La falta de asesores financieros se ha convertido en un problema global, no es un problema relacionado con una región específica; incluso, uno de los mercados financieros más desarrollados del mundo enfrenta dificultades para llevar asesoría profesional a una proporción amplia de la población: Reino Unido.
La dimensión del problema ayuda a entender lo que ocurre en América Latina. Si en Reino Unido, con uno de los mercados financieros más sofisticados del planeta, la asesoría no alcanza siquiera a uno de cada diez adultos, en una región donde la penetración bursátil y de fondos es considerablemente menor, la brecha es todavía mayor.
Reino Unido, un caso para alertar a Latinoamérica
El caso de Reino Unido resulta ilustrativo. La Financial Conduct Authority (FCA) contabiliza alrededor de 31.000 asesores financieros registrados en el país, pero la asesoría regulada llega apenas a alrededor de 9% de los adultos británicos, unos 4,6 millones de personas. Al mismo tiempo, cerca de siete millones de adultos mantienen al menos 10.000 libras en efectivo que podrían estar perdiendo oportunidades de inversión de largo plazo.
Londres concentra buena parte de la infraestructura financiera británica: en 2025 había 1.027 firmas capaces de prestar asesoría financiera en la capital, de acuerdo con la FCA. Pero ni siquiera la profundidad de este mercado elimina el denominado advice gap, la brecha entre las personas que necesitan orientación financiera y aquellas que efectivamente la reciben.
El problema ha adquirido tal dimensión que el propio regulador británico está modificando el marco regulatorio para facilitar nuevas modalidades de apoyo financiero. La FCA estima que alrededor de 23 millones de consumidores están insuficientemente atendidos por el mercado de asesoría y orientación para decisiones sobre pensiones e inversiones. Desde abril de 2026 comenzó a operar además un esquema de targeted support, diseñado para ampliar el acceso a ayuda financiera sin convertirla necesariamente en asesoría personalizada tradicional.
Así, el panorama en Latinoamérica no es nada favorable considerando que es una región con mucho menos penetración financiera entre la población.
Latinoamérica, gran déficit de asesores financieros
«En México y en Latinoamérica en general hacen falta asesores financieros, es sin duda una región que tiene un grave problema en este sentido», sostiene Luis Felipe Madrigal Mier y Terán, director ejecutivo de GBM Advisors, en charla con Funds Society; el ejecutivo considera que la insuficiencia de profesionales capaces de acompañar al inversionista constituye uno de los principales obstáculos para desarrollar una cultura sólida de inversión en la región.
Y son varios los factores; por ejemplo, el acceso al mercado, que antaño era un gran obstáculo hoy ya no lo es; la gran paradoja latinoamericana es que la tecnología ha resuelto buena parte del problema de acceso. Hoy una persona puede abrir una cuenta de inversión desde un teléfono celular, comprar fondos o valores con cantidades relativamente pequeñas y acceder a productos que hace algunos años estaban reservados a clientes de mayor patrimonio. Sin embargo, el número de personas que efectivamente construyen portafolios diversificados sigue siendo reducido.
La explicación, de acuerdo con Madrigal, está precisamente en la falta de conocimiento, tiempo y acompañamiento para tomar decisiones de inversión.
“El poder acercar vehículos de inversión y acceso al sector bursátil no es un tema solo de acceso”, señala. La existencia de plataformas digitales que permiten comenzar a invertir con cantidades pequeñas no ha eliminado el rezago, porque entre tener acceso a un producto financiero y saber cómo utilizarlo existe una diferencia sustancial.
El fenómeno tampoco es menor desde el punto de vista patrimonial. La FCA encontró que las personas que reciben asesoría financiera presentan una asociación positiva con mayores niveles de riqueza; su investigación estima hasta un 10% más de riqueza en los años posteriores a recibir asesoría, aunque advierte que esa relación se vuelve menos clara con el paso del tiempo.
Madrigal plantea una magnitud todavía mayor a partir de estudios citados en la industria: una diferencia de alrededor de tres puntos porcentuales en el rendimiento anual entre quienes reciben asesoría y quienes no la reciben puede generar, mediante el interés compuesto, una diferencia patrimonial de enorme magnitud a lo largo de la vida.
En otras palabras, la discusión sobre asesores no es solamente una discusión sobre quién vende fondos o valores, es una discusión sobre la capacidad de las familias para convertir ahorro en patrimonio.
