La retención de asesores sigue siendo uno de los desafíos estratégicos más urgentes de la industria. La preocupación de los ejecutivos ante la rotación de plantilla está bien fundamentada, ya que los profesionales continúan mostrando disposición a cambiar de firma cuando perciben limitaciones en remuneración, tecnología o disponibilidad de producto, según el informe The Cerulli Report—U.S. Private Banks and Trust Companies 2026.
En conjunto, destacaron en un comunicado, el 84% de los directivos bancarios señala la retención de talento como una preocupación, y casi la mitad (47%) identifica la fuga de asesores como un riesgo de negocio mayor. Aunque la toma de decisiones del asesor suele ser más compleja de lo que asumen las entidades, Cerulli concluye que la oferta de productos —especialmente el acceso a inversiones alternativas— está ganando un peso determinante en la decisión de adscripción.
A medida que evoluciona la demanda de los inversores (en particular los de altos patrimonios), la capacidad y disponibilidad de producto se han convertido en pilares centrales para atraer asesores. La variedad de productos financieros, incluidos los activos alternativos, ocupa el tercer lugar entre las razones de los asesores para unirse a su firma actual, solo por detrás del acceso a referencias de clientes y la reputación o marca de la entidad.
«Uno de los mayores puntos de desconexión entre los directivos y sus asesores parece residir en la importancia de la oferta de productos», afirma Matt Zampariolo, analista sénior. «El 41% de los asesores sitúa la gama de productos financieros como una razón clave para unirse a sus firmas, pero solo el 11% de los ejecutivos bancarios cita la ampliación de la plataforma de inversión o de producto como una táctica de retención», añade.
En un contexto en el que los inversores exigen mayor variedad, las soluciones en inversión alternativa pueden desempeñar un papel más relevante en la evaluación de si una plataforma apoya su crecimiento a largo plazo. «Las instituciones mejor posicionadas serán aquellas que adopten la libertad de elección del asesor y amplíen sus capacidades de producto, entre otros factores», indica Zampariolo. «En un entorno donde la riqueza sigue concentrándose y la competencia por clientes y asesores se intensifica, la adaptabilidad puede acabar siendo la característica determinante que separe a los líderes del sector del resto del mercado», concluye.
Por Funds Society
