El diagnóstico de Carlos García Ciriza, presidente de Aseafi, sobre en qué momento se encuentra la industria es claro: “El asesoramiento financiero en España está viviendo una etapa de transformación y consolidación al mismo tiempo”. Aunque reconoce que se ha avanzado mucho en términos de profesionalización, transparencia y reconocimiento, considera que “queda recorrido para alcanzar el nivel de madurez de otros mercados europeos”. En esta entrevista con él hemos querido profundizar sobre cómo es ese recorrido, qué retos ya se han superado y cuáles quedan por afrontar.
Transformación y consolidación a la vez, ¿qué significa eso?
Significa que se ha avanzado mucho en el conocimiento y reconocimiento del asesoramiento, frente a una etapa de enfoque de comercialización del que veníamos. Ahora cada vez más inversores entienden que necesitan acompañamiento profesional en un entorno económico y financiero más complejo. Además, el sector ha evolucionado hacia modelos más especializados y centrados en el cliente. Antes era un asesoramiento más simple, más recomendación de producto, y ahora contempla un espectro de servicios con una visión más global e integral. En cambio, aún queda por consolidar la distinción real y práctica entre asesoramiento de empresas independiente y asesoramiento de grupos bancarios, que para mí es la diferencia correcta que debemos hacer.
¿Eso significa que aún queda madurar el concepto de asesoramiento independiente?
Al final, el asesoramiento independiente no es más independiente que el no independiente si es transparente. Suena a trabalenguas, pero, al final, el conflicto de interés existe cuando tú no le cuentas al cliente lo que ganas, porque si tú le cuentas lo que ganas y el cliente te lo compra, no habría menor problema. Esto está evolucionando y, cada vez, los inversores entienden mejor que tener el acompañamiento de un profesional es bueno. Yo siempre digo que el asesoramiento financiero mejora la salud financiera de los españoles.
¿Qué implicaciones tiene ese modelo de asesoramiento más centrado en el cliente?
En esa evolución hacia modelos más especializados y centrados en el cliente que comentaba se produce una alineación entre las necesidades del inversor, su planificación y su cartera. Hay que entender que la clave del asesoramiento no es la cartera, que podemos decir que es casi un commodity, es averiguar qué riesgo hay que asumir para conseguir llegar a los objetivos vitales del inversor. Esto supone estar mucho más cerca de la persona que de su dinero. Es decir, el asesoramiento financiero se trata de la persona, del dinero se trata la gestión, por eso creo que hay que hacer una diferenciación muy grande entre gestión del dinero y asesoramiento financiero. La clave en todo ello es lograr conocer bien al cliente, porque te permitirá ofrecer una planificación y una visión completa.
Esa evolución hacia modelos más especializados que comentas, ¿puede provocar estos movimientos corporativos en la industria del asesoramiento?
Sí, eso es algo que siempre va a ocurrir y es esperable que continúen. En nuestro sector, estos movimientos son lógicos por el ciclo de vida de sus empresas. Generalmente, nacen de equipos que se van de la banca privada y que crean su propia EAF, cuando esta se hace grande, se convierte o en agencia de valores o en gestora, dependiendo de su modelo de negocio. En el momento en que cogen un poco de tamaño, piensan en fusionarse o en formar parte de algo más grande, cuando hablamos de firmas que ya tienen un gran recorrido y cuyos emprendedores ya están cerca de la edad de jubilación. En mi opinión, un sector fuerte tiene que tener firmas grandes de asesoramiento para poder competir con la banca. Esa búsqueda de competitividad también explica que sigamos viendo operaciones corporativas.
Hablando de competir, ¿cómo lo han llevado las EAFs en este entorno de incertidumbre permanente?
Lo han llevado con especialización, formación y cercanía al cliente. Las empresas de asesoramiento van adquiriendo capacidades y, sobre todo, han trabajado el enfoque a largo plazo con el cliente. Las entidades asociadas a Aseafi están reforzando especialmente la gestión del riesgo, la diversificación y la comunicación constante con los inversores para ayudarles a tomar decisiones con perspectivas y evitar movimientos impulsivos. En este contexto, el asesoramiento toma todavía más valor porque aporta criterio y acompañamiento en momentos de volatilidad. El cliente busca confianza, claridad y planificación a largo plazo, en vez de productos financieros. En este sentido, el buen asesor es el que ayuda al cliente a luchar contra sí mismo.
Uno de los retos del asesoramiento ha sido el binomio educación financiera y pago por el asesoramiento. ¿Cree que ese paradigma está cambiando? ¿Qué queda todavía por hacer para poner en valor el asesoramiento independiente?
Aunque la cultura financiera ha aumentado bastante, todavía cuesta el pago explícito. En mi opinión, el pago ha sido más una iniciativa de las grandes entidades que de los clientes, casi de un día para otro. Creo que el pago explícito por el asesoramiento no obedece a una mayor o menor cultura financiera, sino a la elección del modelo de asesoramiento que más le encaje. Dicho esto, sí creo que está cambiando progresivamente y que cada vez hay más pago explícito. Cada vez más inversores comprenden que el asesoramiento profesional tiene un valor real y que contar con un experto alineado con sus intereses puede marcar la diferencia.
La sofisticación, en términos de activos demandados y tecnología, es cada vez mayor. ¿Qué prioridades están marcando hoy la agenda de las firmas de asesoramiento?
La competitividad del sector se juega principalmente en la capacidad de generar confianza y aportar valor al cliente. La tecnología y la digitalización son fundamentales para ganar eficiencia y mejorar la experiencia del inversor, pero el verdadero diferencial sigue estando en el talento, en el criterio y la personalización del asesoramiento. La IA va a jugar un papel fundamental en el crecimiento y desarrollo del sector; nos va a permitir ser mucho más eficientes y nos va a liberar de tareas, permitiéndonos estar más tiempo con el cliente, y eso aumenta enormemente la calidad del servicio. Quien la aplique bien, será más competitivo. Las firmas que mejor combinen cercanía, especialización y capacidad tecnológica serán las que mejor se adapten a las nuevas demandas del mercado.
Por Alicia Miguel Serrano
Por Funds Society, Madrid