A expansão internacional da InvestSmart, uma das principais empresas de assessoria de investimentos do Brasil, começa no México. A companhia prepara o início formal das operações para outubro, inicialmente com seis assessores de investimentos, em parceria com a GBM e sob o nome de I. Smart nesse país norte-americano, mas com uma ambição muito maior: desenvolver uma rede de assessores e escritórios que replique, com as particularidades do mercado mexicano, o modelo que lhe permitiu se tornar uma das principais empresas brasileiras do segmento.
A aposta tem um significado particular para a empresa. “O México não é mais uma etapa dentro de um plano de expansão internacional previamente traçado; trata-se do primeiro mercado fora do Brasil ao qual a InvestSmart chega em seus 13 anos de história”, comentou à Funds Society Daniel Pillar, diretor de novos negócios da InvestSmart.
“O México é nossa primeira expansão fora do Brasil”, explica Daniel Pillar, responsável por liderar a chegada da companhia ao país. A decisão, afirma, surgiu de uma oportunidade concreta e da percepção de que o mercado mexicano atravessa uma etapa de desenvolvimento que guarda semelhanças com a transformação vivida pelo Brasil nos últimos anos.
“Quando olhamos alguns números do mercado do México, até brincamos e dizemos que há um déjà vu do que vimos no Brasil”, aponta o executivo.
Do Brasil ao México
Para dimensionar o que representa a chegada da InvestSmart, é necessário entender qual companhia está entrando no mercado mexicano.
Fundada há 13 anos, a InvestSmart opera no Brasil como um escritório de agentes autônomos de investimentos vinculado à XP Investimentos, uma das principais plataformas de investimentos do país. Seu modelo se baseia em uma rede de assessores que atendem clientes e contam com infraestrutura, tecnologia e equipes de suporte para desenvolver sua atividade.
A escala alcançada no Brasil é significativa: 1.700 assessores de investimentos, mais de 300 pessoas dedicadas a funções de suporte e mais de 105 escritórios distribuídos por praticamente todo o território brasileiro. A empresa informa ainda ter mais de R$ 31 bilhões sob custódia (cerca de US$ 5,983 bilhões).
Esse tamanho permite entender que a chegada ao México não parte do zero. A companhia pretende levar uma experiência construída durante mais de uma década em um mercado no qual a figura do assessor independente adquiriu uma presença muito maior.
A origem da InvestSmart também está ligada a uma transformação na maneira de distribuir produtos financeiros no Brasil. De acordo com Daniel Pillar, o fundador da InvestSmart, Samyr Castro, deixou o setor bancário porque considerava que o modelo tradicional poderia privilegiar a venda de produtos em detrimento das necessidades específicas de cada cliente.
“Sempre um único produto, e não importava se fosse um jovem, um idoso ou uma pessoa casada. Isso o incomodava muito, e ele saiu para empreender e ter a opção de fazer o melhor para o cliente”, relata Daniel sobre a origem da companhia. Foi a partir dessa visão e da parceria com a XP que nasceu a InvestSmart, em 2013.
México, o mercado que lembra o Brasil
A tese mexicana da InvestSmart não se limita ao tamanho potencial do país. A companhia considera que existe uma oportunidade decorrente do processo de profissionalização e expansão da assessoria financeira independente. Daniel reconhece que a empresa não previa o México em seu planejamento estratégico de dois anos atrás, mas a oportunidade surgiu a partir do contato com executivos da GBM que conheciam de perto a transformação vivida pelo mercado brasileiro.
A partir daí, a empresa começou a estudar o mercado mexicano e encontrou semelhanças suficientes para decidir pela expansão. “As pessoas querem fazer no México o que foi feito no Brasil há 15 anos; foi aí que vimos uma grande oportunidade”, afirma.
A comparação é relevante porque o Brasil representa justamente um dos mercados latino-americanos nos quais a figura do assessor financeiro independente alcançou maior desenvolvimento. Para a InvestSmart, o México se encontra em uma etapa na qual ainda existe amplo espaço para aumentar o número de profissionais dedicados à assessoria e ampliar o acesso dos investidores a esse tipo de serviço.
Por isso, sua estratégia não consiste apenas em incorporar assessores que já existem no mercado. A empresa quer contribuir para desenvolver a própria profissão.
Formar assessores para crescer
A primeira geração mexicana da InvestSmart será composta por seis assessores, mas a companhia já está trabalhando em mecanismos para multiplicar esse número. Um deles consiste em realizar eventos destinados a explicar o que faz um assessor de investimentos, quais são as possibilidades profissionais dessa atividade e quais benefícios pode gerar para os clientes.
