Última actualización: 07:17 / Viernes, 5 Enero 2018
Pero será más especializado

Las gestoras contratarán menos personal comercial a partir de ahora

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Las gestoras contratarán menos personal comercial a partir de ahora
  • Cerulli espera que los gestores tengan significativamente menos comerciales en cinco a 10 años a partir de ahora
  • En España, hay muy pocos, en Italia y Reino Unido prefieren más
  • Gousios: "Los especialistas de productos más exitosos han trabajado previamente como selectores de fondos y entienden ambos lados del negocio de fondos"

En su último informe, titulado European Marketing and Sales Organizations 2017: Winning Strategies for Asset Managers, Cerulli Associates notó que continúa la centralización, racionalización y estandarización de los equipos de ventas de las gestoras de activos. Cerulli espera que las gestoras tengan significativamente menos comerciales en un periodo de cinco a diez años, contando desde ahora.

"Por supuesto, cada mercado tiene sus propias características", dice Angelos Gousios, director de investigación minorista europea de Cerulli y autor principal del informe. "Por ejemplo, ningún administrador de activos extranjeros en España, grande o pequeño, tiene más de un puñado de vendedores, y la mayoría se establece entre dos y cuatro. Esto se debe a que el mercado está concentrado geográficamente y carece de profundidad en términos de los segmentos de cliente minorista e institucional".

En Italia, sin embargo, la situación es marcadamente diferente. La cantidad de vendedores que las gestoras extranjeras emplean en el país es la segunda después del Reino Unido, según la muestra. Los grandes gestores colocan alrededor de una docena de vendedores en Italia mientras intentan mantenerse cerca de las redes geográficamente extendidas de asesores semi-independientes, los "promotori". Los encuestados no solo presentan un número considerable de vendedores en Italia, sino que también desean aumentar aún más su plantilla. Italia es el único mercado donde la mayoría de los encuestados está pensando en hacerlo.

Cerulli también descubrió que los vendedores ahora a menudo están acompañados por especialistas de producto. Las gestoras de fondos están dispuestos a contratar vendedores que puedan ofrecer una experiencia técnica (e idealmente digital). Tales habilidades pueden ser más valiosas que la experiencia de ventas específica. Los administradores de cartera dispuestos a unirse a los equipos de ventas como especialistas de productos tienen demanda, tengan o no experiencia previa en ventas.

El Reino Unido es donde la mayoría de los especialistas de productos locales están siendo contratados actualmente. Esto se debe en parte al tamaño del mercado del país, aunque muchos gestores de activos han estado utilizando el país como un centro europeo para especialistas de productos, llevándolos dentro y fuera de otros países. Las gestoras también están contratando un número significativo de especialistas de productos en Alemania e Italia, mucho más que en los demás países.

"Los especialistas de productos más exitosos han trabajado previamente como selectores de fondos y entienden ambos lados del negocio de fondos", dice Gousios. "Este conocimiento se refleja en las interacciones de sus clientes. Dada la tendencia actual de fusiones y adquisiciones en Europa, estos candidatos altamente calificados no son demasiado difíciles de encontrar", concluye.

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