La inteligencia artificial (IA) está revolucionando todos los sectores de actividad. Y, cómo no, la industria del asesoramiento financiero es uno de ellos. La cada vez mayor sofisticación de la IA supone un desafío para el tradicional modus operandi de los asesores financieros. En este artículo vamos a analizar los retos a los que se enfrentan los asesores, las oportunidades que brindan las nuevas tecnologías para este sector y las estrategias clave que hay que seguir para operar con éxito.
Automatización de tareas rutinarias
La IA ha comenzado a automatizar muchas tareas que tradicionalmente realizaban los asesores financieros, desde la reconciliación de cuentas hasta la detección de fraudes y la atención al cliente. Un estudio del sector de la auditoría muestra que algoritmos de IA ejecutan procesos simultáneos, validan transacciones y detectan anomalías, reduciendo errores humanos y liberando tiempo a los asesores para que centren su atención en funciones de mayor valor analítico. La IA también ofrece recomendaciones automatizadas basadas en datos en tiempo real, pero cuidado: estas tecnologías todavía requieren la supervisión humana para decisiones complejas, como impuestos o sucesiones.
Reto: estos desarrollos plantean un desafío central: ¿quién hace el trabajo una vez que la IA lo ha hecho? En muchos casos, los asesores deben reinventar su rol y ofrecer un valor añadido en la gestión del cliente, la estrategia y la supervisión crítica.
Toma de decisiones basada en datos
La capacidad de la IA para procesar grandes volúmenes de datos ha transformado la toma de decisiones en el mundo de las finanzas. Los asesores ya utilizan esta tecnología para sus operaciones en gestión de activos, detección de morosidad y predicciones financieras.
Este enfoque data-driven obliga a los asesores a estar al corriente de las últimas innovaciones en modelos predictivos y de análisis cuantitativo. De hecho, un estudio de IBM destaca la necesidad de entender la denominada IA explicable (XAI), que permita a los usuarios entender cómo toma decisiones la máquina. No obstante, a pesar de estos avances tecnológicos, el ‘toque’ humano (valores, objetivos vitales, perfil de riesgo) sigue siendo que fundamental, ya que estos servicios personalizados ofrecen un valor añadido que la IA no puede procesar con la misma fiabilidad que un asesor profesional.
Reto: el objetivo consiste en integrar la automatización de la IA con supervisión humana experta para evitar sesgos, errores y decisiones fuera de contexto. Y los asesores financieros deben incorporar estas herramientas para no quedarse atrás frente a sus competidores.
Cambio en las expectativas de los clientes
Millennials y Generación Z buscan experiencias rápidas, personalizadas y digitales. Según Quartz, el 63% de la Generación Z y el 57% de los millennials creen que la IA mejorará la experiencia de cliente en finanzas. No obstante, aunque muchos aún no utilizan la IA habitualmente, quienes lo hacen ven en ella un potencial para mejorar eficiencia y equilibrio trabajo-vida, a pesar de reconocer los potenciales riesgos, como pérdida de empleos. La combinación de velocidad informativa y atención personalizada los hace menos pacientes con procesos manuales tradicionales. De hecho, según Financial Times, cada vez más inversores jóvenes prefieren obtener consejo de IA o influencers a través de las redes sociales, incluso sin regulación. Esta situación plantea un desafío de credibilidad. Las entidades reguladoras ya advierten sobre la proliferación de fuentes no fiables.
Reto: para los asesores, el reto es construir confianza digital, transparencia y demostrar que, más allá de la velocidad, su experiencia y juicio siguen siendo indispensables. Los profesionales deben aprovechar la IA para ofrecer recomendaciones personalizadas y mantener una comunicación en tiempo real que satisfaga las demandas cambiantes de los clientes.
Oportunidades de la IA en medio del desafío
Si bien la inteligencia artificial está revolucionando las funciones tradicionales de los asesores financieros, también mejora la profesión al ofrecer nuevas y potentes herramientas. Entre ellas, destacamos las siguientes:
Mejora del servicio al cliente. La IA permite una notable personalización del servicio al cliente. Mediante el análisis de datos sobre comportamiento, objetivos y hábitos financieros, esta tecnología puede ofrecer recomendaciones y productos adaptados a cada perfil.
Según recoge Forbes, la NLP (procesamiento de lenguaje natural) mejora la comunicación, por ejemplo, mediante chatbots que atienden consultas específicas de forma inmediata. De esta forma, los asesores pueden dedicar más tiempo a la estrategia y atención personalizada, especialmente en momentos de inestabilidad del mercado.
Mejora de la gestión de riesgos. La IA potencia sustancialmente la capacidad de detección de fraudes y de gestión de riesgos. Los modelos de machine learning identifican patrones atípicos en grandes volúmenes de datos en tiempo real, reduciendo falsos positivos y alertando sobre situaciones sospechosas. Según EY, estas herramientas permiten importantes ahorros al mejorar la detección de fraudes y evaluaciones crediticias.
