A maior transferência intergeracional de riqueza da história já está em andamento e levanta uma questão que vai muito além de quem receberá os ativos: o que acontecerá com o patrimônio quando ele mudar de mãos?
A resposta terá profundas implicações para as famílias, os negócios familiares e, particularmente, para a indústria de wealth management. De acordo com o World Wealth Report 2025 da Capgemini, prevê-se que até US$ 83,5 trilhões em riqueza sejam transferidos para as novas gerações até 2048. O dado inclui a Geração X, Millennials e Geração Z, embora sejam as duas últimas gerações que concentrarão uma parcela crescente da riqueza transferida.
Mas o volume de recursos envolvidos transforma a sucessão patrimonial em um dos principais desafios das próximas décadas. Não se trata apenas de distribuir ativos entre herdeiros, mas de determinar como preservá-los, quem terá o controle, como as decisões serão tomadas e que parte do patrimônio continuará gerando valor para as gerações seguintes.
A mudança também representa uma transformação para os gestores de patrimônio. O assessor financeiro tradicional, focado principalmente na seleção de produtos e na gestão de portfólios, enfrenta a necessidade de se tornar um interlocutor capaz de acompanhar as famílias em questões de governança, tributação, estruturas de propriedade, investimento e acordos entre gerações.
México: uma nova onda de riqueza financeira
O México está entre os mercados emergentes que podem se beneficiar dessa transformação. O Global Wealth Report 2026 do Boston Consulting Group (BCG) estima que o país poderá adicionar cerca de US$ 550 bilhões em riqueza financeira entre 2025 e 2030, ficando atrás apenas da Índia e do Brasil entre os principais geradores de nova riqueza financeira dos mercados emergentes. Em outra estimativa dentro do mesmo relatório, o BCG projeta cerca de US$ 600 bilhões de crescimento da riqueza total mexicana até 2030, dependendo da métrica utilizada.
A diferença é importante: os US$ 550 bilhões correspondem ao aumento projetado da riqueza financeira, não ao tamanho absoluto do mercado mexicano de ativos investíveis. Ainda assim, o dado mostra a magnitude da oportunidade que se abre para bancos, gestoras, family offices, assessores independentes e demais participantes do ecossistema de gestão patrimonial.
O BCG identifica precisamente o segmento de clientes com entre US$ 250 mil e US$ 5 milhões em ativos financeiros como um dos espaços com maior potencial para os gestores de patrimônio nos mercados emergentes. Trata-se de clientes que já superaram os produtos tradicionais de depósito, mas que ainda nem sempre recebem o nível de serviço que o private banking reserva para os grandes patrimônios.
Essa expansão da riqueza financeira coincide com uma transição geracional que tornará mais complexa a relação entre as famílias e seus assessores.
Herdar já não significa simplesmente receber
A sucessão patrimonial historicamente tem sido entendida como um processo relativamente simples: determinar quem herda, como os ativos são distribuídos e quais são as obrigações legais e fiscais correspondentes.
Esse modelo começa a se mostrar insuficiente. O BCG alerta que as famílias atuais têm ativos distribuídos entre diferentes classes e jurisdições, enquanto seus integrantes vivem cada vez mais dispersos geograficamente e têm interesses profissionais e empresariais distintos. Como resultado, a sucessão deixa de ser um acontecimento pontual e se transforma em um processo de planejamento patrimonial que pode se estender por anos.
A tensão pode ser particularmente evidente nas empresas familiares. Para o fundador, a empresa costuma representar simultaneamente propriedade, controle, identidade e patrimônio. Para os sucessores, por outro lado, não necessariamente existe o mesmo vínculo. Alguns vão querer continuar à frente do negócio; outros preferirão vender, diversificar ou utilizar parte da riqueza para empreender novas atividades.
Por isso, dividir o patrimônio em partes iguais também não garante que seu valor seja preservado. Uma distribuição que pareça equitativa entre os herdeiros pode acabar fragmentando a propriedade, enfraquecendo o controle ou dificultando a tomada de decisões, especialmente quando existem empresas familiares, ativos ilíquidos ou investimentos em diferentes países.
