A pesar del conflicto en Oriente Próximo, del shock energético global, de la reconfiguración geopolítica y de la incertidumbre sobre los tipos de interés, los asesores financieros mantienen una visión optimista sobre lo que pueden lograr en los próximos años.
Según la Encuesta Global de Asesores Financieros 2026 de Natixis Investment Managers*, un 12,8% de los profesionales de la inversión españoles sigue esperando aumentar los activos bajo gestión durante el próximo año y proyectan un crecimiento medio anual de los activos del 11,8% durante los próximos tres años.
Sin embargo, no será sencillo. Para alcanzar estos objetivos de crecimiento, los asesores tendrán que hacer frente a una serie de desafíos estructurales que afectan a la industria, desde las nuevas tecnologías hasta la aparición de nuevos competidores, pasando por el envejecimiento demográfico. Además, no siempre resulta fácil determinar qué obstáculos deben abordarse primero para lograr el éxito.
En opinión de Sophie del Campo, Head of Southern Europe, LatAm & US Offshore de Natixis IM, los asesores se enfrentan a múltiples factores de disrupción mientras la industria lidia con desafíos a corto plazo derivados de la incertidumbre de los mercados. “Al mismo tiempo, afrontan otros retos de medio y largo plazo relacionados con cambios estructurales de mayor alcance, como la inteligencia artificial, la competencia digital, el envejecimiento de los clientes y una ola de jubilaciones en el sector. Con los intereses de los clientes siempre en el centro de la estrategia, el factor más importante para los asesores financieros será demostrar el valor que aportan más allá de la mera asignación de activos”, señala ante las conclusiones que arroja la encuesta.
Mantener a los clientes invertidos en tiempos de incertidumbre
A medida que los asesores buscan responder al actual volumen y velocidad de los cambios, una de sus primeras prioridades será conservar los activos que ya gestionan, ya que el 67% de los asesores financieros españoles encuestados afirma que sus clientes se sienten inquietos por la incertidumbre actual de los mercados y que el 79% desean mantener más efectivo como consecuencia de ello.
No será una tarea sencilla, ya que la preocupación de los inversores lleva tiempo aumentando y las narrativas de mercado pueden llevar a los clientes a tomar decisiones precipitadas. Como resultado, el 53% de los asesores españoles señala que reaccionar emocionalmente a los titulares de actualidad es el principal error que cometen los inversores. Los asesores también reconocen que las emociones pueden dispararse tanto con las buenas como con las malas noticias.
“Con los mercados alcanzando máximos históricos y con salidas a Bolsa (IPO) de empresas como SpaceX y OpenAI, el 46% de los asesores españoles advierten de que perseguir rentabilidades y tratar de anticipar el mercado (market timing) puede resultar costoso, al igual que mantener expectativas de rentabilidad poco realistas (50%)”, indica la encuesta.
IA: aliado y competidor
De todas las posibles disrupciones a las que se enfrentan los asesores, la inteligencia artificial podría ser la que tenga un mayor impacto tanto en las carteras de los clientes como en la propia actividad de asesoramiento. En lo que respecta a los mercados, pocos asesores creen que el crecimiento impulsado por la IA vaya a frenarse a corto plazo. De hecho, el 79% de los asesores españoles considera que la tendencia de inversión vinculada a la IA aún tiene un largo recorrido, mientras que el 75% cree que la IA tiene potencial para impulsar los mercados durante los próximos 20 años.
En sus propias prácticas profesionales, el uso de la IA también está aumentando rápidamente. El 83% de los asesores españoles considera que quienes adopten la IA disfrutarán de una ventaja competitiva, y ya en esta etapa temprana, el 69% de ellos afirma estar implementando esta tecnología en su trabajo diario.
En conjunto, destaca que los asesores españoles señalan que: un 83% afirma que la IA puede liberar tiempo para dedicar más atención a los clientes; un 51% la utiliza para redactar correos electrónicos, tomar notas de reuniones y enviar materiales educativos; un 60% la emplea para resumir comentarios de mercado y datos económicos; y un 48% utiliza la IA para análisis de carteras y riesgos. Según advierte la encuesta en sus conclusiones, existe un claro potencial para mejorar la eficiencia y un fuerte interés por aprovecharla, aunque la mayoría de los asesores españoles (64%) reconoce que integrar la IA en los procesos de trabajo existentes ha sido más complicado de lo esperado.