Para muestra un botón, Brasil
Brasil es probablemente el mejor ejemplo latinoamericano de que la brecha puede reducirse relativamente rápido cuando se desarrolla una industria profesional de asesoría. Madrigal recuerda que hace alrededor de 15 años este país enfrentaba una situación parecida a la que actualmente vive México: una industria financiera concentrada, escasa arquitectura abierta y pocos asesores.
En aquel momento, los fondos de inversión brasileños representaban alrededor de 14% del PIB, una penetración similar a la que actualmente tiene México, que ronda 15%, de acuerdo con las cifras manejadas en la entrevista, pero la diferencia está en lo que ocurrió después.
Brasil desarrolló durante aproximadamente década y media un ecosistema mucho más amplio de distribución y asesoría, de tal manera que la penetración de los fondos pasó a superar 70% del PIB, según Madrigal.
La evolución brasileña muestra que la expansión de la industria de fondos no depende únicamente de crear productos, también requiere una red capaz de explicar esos productos, identificar las necesidades del cliente, construir portafolios y acompañar al inversionista.
La propia regulación brasileña reconoce actualmente a los asesores de inversiones como una figura formal del mercado. La Comisión de Valores Mobiliarios (CVM) mantiene el registro de estos profesionales y establece que sus funciones incluyen la prospección y captación de clientes, recepción y transmisión de órdenes y suministro de información sobre los productos y servicios ofrecidos.
El tamaño del ecosistema brasileño contrasta con la situación de otros mercados de la región. Y aquí aparece una advertencia metodológica: no existe una estadística regional homogénea que permita decir que todos los países tienen “X asesores por cada mil habitantes”, porque cada regulador utiliza categorías diferentes.
En algunos casos se contabilizan asesores de inversión; en otros, agentes autónomos, asesores de mercados de capitales, planificadores financieros o profesionales certificados, lamentablemente no son figuras equivalentes, pero incluso con esa precaución la fotografía regional muestra un mercado todavía en construcción.
Chile, Colombia, Argentina y Uruguay: mercados distintos, misma oportunidad
Chile representa un caso interesante porque ha avanzado en la formalización de la asesoría de inversión. La Comisión para el Mercado Financiero (CMF) define la asesoría como la prestación de evaluaciones o recomendaciones a terceros sobre la conveniencia de realizar determinadas inversiones y establece que quienes la ofrecen deben estar inscritos y autorizados dentro del Registro de Prestadores de Servicios Financieros, salvo determinadas entidades ya supervisadas.
La regulación chilena es especialmente relevante porque incorpora la asesoría dentro de un ecosistema financiero más amplio, que incluye también nuevos servicios derivados de la Ley Fintech. En 2026, la CMF continuaba autorizando nuevos prestadores de servicios de asesoría de inversión, una señal de que el mercado sigue ampliándose.
Argentina cuenta igualmente con distintas categorías regulatorias relacionadas con la asesoría. La Comisión Nacional de Valores reconoce, entre otras figuras, a los agentes asesores de mercados de capitales, cuya actividad incluye prestar asesoramiento sobre inversiones en el mercado de capitales. También existen agentes productores y agentes asesores globales de inversión.
El caso de Uruguay resulta particularmente llamativo por el tamaño de su economía. El Banco Central del Uruguay registró al cierre de 2025 un total de 176 asesores de inversión y gestores de portafolio, que atendían a casi 88.300 clientes y administraban aproximadamente 47.290 millones de dólares.
Uruguay demuestra, además, que la importancia de la asesoría no necesariamente depende del tamaño de la población porque su posición como centro financiero regional y receptor de capital internacional ha permitido desarrollar un negocio de asesoría patrimonial mucho más orientado hacia clientes internacionales.
Colombia y Perú también cuentan con marcos regulatorios y profesionales vinculados con la intermediación y asesoría en mercados de capitales, aunque las categorías y estadísticas disponibles hacen difícil establecer una comparación directa con México o Brasil.
El común denominador es otro: la región todavía tiene una enorme cantidad de personas que ahorran sin contar con acompañamiento profesional para invertir.
México, el gran mercado pendiente
México tiene una de las mayores economías de América Latina y un sistema de fondos de inversión desarrollado, pero la penetración de la inversión entre la población continúa siendo baja frente al potencial del mercado. El problema no está solamente en convencer a las personas de ahorrar. Una parte importante de la población ya ahorra, pero mantiene sus recursos en instrumentos de bajo rendimiento o directamente en efectivo.
Madrigal señala que existe prácticamente el doble de dinero en chequeras y pagarés que en determinadas alternativas de inversión, una situación que puede provocar que una parte importante del ahorro pierda capacidad adquisitiva frente a la inflación, aquí aparece la verdadera dimensión del mercado potencial.
