La interacción personal entre asesor o banquero privado y sus potenciales clientes no vale por sí sola a la hora de captar a las nuevas generaciones de inversores. La tecnología manda y empuja a las firmas a adaptarse de manera rápida y eficiente. Además, deben acomodarse a un cliente más formado, que quiere procesos rápidos y eficientes.
Los jóvenes ni siquiera comparten gustos con sus mayores en lo que a activos se refiere: sus preferencias se inclinan por la ESG, activos ilíquidos, y todo con muchas dosis de digitalización.
Las firmas de inversión se enfrentan a varios retos en un mundo marcado por las nuevas tecnologías y el descenso de la población: atraer a unas nuevas generaciones de inversores con formas de relacionarse y consumir distintas a las de sus mayores. Y también con unas diferencias notables a la hora de invertir. Algo clave porque en los próximos 25 años se transferirán unos 68 billones de dólares a través de herencias solo en Estados Unidos. Según proyecciones para Europa, América Latina y Oriente Medio, en las próximas tres décadas los inversores de alto poder adquisitivo podrían transferir casi 11 billones de dólares, según desvela un estudio de Cerulli.
La interacción personal entre asesor o banquero privado y sus potenciales clientes no vale por sí sola a la hora de captar ese potencial capital. En principio, porque, según afirma Ana Ollinger, socia de la agencia de valores española Value Tree, “el abanico de plataformas digitales y productos de inversión al alcance del cliente joven a golpe de clic es, no solo amplísimo y diverso, sino también rápido e intuitivo en cuanto a su uso”. Por ello, “la captación de clientes jóvenes representa uno de los mayores retos en nuestro sector”.
Diego Cifrián, director comercial y socio de Norwealth, admite que las nuevas generaciones de clientes “suponen un desafío, porque requieren de nosotros buscar y dar respuesta a necesidades e ideas de inversión que tal vez no están en la mente de nuestros clientes de mayor edad”. Entre esas ideas y productos de inversión se encuentran, según Cifrián, “asesoramiento en todo lo relacionado con la financiación para vivienda, así como de productos algo más líquidos, aunque esto no signifique que no asuman riesgos”. Las preferencias de los jóvenes también incluirían “propuestas de inversión que cumplan criterios ESG o que estén relacionadas con la tecnología”.
Para Guillermo Santos, socio de iCapital, la captación de nuevas generaciones de clientes obliga a las firmas a ofrecer simplicidad operativa “con un servicio que cubra todas sus necesidades, presentes y futuras, y manteniendo a la vez toda la esencia del asesoramiento y la gestión independientes”. En este sentido, Santos considera que es necesario ofertar a este segmento de clientes servicios de multidepositaría, así como independencia y ausencia de conflictos de interés. Asimismo, los jóvenes valoran explícitamente la inexistencia de producto propio de la firma, además de “una máxima transparencia y honestidad”.
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Por Funds Society, Madrid
