Una vez que el mexicano conozca el alcance y las reglas de juego de las reformas emprendidas por el Gobierno de Enrique Peña Nieto, el país registrará una recuperación muy grande: así lo cree el fundador y presidente de Intercam, Eduardo García Lecuona, una voz con la que coinciden otros expertos, pese a que la economía mexicana ha registrado una desaceleración en la primera mitad de año.
En una entrevista con Funds Society, el directivo repasó la actualidad financiera mexicana y la trayectoria del grupo, que hoy por hoy se encuentra en una etapa de consolidación, en un punto de inflexión en la formación del grupo financiero después de que hace tres años compraran la pieza que les faltaba para constituirse como un conglomerado financiero. La compra del Banco Regional de Chihuahua de Monterrey marcó un antes y un después y supuso un empuje a su estructura, que a día de hoy está compuesta por una casa de bolsa, una gestora de fondos y un banco.
Para García Lecuona, Intercam se encuentra actualmente en una etapa de consolidación, en donde solo queda seguir creciendo. Actualmente con 800 asesores de los cuales 150 son banqueros privados en toda la república y 75 oficinas abiertas, el grupo no se plantea crecer fuera de México. Hace unos años pensaron en entrar en Chile, pero finalmente lo descartaron porque les parecía un mercado muy caro. Eso sí, el directivo reconoce que no les falta apetito, aunque de momento prefieren centrarse en México.
Reentrenamiento de la fuerza de ventas
El directivo explicó que a lo que sí han tenido que prestar especial atención ha sido al reentrenamiento de la fuerza de ventas porque la modificación de la Ley mercado de valores va a cambiar la normas del juego, haciendo un mercado más transparente, pero que requiere de mayor responsabilidad y en donde, entre otras cosas, los intereses del gestor y del cliente deben estar alineados. En este nuevo escenario, “desde los servicios de inversión tienes que cerciorarte del perfil de riesgo del cliente… El bróker dealer y el ejecutivo tienen mucha más responsabilidad para estar trabajando con el cliente”, puntualizó.
Asimismo, García Lecuona dijo que lo que el cliente busca es el servicio y que no entiende tanto el entorno desde el punto de vista regulatorio, pero no por ello hay que dejar de prestarle toda la atención.
En cuanto a la actual situación en México, García Lecuona reconoció que el año ha empezado de una manera muy lenta, aunque confió en que conforme se vayan conociendo las reglas del juego de las segundas leyes de las nuevas reformas la economía lo empiece a notar.
“Los mexicanos están viendo cómo afectan las reformas. Una vez que entendamos las reglas va a haber una recuperación muy grande”. Asimismo, el directivo subrayó que en México el tema de la seguridad no está resuelto completamente. Para García Lecuona ello ha supuesto un freno muy importante a la inversión en los últimos años.
En cuanto a dónde están registrando un mayor crecimiento, García Lecuona subrayó que en los últimos años y gracias a la extensa red de oficinas del Grupo, desde Intercam dan servicio a clientes canadienses y estadounidenses que han escogido México para su retiro en zonas como Los Cabos o San Miguel de Allende, por citar algunos ejemplos. Es en este segmento en uno de los que están encontrando un mayor empuje. Adicionalmente, el apoyar a empresas y empresarios con actividad comercial internacional con una visión local.
Historia de Intercam
Intercam fue fundado en 1987 por García Lecuona, un exbanquero de Citibank, que dirigió la compañía en su primera etapa como un negocio de banca transnacional hasta que en 1992 y con la firma del TLC entre Estados Unidos y México, explotó el comercio entre los dos vecinos y gracias a los pagos internacionales de su base de clientes – muchos de ellos exportadores- Intercam registró un enorme crecimiento en la década de los 90.
En 2004 llegó otro paso importante con la compra de una gestora de fondos, a través de la cual Intercam comenzó a vender productos propios –comenzó con dos fondos de deuda generales, uno en pesos y otro en dólares- pero también a distribuir fondos de terceros. “Empezamos con ese modelo de arquitectura abierta, que acercó a más clientes a nuestro negocio”. De 2004 a 2008 incursionaron en el negocio de gestión patrimonial ofreciendo la asesoría a aquellos clientes para los que llevaban las transacciones de sus negocios. En aquel entonces el cliente promedio rondaba los 50.000 dólares, a día de hoy el cliente medio del grupo está sobre los 400.000 dólares. Actualmente, cuentan con seis fondos propios y distribuyen más de 68 fondos de renta fija, variable y hedge funds de firmas de fondos mutuos mexicanas.
En 2006 llegó la casa de bolsa y en 2010 comenzó a operar el bróker dealer de Intercam en Miami, con lo que empezaron a atraer a un segmento más de banca privada y atendiendo a clientes en Latinoamérica, que buscan oportunidades de diversificación en sus inversiones.
Los activos comenzaron a crecer de forma importante y entraron en el negocio de la gestión institucional atrayendo a afores y aseguradoras, clientes más sofisticados en el manejo de sus activos. Desde hace unos años han ido renovando anualmente un mandato con FIRA (Fideicomiso de Banco de México de crédito de fomento al campo por el Gobierno), que solo trabaja con cinco administradoras de fondos.
Actualmente, Intercam cuenta con 68.000 clientes, 53.000 de los cuales son empresas y 15.000 son inversionistas privados.
Por Funds Society, México
Por Fórmate a Fondo