En un contexto de transformación profunda del negocio de gestión patrimonial, el panel “Desafíos y Oportunidades en Wealth Management” reunió en Miami a líderes del segmento internacional para analizar las fuerzas que están reconfigurando la industria, desde presiones regulatorias hasta cambios demográficos y tecnológicos.
Moderado por Luis Arocha, Business Development Manager en Capital Group, el panel destacó no solo por el nivel de experiencia de sus participantes —Rocío Harb (IPG), Catherine Lapadula (UBS) y Maribel Maldonado (Merrill Lynch)— sino por el consenso en torno a un punto clave: el negocio atraviesa un momento estructural, no coyuntural.
Desde el inicio, Arocha enmarcó la conversación en una tendencia de fondo: el desplazamiento geográfico del poder financiero. “Hace 25 años, si querías influir en la riqueza global ibas a Nueva York o a Wall Street. Hoy, muchas de las conversaciones clave sobre capital internacional y riqueza transfronteriza están ocurriendo en Miami”, afirmó.
Un negocio más complejo: regulación, márgenes y disrupción tecnológica
Catherine Lapadula, Managing Director y Market Executive International en UBS, delineó un panorama desafiante marcado por múltiples frentes simultáneos. “Los desafíos no están solo relacionados con el mercado. Son estructurales, regulatorios y generacionales”, señaló.
Desde su perspectiva, el endurecimiento regulatorio global —con marcos como MiFID II, FATCA o CRS— ha elevado significativamente la complejidad operativa. “Lo internacional no es un pasatiempo. Es como el embarazo: lo estás o no lo estás”, advirtió, subrayando que el cumplimiento seguirá intensificándose.
A ello se suma la compresión de márgenes impulsada por la transparencia. “Los gestores de patrimonio tienen que justificar sus honorarios. El precio es el único problema en ausencia de valor”, afirmó, destacando que la diferenciación vendrá del servicio, la asesoría y soluciones a medida.
Lapadula también apuntó al impacto dual de la tecnología: “Las fintech y los robo-advisors son una oportunidad y una amenaza”, aunque matizó que el segmento ultra high net worth seguirá demandando asesoría altamente personalizada.
La feminización de la riqueza y el relevo generacional
Uno de los puntos más relevantes del panel fue el cambio demográfico en curso. “Por primera vez en la historia tenemos lo que llamaremos la feminización de la riqueza”, afirmó Lapadula. “Billones de dólares cambiarán de manos en los próximos 10 a 15 años… y en gran medida irán a mujeres”.
La implicación para la industria es directa: “Si no estás hablando con la esposa, la novia o la hija, te lo estás perdiendo”, advirtió, señalando que la comunicación y el enfoque deben adaptarse a nuevas dinámicas de decisión patrimonial.
Talento, compliance e inteligencia artificial
Rocío Harb, Directora y Branch Manager en IPG, coincidió en que la regulación sigue siendo uno de los principales retos, especialmente en un entorno de innovación tecnológica acelerada. “El negocio evoluciona y la regulación aumenta, y eso siempre es un desafío”, explicó. En particular, destacó la integración de inteligencia artificial bajo estrictos marcos de cumplimiento: “Incorporar la IA a nuestra rutina diaria y seguir cumpliendo con la normativa va a ser un gran reto”.
A esto se suma la competencia por talento en un mercado como Miami. “Hay instituciones maravillosas con gente talentosa. Para nosotros, el enfoque está en el servicio de ‘guante blanco’ y en hacer crecer a los asesores”, indicó.
IA y el riesgo de perder el vínculo humano
Desde una óptica más conductual, Maribel Maldonado, International Wealth Management Advisor en Merrill Lynch, puso el foco en la relación con el cliente en la era de la inteligencia artificial. “La IA es inteligencia bajo demanda”, afirmó, anticipando clientes más informados y exigentes. Sin embargo, advirtió sobre un riesgo creciente: “La dependencia de la IA está llevando a una falta de toque personal”.
En ese sentido, enfatizó que el valor del asesor no se diluye, sino que se redefine: “Nada es más importante para los clientes que poder confiar en ti para ayudarles a interpretar todos estos cambios”.
Miami: de mercado emergente a hub estructural del capital
Uno de los consensos más claros del panel fue el papel de Miami como nuevo centro neurálgico del wealth management internacional. Maldonado trazó la evolución histórica de la ciudad: “Miami pasó de ser un pequeño enclave a un centro cosmopolita global”, y proyectó que “será una de las 20 ciudades más ricas del mundo en un futuro no muy lejano”.
Lapadula fue más allá al describir un cambio estructural: “Miami no es solo una ciudad de moda. Es una reorganización del capital. El capital vive aquí, se gestiona aquí y se capitaliza aquí”.
Este fenómeno responde a un “efecto volante”, explicó: la llegada de riqueza impulsa inversión inmobiliaria, lo que atrae más capital y, a su vez, a gestores patrimoniales. “Por primera vez, las firmas vienen a donde están los clientes”, apuntó.
Alternativos: de nicho a componente estructural
En materia de inversión, el panel destacó el crecimiento de los activos alternativos como eje de diferenciación. Harb explicó que IPG apostó anticipadamente por esta tendencia: “Nuestros clientes necesitaban algo más allá del portafolio 60/40”, lo que llevó a desarrollar soluciones propias como IPG ALTS.
Maldonado reforzó la idea desde una perspectiva estructural: “En Estados Unidos hay 200,000 empresas y solo 5,000 cotizan en bolsa”, por lo que integrar mercados privados resulta cada vez más lógico. Además, subrayó la democratización del acceso: “Los mínimos han bajado considerablemente… vamos a ver un movimiento claro en esa dirección”.
Desde UBS, Lapadula planteó un enfoque balanceado tipo “barbell”, combinando activos reales, renta fija de calidad y mercados privados, con énfasis en liquidez en un entorno más volátil.
Work-life balance: un desafío en evolución
El cierre del panel abordó un tema transversal: el equilibrio entre vida personal y profesional, especialmente en una industria históricamente demandante. Harb fue directa: “¿Realmente equilibramos? Quizás no”, reconociendo los sacrificios personales, especialmente en etapas tempranas.
Lapadula resumió su enfoque en una frase: “Delego tareas, no tiempo”, priorizando los momentos clave tanto en lo personal como en lo profesional.
Por su parte, Maldonado propuso una fórmula pragmática basada en tres decisiones: “Deal with it, Delegate it o Discard it”, destacando además que la tecnología ha ampliado las posibilidades de equilibrio. El consenso final apuntó a un cambio cultural más amplio, donde la dinámica familiar y laboral evoluciona hacia un modelo más colaborativo. “Es un deporte de equipo”, concluyó Lapadula.
Por Funds Society
