A medida que siguen avanzando en su ruta para hacer más rentable la unidad de wealth management, el gigante estadounidense Citi está apostando por aumentar la dotación de banqueros, apalancar la relación de la unidad con la banca retail en Estados Unidos y aprovechar las herramientas tecnológicas, incluyendo desarrollos con inteligencia artificial. Esta es la hoja de ruta que trazó Andy Sieg, Head de Wealth de la firma, en el marco del Investor Day de la firma, para potenciar la unidad dentro del banco.
“¿Cómo vamos a desarrollar este negocio? Bueno, realmente se reduce a un foco en unas cuantas áreas clave. Productos, cobertura y plataformas”, indicó el ejecutivo en su presentación.
La firma ha logrado ir aumentando el volumen de capital que están invirtiendo sus clientes, apuntando a potenciar la dinámica con precios en base a las relaciones. “Con el tiempo, esto va a impulsar los resultados”, auguró Seig. Es más, agregó, ya se ha visto un aumento: mientras que en 2022, las inversiones representaban un 42% del balance total de los clientes, y ahora ese número es de 52%.
El plan del banco estadounidense para crecer su negocio de gestión patrimonial incluye potenciar la atención en todos sus segmentos de clientes, que tienen repartidos en sus programas de cobertura Citi Private Bank, US Citi Gold, International Citi Gold y Wealth at Work.
Esto incluye reforzar la planilla de profesionales. Seig anunció que la firma planea contratar más de 100 banqueros privados en el corto plazo, lo que les permitiría crecer en “mercados clave”. A la par, auguró que incorporarán más de 400 asesores de clientes y banqueros personales.
Una de las cosas que buscan apalancar son los clientes que el banco ya tiene. La firma estima en 5 billones (millones de millones de dólares) el mercado potencial que tienen los clientes de gestión patrimonial o transacciones que no forman parte de las plataformas existentes de Global Citi Wealth. “Esos son 5 billones de dólares en activos invertibles que le pertenecen a clientes que ya están en nuestro banco y ya confían en nosotros”, recalcó Sieg.
Integración con la banca retail
En esa línea, uno de los pilares centrales de la estrategia ha sido integrar el área de Wealth con el negocio de banca retail en EE.UU., en un realineamiento corporativo que anunciaron el año pasado.
Es más, en el banco estadounidense han visto acelerarse las sinergias internas, con un alza interanual de 40% en las referencias dentro de la compañía, durante el primer trimestre. Eso, junto con el mayor foco en asesoría de inversiones, aumentaron los activos invertidos nuevos netos (NNIA, por su sigla en inglés) en 1,7 veces por asesor, desde 2023.
“Con el banco retail realineado con Wealth, Kate Luft (Head de Retail Bank y Citigold) y yo estamos dedicado a aprovechar al máximo esta masiva oportunidad de crecimiento”, dijo Seig, acotando que están planificando “inversiones significativas” en Citibank, incluyendo mejoras en sucursales, contrataciones y herramientas tecnológicas.
Además, Seig recalcó la importancia del canal de inversionistas de alto patrimonio para la firma. El cliente promedio de Citi Private Bank tiene un patrimonio neto de más de 400 millones de dólares y tienen necesidades variadas y globales. “Clientes como estos son pocos, en números, pero representan un mercado grande y de rápido crecimiento”, indicó el ejecutivo, con proyecciones de que el segmento de UHNW cross-border crecería a 6 billones (millones de millones) de dólares a 2030.
“Eso no es sólo viento a favor. Eso es un cambio estructural, y la plataforma global que hemos construido está perfectamente adaptada para ello”, dijo el jefe de Wealth.
Uso de tecnología
Además de estos cambios, Citi ha estado empujando la transformación digital en su negocio de gestión patrimonial, desarrollando una serie de herramientas en alianza con firmas tecnológicas. “Hemos incorporado el mantra de la firma, que tenemos que ser modernos y simples, y estamos acelerando el paso, trabajando con socios de primer nivel como Palantir y Google”, señaló Seig.
Según el ejecutivo, al incorporar tecnología de inteligencia artificial generativa en el research y modelos propios de Citi, han hecho más rápido el camino desde la tesis de inversión a la construcción de portafolios.
Además, recientemente lanzaron una nueva herramienta llamada Citi Sky. Se trata de una asistente virtual basada en IA y apoyada en Google DeepMind y Google Cloud. “Ahora, es más que una herramienta digital. Le da a nuestros clientes una nueva capa de inteligencia, conversacional, accionable y segura”, indicó Seig, agregando que esta herramienta “va a cambiar el modelo de wealth management”.
Eso sí, el jefe de Wealth hizo hincapié en que Citi Sky es sólo el avance más reciente –y vistoso– de su plataforma tecnológica. El modelo que utilizan, en ese sentido, tiene cuatro grandes capas: datos seguros y de confianza; capacidades core de productos, análisis y control de riesgos; orquestación con IA; y experiencia de clientes y asesores.
Un negocio más rentable
La firma ya ha hecho avances en lo que respecta a rentabilizar el negocio en los últimos años, llevando el RoTCE de números rojos, en 2023, a 11% en el primer trimestre de 2026. Esta mejora la atribuyen a un aumento en ingresos, control de costos y disciplina en el balance de la firma.
“Eso es bastante progreso, pero, honestamente, sólo estamos a mitad de camino de cómo debería verse un negocio de Wealth fuerte”, dijo el jefe del área en su presentación.
Parte de esta transformación es una campaña de enfoque que han llevado a cabo en Citi en los últimos años. Esto incluyó la salida de negocios no core, como los fideicomisos y la gestión de fondos propios; la reducción de la planilla de profesionales, en un 20%; y una simplificación de la estructura de liderazgo.
Por Funds Society, México