A estratégia reproduz uma prática que a empresa já utiliza no Brasil sob o conceito de “A melhor profissão do mundo”. “Se queremos crescer, temos que divulgar a profissão, os benefícios que a profissão traz para a população”, explica Pillar.
A companhia considera que o crescimento da assessoria financeira não depende exclusivamente de captar clientes, mas também de aumentar a oferta de profissionais capazes de acompanhá-los em suas decisões de investimento. Nesse sentido, o projeto mexicano tem uma dupla dimensão: é uma expansão comercial da InvestSmart, mas também uma aposta no desenvolvimento de um mercado de assessoria que a companhia considera ainda pouco desenvolvido.
A outra peça central da estratégia será a construção de uma rede de escritórios; no Brasil, a InvestSmart desenvolveu um modelo no qual os assessores podem evoluir profissionalmente até se tornarem responsáveis por seus próprios escritórios, com o respaldo da organização.
“Quando o assessor vai se desenvolvendo, há um grande benefício. Por exemplo, no Brasil, nós damos a ele um escritório, para que possa empreender conosco”, explica Daniel.
Esse é justamente o modelo que a empresa pretende implementar no México. Mas a meta não se limita à Cidade do México; a companhia quer avançar gradualmente para outros estados e cidades, seguindo a lógica de expansão territorial que já utiliza no Brasil.
“Queremos ter muitos escritórios no México, como temos no Brasil, muitos assessores e tudo mais”, resume o executivo.
Daniel Pillar não esconde a dimensão que a InvestSmart atribui ao projeto mexicano. O Brasil, explica, encontra-se atualmente em uma etapa mais madura de desenvolvimento da indústria de assessoria, depois de vários anos de forte expansão.
“Hoje, no Brasil, o mercado já se desenvolveu de maneira muito importante, muito, e isso é normal em toda indústria. Agora está em uma fase mais estabilizada. Não se cresce nos mesmos múltiplos em que crescíamos há cinco anos”, aponta.
Portanto, o México representa uma oportunidade para levar parte da experiência acumulada durante a etapa de expansão brasileira a um mercado que ainda tem espaço para desenvolver a assessoria independente. “Acredito que, no México, temos essa oportunidade; é muito estratégico para nós e, por isso, iniciamos esta operação aqui no México”.
A importância que a empresa atribui ao país fica ainda mais clara quando se observa que a expansão mexicana não fazia originalmente parte de sua estratégia internacional. Foi uma oportunidade surgida a partir da relação com a GBM que acabou se tornando o primeiro projeto fora do Brasil.
“Não temos, até agora, o plano de ir para outros países, mas, sim, não estamos restritos, embora, por enquanto, queiramos nos concentrar muito na operação do México”, explica.
O responsável por liderar a chegada da empresa ao México passará aproximadamente metade de cada mês no país durante a primeira etapa do projeto. Sua função será implementar processos, levar a cultura da InvestSmart e acompanhar a construção da operação.
A empresa já contratou pessoal e conta com líderes e assessores mexicanos. O objetivo, explica, é que, com o tempo, a operação possa funcionar de maneira autônoma.
“Neste início, estou aqui muito mais para implementar os processos, a cultura. Mas já contratamos as pessoas, temos líderes mexicanos, assessores mexicanos. Então, acredito que, neste início, estou muito mais próximo, mas acredito que, no médio prazo, a operação mexicana vai caminhar sozinha”, afirma.
O ponto de partida serão seis assessores. A referência, no entanto, são os 1.700 assessores e 105 escritórios que a InvestSmart conseguiu reunir no Brasil. A distância entre os dois números revela tanto o tamanho do desafio quanto a magnitude da oportunidade que a companhia acredita encontrar no México.
A chegada da InvestSmart ocorre, portanto, em um momento no qual o mercado mexicano de investimentos busca ampliar o acesso a produtos financeiros e desenvolver novos canais de assessoria. Para a empresa brasileira, a aposta consiste em aproveitar essa etapa de crescimento para construir no México uma segunda plataforma de expansão. O Brasil foi o laboratório, e o México será o primeiro teste internacional.
A aposta da InvestSmart é que a história de desenvolvimento da assessoria financeira independente vivida pelo Brasil há 15 anos possa agora encontrar espaço, com as diferenças próprias de cada mercado, na fronteira da América Latina com a maior potência global.
Por Ana Amaral
Por Pedro Pligher