España está caminando, desde hace unos años, “hacia un empobrecimiento general de la población”, lo que hace que la masa de potenciales clientes a asesorar por las entidades financieras se vaya reduciendo para los profesionales. Ese factor, sumado al efecto envejecimiento –que hace que en muchos casos cuando los asesores pierden un cliente, no encuentren en los herederos la misma capacidad de generar los excedentes de capital de sus predecesores ni su iniciativa empresarial, debido también a la fiscalidad y la excesiva regulación-, hace que Albert Grau y Joan Manuel Casanovas, socios de la empresa de asesoramiento financiero española (EAFI) Argenta Patrimonios, hayan decidido diversificar geográficamente su negocio. Lo que no impide que confíen en el potencial de las EAFI en España, según explicaron en una entrevista a Funds Society.
“Pensamos que no es obligación dar el salto fuera pero que es una vía más de crecimiento. Igual que del negocio diversificamos el riesgo, también lo estamos haciendo con la procedencia del cliente, lo que sin duda nos enriquece como EAFI”. Para los socios, la alternativa está en Latinoamérica: “Nos estamos centrando en Latinoamérica al ser un continente joven y con importante crecimiento de las rentas y la capacidad de ahorro en las clases media y alta”. En concreto, en países como Colombia, Venezuela y Panamá, porque es donde han aterrizado a través de referencias de clientes españoles, gracias al boca a boca. Su objetivo, que el 10% del patrimonio sobre el que asesoran esté en la región en un periodo de dos años, “diversificado en número de clientes y habiendo partido de cero”.
Los expertos explican que esos clientes latinoamericanos tienen necesidad de diversificar y buscar seguridad jurídica en países distintos a Estados Unidos. “Son clientes con un nivel de formación superior, empresarios o profesionales liberales, sensibilizados con la seguridad jurídica de sus ahorros y con interés por utilizar plataformas para sus inversiones distintas a Estados Unidos, y que pueden encontrar en Europa”, dicen. Y, por pura lógica, explican que al cliente le es más fácil entenderse con un asesor español independiente, con una oferta amplia de alternativas, que negociar directamente con gestores de cuentas que trabajen para una entidad de, por ejemplo, el norte de Europa.
Y buscan sobre todo “fee-only advisors”. Esto se debe principalmente a que grandes y reconocidas firmas financieras perdieron “credibilidad” con el público inversor, al encontrarse que, atraídos por las altas remuneraciones que generaban, habían estado distribuyendo y recomendando -a través de sus asesores-, productos clasificados de “alto riesgo” a clientes que no estaban preparados para asumir esa clase de riesgos, provocándoles pérdidas significativas, explica Grau.
Si su negocio va bien, se plantearían, a dos años vista, “aperturar una sede en algún país latinoamericano, probablemente Panamá».
Gran oferta de productos y proveedores
Para su aterrizaje en Latinoamérica, en
En España, los expertos creen que son pocas las EAFI que están dando el salto al exterior, tanto a Latinoamérica como a Europa. “Somos poquísimas las EAFI que estamos saliendo fuera de España, haciéndolo la mayoría a otros países europeos. Creemos que lo más importante como componente de seguridad para operar en estos países es verificar de una forma exhaustiva el origen de los fondos para evitar posibles problemas posteriores”, explican.
La figura del futuro
Grau considera que, por lógica, las EAFI deberían ser la figura del futuro, al haber en España más clientes desatendidos y sin personas de referencia en el sector financiero a las que confiar sus inquietudes. “La banca está industrializando sus servicios. Al ser entidades muy grandes y puramente colocadoras de producto, esto abre una brecha y da a las EAFI una oportunidad de crecimiento”. En la entidad creen que la figura crecerá siempre que la administración no “mate” el modelo al exigir requerimientos sobredimensionados en comparación a la estructura embrionaria (de una a tres personas) de la mayoría de las EAFI. En su caso, y además de los dos socios, cuentan con una tercera persona que hace labores de back office, Beatriz Campillo.
Con respecto a uno de los temas de futuro más candentes, la posible prohibición de las retrocesiones con Mifid II, son críticos: “Eliminaría de un plumazo la viabilidad de la mayoría de EAFI, haciendo desaparecer mayoritariamente el modelo. La eliminación de las retrocesiones también provocaría que en muchos casos el cliente con saldos inferiores a 500.000 euros se quedase sin posibilidad de ser asesorado por una EAFI, al ser un cliente poco rentable”, explican.
Su modelo de asesoramiento va dirigido a clientes de entre 200.000 y dos millones de euros, con un perfil conservador y que quieren contar con un compañero de viaje en sus inversiones de absoluta confianza. “El cliente de nuestra EAFI no busca obsesivamente rentabilidades sino que quiere alguien que le conozca con una visión del mercado y que se adapte a los cambios de su patrimonio, adaptándolo a su situación personal”, apostilla Grau.
Por Alicia Miguel Serrano
Por Funds Society, Madrid