México no necesita únicamente más productos financieros. Necesita profesionales capaces de traducir esos productos en decisiones concretas para las personas. La brecha que identifica GBM Advisors es de entre 35.000 y 40.000 personas para alcanzar una masa de asesores que permita atender de manera mucho más amplia al mercado mexicano. La firma señala que actualmente cuenta con más de 420 asesores y presencia en más de 30 ciudades.
La magnitud de esa brecha cambia la lectura del negocio. No se trata solamente de una profesión que las instituciones financieras necesitan para vender más productos, sino que en realidad es un mercado laboral y empresarial potencialmente enorme, una profesión que todavía no es conocida
El desafío no es solamente formar profesionales, también consiste en hacer que la profesión sea atractiva para las nuevas generaciones. Madrigal reconoce que existe un interés elevado entre los jóvenes por las finanzas, en buena medida porque están acostumbrados a interactuar con servicios financieros mediante aplicaciones. Pero, todavía existe poco conocimiento sobre qué hace realmente un asesor financiero y cuál es el valor que puede aportar.
Ese desconocimiento representa, paradójicamente, una gran oportunidad; la experiencia brasileña demuestra que un mercado de asesores puede crecer con rapidez cuando existe demanda, tecnología, regulación y modelos de negocio adecuados. México tiene ahora algo que Brasil no tenía hace 15 años: plataformas digitales capaces de reducir drásticamente los costos de entrada, procesos de apertura mucho más sencillos y una generación acostumbrada a utilizar servicios financieros desde el teléfono.
En este sentido el reto en México es convertir esa infraestructura tecnológica en una verdadera infraestructura de asesoría.
El asesor como empresario
El desarrollo de esta profesión también está modificando el modelo tradicional del sector financiero; durante décadas, el asesor era fundamentalmente un empleado de una institución y su cartera de clientes estaba estrechamente ligada al banco, casa de bolsa o administradora para la que trabajaba, hoy ese modelo está cambiando.
En el nuevo ecosistema, un asesor puede formar una firma independiente, construir una cartera propia y eventualmente convertir esa cartera en un activo empresarial. La relación con el cliente continúa dependiendo de la institución, pero también —y de manera importante— de la confianza depositada en el profesional.
“Es una profesión de confianza”, explica Madrigal. La relación puede asemejarse a la que una persona establece con un especialista al que le confía objetivos personales y patrimoniales.
El modelo también abre una oportunidad para profesionales provenientes de otras industrias. En Brasil, por ejemplo, firmas de asesoría están recurriendo a programas para incorporar talento senior de sectores como inmobiliario, agroindustria y consumo. Un programa lanzado recientemente por Blue3, en alianza con XP, busca formar 30 nuevos asesores mediante un proceso de transición profesional.
Esto revela que la escasez de asesores no es únicamente un problema de número, también es un problema de talento, sucesión y renovación generacional. Incluso Reino Unido enfrenta ese desafío: la FCA señala que el asesor promedio está en sus últimos años de los 40 y considera necesario fortalecer las rutas de entrada de nuevos profesionales para sustituir a quienes eventualmente abandonarán la actividad.
El mercado latinoamericano tiene, por tanto, una paradoja. Hay millones de personas que ahorran, pero una proporción mucho menor invierte. Existen plataformas digitales, pero no necesariamente suficiente conocimiento; hay productos financieros cada vez más sofisticados, pero no suficientes profesionales que puedan explicarlos. Y existe una nueva generación interesada en las finanzas, pero que todavía no identifica la asesoría como una profesión.
Por eso la escasez de asesores puede convertirse en uno de los principales cuellos de botella —y simultáneamente en una de las mayores oportunidades— para el desarrollo de la industria de fondos, wealth management y gestión de activos en América Latina.
La experiencia internacional sugiere que la tecnología por sí sola no resolverá el problema, Reino Unido ya cuenta con una infraestructura financiera de primer nivel y aun así reconoce una brecha de asesoría; Brasil, por su parte, muestra que la creación de una red profesional puede acompañar una expansión acelerada de los fondos, mientras que México se encuentra todavía en una etapa temprana de ese proceso.
La siguiente batalla de la industria financiera latinoamericana podría no librarse únicamente por quién tiene el mejor fondo, la mejor aplicación o la comisión más baja, sino por algo mucho más básico: quién tiene suficientes personas capaces de sentarse frente al inversionista y explicarle qué hacer con su dinero.
Por Antonio Sandoval
Por Beatriz Zúñiga