivos del patrimonio”.
La crisis del COVID-19 ha despertado un interés filantrópico
En esta línea, Ruiz- Tagle señala que ha surgido entre sus clientes un claro interés en la filantropía y en aportar soluciones a la crisis que no existía anteriormente. Desde Credicorp Capital canalizan estas nuevas necesidades a través de la fundación de Credicorp Capital, creada hace 8 años.
Con respecto al interés del cliente de alto patrimonio chileno en otras materias de ESG distintas a la vertiente social, Ruiz- Tagle afirma que “el interés es creciente, pero por el momento incipiente”. En este sentido, señala que no han tenido que hacer cambios estructurales en la compañía para tener un mejor ESG, aunque destaca que Credicorp esta mejor preparado que el resto gracias al ADN de la compañía y la importancia que senior management le da a este tipo de asuntos y que los cataloga como “los chicos buenos del barrio”. En esta línea, destaca la reciente suscripción de Credicorp Asset Management a los principios de PRI (Principles of Responsible Investment por sus siglas en inglés).
Interés del cliente chileno por el mercado offshore e internacional
“En Chile, por la estabilidad que ha habido en los últimos 25 o 30 años, ha habido un sesgo hacia las inversiones locales súper potente. Hay un home bias que es muy importante y que claramente no tiene relación con lo que representa Chile en la producción mundial”, comenta el directivo.
Sin embargo, la crisis social y la pandemia han actuado como catalizadores y se ha ido cambiando esta percepción y el inversor chileno “se ha dado cuenta que está mal diversificado” por lo que ha nacido “una necesidad de comprar más divisa extranjera y de colocar más partes del portafolio fuera”, explicar Ruiz- Tagle.
Así y gracias a la compra de Ultraserfinco en Colombia, propietaria de Ultralat bróker/dealer y RIA independiente basado en Miami, el área de wealth management de Credicorp Capital puede ofrecer su amplia oferta de servicios en la jurisdicción americana con un personal bilingüe y dar respuesta a esta nueva necesidad de inversiones fuera de Chile.
Cautos, aunque asumiendo algo más de riesgo. Alternativos en función del tamaño
En cuanto a su posicionamiento de cartera actual, Ruiz-Tagle afirma que siguen cautos pero que están empezando a incorporar algo más de riesgo en sus carteras. En concreto, en activos de renta variable se encuentran neutrales en la parte local, aunque cortos en mercados internacionales “creemos que en el mundo pronto va a haber momentos de poder comprar a mejores precios de lo que está actualmente”, afirma.
Con respecto a los mercados de renta fija, se encuentran largos en renta fija internacional, pero en duraciones cortas y neutrales en renta fija chilena sobreponderando bonos corporativos frente a soberanos y UF frente a pesos.
En cuanto a activos alternativos y aunque hace más de 15 años que forman parte de sus carteras, estos solo representan un 6%, un nivel bajo si se compara con el 30% de los endowments americanos. A este respecto, Ruiz- Tagle comenta que este tipo de activos han sido testados por su menor liquidez durante la crisis, desembocando en un proceso aprendizaje. Señala además que no todas las carteras tienen tamaño suficiente para poder asignar activos alternativos de una manera eficiente y que 4 millones de dólares sería el tamaño mínimo. “Hay que saber a quién ofrecerle qué y no estarlo disparando como si fuera activo de moda”, concluye.
Por Fórmate a Fondo
Por Magdalena Martínez