Do gestor de portfólios ao “arquiteto” patrimonial
Nesse novo cenário, também muda o papel do assessor financeiro. O BCG aponta que os wealth managers mais preparados para a próxima etapa deverão evoluir de fornecedores de produtos para “arquitetos de sistemas” patrimoniais. Seu trabalho deverá integrar mecanismos de propriedade e controle, estruturas de governança familiar, aspectos fiscais e jurídicos transfronteiriços e objetivos de longo prazo.
A diferença é substancial. Administrar um portfólio implica decidir quanto investir em renda variável, renda fixa, ativos alternativos ou dinheiro. Administrar uma sucessão implica responder a questões muito mais complexas: quem pode decidir sobre esses ativos, sob quais regras, com quais objetivos e como a próxima geração será preparada para administrá-los.
Nesse processo, surgem ferramentas que tradicionalmente estavam mais associadas aos family offices e às grandes empresas familiares: estatutos familiares, conselhos de família, mecanismos formais de governança, separação entre propriedade, controle e administração, educação financeira dos herdeiros e preparação antecipada da próxima geração.
A assessoria também adquire uma dimensão interpessoal. As conversas sobre liderança, equidade, controle e propósito do patrimônio podem ser difíceis dentro de uma família. O assessor pode atuar como um terceiro capaz de facilitar acordos e traduzir objetivos familiares em estruturas patrimoniais concretas.
O BCG ressalta que elementos como valores familiares, relações, reputação e conhecimento institucional também fazem parte do patrimônio, mas não são transferidos automaticamente. Para que sobrevivam à geração fundadora, precisam ser transmitidos por meio de educação, mentoria, participação gradual na tomada de decisões e exposição antecipada às estruturas de governança familiar.
Aí reside um dos principais riscos da grande transferência de riqueza: que o capital passe de uma geração para outra mais rapidamente do que a capacidade de administrá-lo.
A nova geração, além disso, chega a esse processo com uma relação diferente com os investimentos. A pesquisa da Capgemini mostra que os investidores mais jovens têm uma maior exposição a ativos alternativos do que as gerações anteriores, o que antecipa mudanças na composição das carteiras à medida que a riqueza for transferida.
Para os gestores patrimoniais, isso implica que a sucessão não pode ser abordada apenas como uma questão de preservação. Também será necessário compreender o que os novos proprietários querem fazer com o dinheiro que recebem.
O fenômeno abre uma oportunidade considerável para a indústria financeira. O crescimento da riqueza no México e em outros mercados emergentes, combinado com a transferência patrimonial, pode ampliar a base de clientes potenciais para o private banking, os gestores independentes, os family offices e as plataformas de investimento.
Mas também eleva o nível de exigência; os clientes que receberão o patrimônio não necessariamente permanecerão com o mesmo gestor que atendeu seus pais. A transferência de ativos pode se transformar, portanto, em uma transferência de relações financeiras. As instituições que conhecerem a próxima geração antes que a sucessão ocorra terão maiores possibilidades de conservar esses ativos.
A concorrência também não se limitará aos bancos tradicionais. Family offices, gestores independentes e plataformas digitais estão ampliando as alternativas disponíveis para os investidores, enquanto a diferenciação começa a se deslocar do acesso a produtos para a capacidade de oferecer soluções patrimoniais integrais.
A grande transferência de riqueza, portanto, não será apenas um fenômeno demográfico ou familiar. Será também um dos maiores processos de redistribuição de ativos entre clientes e gestores na história da indústria de wealth management.
O desafio para as famílias será conseguir que o patrimônio sobreviva a seus fundadores. Para os assessores, será demonstrar que podem fazer mais do que administrar dinheiro. Nas próximas décadas, preservar uma fortuna dependerá menos de quem a herdar do que de quão bem estruturada estiver a arquitetura que deverá sustentá-la.
Por Javiera Donoso
Por Antonio Sandoval