Digitalización y competencia de los asesores
Aunque la IA puede mejorar las capacidades de los asesores, la creciente sofisticación de estos modelos también representa una amenaza competitiva significativa. Según los asesores financieros españoles, aproximadamente el 50% de los Millennials y el 37% de la Generación X afirman preferir el asesoramiento digital frente al modelo tradicional presencial. Además, el 51% de los Millennials y el 42% de la Generación X consideran que confían más en los algoritmos cuando reciben asesoramiento financiero.
Como resultado, los asesores españoles prevén que dentro de cinco años su principal competencia serán las herramientas mejoradas para la autogestión de las inversiones (37%), frente a sólo un 13% que cree que competirá principalmente con otros asesores. Sin embargo, sólo el 29% de los asesores financieros españoles cree que esta evolución acabará expulsándoles del negocio. Aunque puede resultar tentador recurrir a un agente de IA para recibir asesoramiento, el 67% de los asesores españoles considera que los inversores asumen riesgos innecesarios al hacerlo.
“Una de las preocupaciones probablemente sea la calidad de las instrucciones (prompts) que los usuarios introducen en los sistemas de IA, así como la tendencia de estas herramientas a generar respuestas incorrectas o inventadas. Por ello, los asesores se esfuerzan en diferenciar claramente el valor de su servicio. En total, el 82% de los asesores españoles afirma que pone el foco en la relación personal y en su responsabilidad fiduciaria al explicar a los clientes el valor añadido que aportan frente a la IA”, indican las conclusiones de la encuesta.
Adaptarse a una base de clientes cambiante
Los asesores tienen motivos para preocuparse por la amenaza digital, especialmente cuando intentan atraer inversores más jóvenes. Como ocurre en muchas regiones del mundo, el envejecimiento de la base de clientes representa un desafío a largo plazo para las firmas, ya que las necesidades de los inversores mayores cambian y el patrimonio pasa a nuevas generaciones.
Por ello, ante una cartera de clientes que envejece, la mayor parte del sector se centra en la transferencia patrimonial. Se trata de un reto que el 61% de los asesores financieros españoles considera una amenaza existencial. Sin embargo, los resultados de esta encuesta destacan que a los asesores de España les va mejor que a la mayoría de sus homólogos del resto del mundo, ya que los clientes menores de 45 años representan el 35% de la cartera media de cada asesor.
“A pesar de esta situación, los asesores españoles son conscientes de que necesitan nuevas estrategias para atraer a estos inversores. Por ello, el 45% está integrando herramientas digitales en su oferta y el 49% está incorporando servicios especializados dirigidos a este colectivo, como estrategias para acceder a la vivienda o gestionar la deuda estudiantil. En cuanto a la captación de clientes potenciales, los asesores también están explorando nuevos canales: un 29% ya utiliza las redes sociales para llegar a un público más joven”, apuntan
Clientes más jóvenes, asesores más jóvenes
No son solo los clientes quienes envejecen. Los propios asesores también están alcanzando la edad de jubilación, lo que obliga a muchos a reflexionar sobre cuestiones clave como la valoración de sus negocios y la planificación de la sucesión. Según la encuesta, casi siete de cada diez asesores financieros españoles (67%) considera que esta ola de jubilaciones representa una importante oportunidad para hacer crecer sus negocios. No obstante, esta transición requiere una planificación especializada.
Llama la atención que cuando se les pregunta cuál es el mejor modelo para la sucesión de una práctica profesional, la opción preferida de forma mayoritaria por los asesores españoles es nombrar a un sucesor interno (54%). Sin embargo, el 47% reconoce que tiene dificultades para contratar asesores jóvenes que sustituyan a quienes se jubilan.
*Para realizar esta encuesta, Natixis IM entrevistó a 2.950 profesionales de la inversión en 23 países, proporcionando información sobre las estrategias de crecimiento de los asesores, los retos a los que se enfrentan y cómo están adaptando sus negocios a las fluctuaciones de los mercados.
Por Funds Society, Madrid
Por Beatriz Zúñiga