Las diferencias entre los canales de asesoramiento dificultan cada vez más a los asset managers abrirse camino y establecer sus productos y servicios por lo que deben centrar sus esfuerzos de distribución en los canales en los que las carteras de creación propia siguen siendo predominantes, según The Cerulli Edge-U.S. Asset and Wealth Management Edition.
Según el estudio, un 60% de los asesores financieros afirman que su principal influencia en la construcción de carteras proviene de su propia práctica, mientras que un 28% afirma estar influenciado principalmente por su broker/dealer o custodio.
Las gestoras deberían prestar especial atención al perfil de los asesores que afirman construir sus propias carteras: los asesores del canal de los RIAs son los más propensos a construir sus carteras de forma totalmente interna, seguidos de cerca por los RIAs híbridos, asegura el informe.
Por el contrario, sólo un tercio de los asesores del canal de B/D crean carteras dentro de sus propios despachos.
«Aunque el canal de los RIA está formado por un número significativamente mayor de empresas que el canal B/D, y con tasas más altas de prácticas que subcontratan la función de gestión de inversiones, ha seguido consolidándose, lo que presenta una mayor oportunidad para que los gestores de activos se comprometan con las empresas más grandes a través de esfuerzos de cuentas clave», dice Stephen Caruso, analista senior.
Cerulli recomienda a los gestores de activos orientar los recursos de distribución a favor de los canales como los RIA independientes e híbridos, donde es más probable que los asesores seleccionen sus propias inversiones y puedan tener éxito proporcionando los recursos necesarios para ayudar a los asesores a hacer crecer sus bases de activos y nutrir la relación con los clientes.
«Los asesores de los RIAs dicen a Cerulli que es más probable que respondan positivamente a los gestores de activos que se toman el tiempo para entender sus características y necesidades únicas y aquellos que proporcionan un acceso transparente a los responsables clave de la toma de decisiones de inversión para una estrategia determinada», agrega Caruso.
Por Funds Society, Madrid