Además, no se trata solo de fraude. Los algoritmos de IA evalúan condiciones de mercado, anticipan tendencias económicas y permiten acciones proactivas para proteger los activos del cliente.
De esta forma, los asesores pueden recibir alertas instantáneas sobre riesgos en las carteras y recomendaciones automáticas para ajustar posiciones, elevando la capacidad de respuesta al cliente ante riesgos inesperados.
Mayor eficiencia y escalabilidad. Al automatizar tareas rutinarias, como informes o documentación legal, la IA libera tiempo a los asesores para actividades estratégicas como la planificación y el acompañamiento emocional al cliente. La adopción de IA en asesores financieros abre oportunidades para mejorar la eficiencia y la personalización, sin perder el toque humano. El resultado: los asesores pueden atender a más clientes sin sacrificar calidad, utilizando IA para desarrollar estrategias personalizadas a gran escala.
Estrategias clave para adaptarse y prosperar en respuesta a estos retos
Para tener éxito en sus operativas, los asesores financieros deben seguir estas estrategias para adaptarse a los retos que plantea la IA y aprovechar las oportunidades:
Enfoque integral y centrado en el cliente. Uno de los pilares de esta evolución es la planificación financiera integral, que trasciende la mera gestión de inversiones. Asimismo, los asesores están segmentando su oferta en función de las distintas etapas de la vida del cliente (jóvenes profesionales, empresarios, jubilados), una práctica que ha demostrado aumentar la fidelidad y satisfacción del cliente, según datos de Cerulli.
Otra innovación destacada es el coaching conductual, una metodología que ayuda a los clientes a mantener decisiones racionales frente a la volatilidad del mercado, especialmente en tiempos de crisis geopolíticas o inflacionarias. Esta práctica puede aportar hasta un 1,5% adicional al rendimiento financiero anual percibido por el cliente.
Inversión tecnológica para una experiencia optimizada. La adopción de tecnología es otro eje clave. Herramientas de CRM, plataformas de gestión de carteras, y portales digitales están mejorando la eficiencia operativa y la experiencia del cliente.
Un estudio de Deloitte subraya que el 73% de las grandes empresas invierten en soluciones digitales que permiten una atención más personalizada y en tiempo real.
El uso de la IA (desde chatbots hasta modelos predictivos) permite a los asesores anticipar necesidades, analizar riesgos y ajustar carteras en función de escenarios económicos dinámicos.
Según datos de PwC, el uso efectivo de IA puede reducir en un 40% el tiempo destinado a tareas administrativas y análisis preliminares.
Nuevos modelos de negocio: accesibilidad y transparencia
La transición hacia modelos más transparentes y accesibles está marcando una nueva era en el asesoramiento. El modelo de asesoramiento basado en honorarios ha ganado popularidad frente a las comisiones, promoviendo una percepción de mayor imparcialidad. Además, surgen opciones innovadoras como los modelos de suscripción mensual o anual, dirigidos a millennials y pequeñas empresas, y las ofertas modulares que permiten contratar servicios específicos como inversión o fiscalidad de forma aislada.
Vinculación multigeneracional: clave para la fidelización. Los asesores exitosos están implementando estrategias de relación multigeneracional, como talleres educativos para familias, contacto temprano con herederos y comunicación a través de canales digitales (Zoom, WhatsApp, apps móviles).
Cada vez son más los herederos que cambian de asesor tras recibir una herencia, por lo que anticiparse a esta desconexión es clave para la sostenibilidad del negocio.
Redes estratégicas y especialización. Muchos profesionales están tejiendo alianzas con abogados, contables y plataformas de asesoramiento para ofrecer un servicio más robusto e integrado. Además, la especialización por nichos —como emprendedores tecnológicos o expatriados— está en auge.
Enfoque en el cumplimiento y la formación continua. Finalmente, la formación y el cumplimiento normativo se han convertido en pilares estratégicos. La normativa europea MiFID II, así como las crecientes regulaciones sobre activos digitales y mercados privados, exigen una actualización constante.
Según la EFPA (European Financial Planning Association), las certificaciones profesionales y la contratación de responsables de cumplimiento son hoy indicadores clave de confianza y profesionalidad en el sector.
La inteligencia artificial es una herramienta transformadora que puede redefinir el rol de los asesores financieros. Quienes la integren con éxito para mejorar sus servicios y fortalecer la relación con los clientes prosperarán, ya que la IA no puede reemplazar cualidades humanas como la confianza, la empatía y el juicio. El futuro será de quienes combinen la tecnología con la inteligencia humana.
Tribuna de José Manuel Marín Cebrián, analista de mercado y fundador de Fortuna SF.
Por Alicia Miguel Serrano
Por Funds Society, Madrid