A Proaltus Capital Partners nasceu em 2012, quando uma família mexicana pediu ajuda a Marcelo Benítez para organizar seu patrimônio. Desde então, a empresa foi construindo um modelo de assessoria independente baseado no atendimento personalizado a um número limitado de famílias. A partir de 2016, começou a consolidar uma plataforma que hoje opera a partir de Madri, com presença na Espanha, nos EUA e na América Latina. Em 2021, a evolução desse crescimento levou à constituição da Proaltus Capital AM, a gestora do grupo regulada na Espanha, que permite estruturar veículos de investimento próprios na Espanha, em Luxemburgo e na Irlanda.
Em entrevista à Funds Society, Benítez explica como funciona o processo de assessoria desde o primeiro contato com uma família até a implementação da estratégia, por que a decisão final sobre a alocação de ativos cabe ao sócio responsável por cada relacionamento e qual é o papel dos ativos alternativos, com carteiras que chegam a até 65% de exposição à iliquidez, de acordo com o perfil do cliente.
A Proaltus se posiciona como uma assessora independente, sem produto próprio para distribuir. O que isso significa, na prática, para uma família que chega pela primeira vez?
Nossa área de family office é muito isolada das demais atividades que realizamos como gestora; por isso, existe uma independência total. Isso significa que, quando uma família chega, a primeira coisa que fazemos é ouvir, não propor. Entendemos sua situação patrimonial completa: onde têm o dinheiro, em quais jurisdições, qual é seu horizonte, quais são suas necessidades de liquidez, o que querem deixar para seus filhos. A partir daí, construímos uma política de investimento sob medida.
O que nos diferencia é que não temos nenhum incentivo para recomendar um produto em detrimento de outro. Nosso único incentivo é que a carteira funcione bem de acordo com os objetivos que traçamos com os clientes, porque disso depende o relacionamento de longo prazo.
Como é organizada internamente a tomada de decisões de investimento?
É um modelo que talvez surpreenda quem vem do private banking tradicional. Aqui, quem tem a palavra final na alocação de ativos de cada família é o sócio responsável por esse relacionamento, mas com uma diferença fundamental: ele precisa ter experiência prática em investimentos, porque não há um comitê central que lhe diga o que fazer.
Qual é o peso dos ativos alternativos em uma carteira típica e como vocês conduzem a conversa com clientes menos familiarizados com a iliquidez?
Desde o início, trabalhamos com um modelo de endowment, pensando em horizontes de longo prazo, como fazem as grandes fundações e universidades. Isso implica uma exposição relevante a alternativos. Temos clientes que vão desde carteiras 100% líquidas até outras com 65% em alternativos, de acordo com seu perfil e suas necessidades.
A conversa sobre iliquidez é fundamental e não a evitamos. Explicamos com clareza o que significa comprometer capital durante oito ou dez anos, qual liquidez a carteira mantém fora disso, quais cenários podem surgir. A transparência aqui não é negociável. O que comprovamos é que, quando uma família entende bem o modelo e confia em quem a assessora, a iliquidez deixa de ser um obstáculo e se transforma em uma vantagem.
Vocês têm produtos próprios registrados. Com base em quais critérios decidem desenvolver uma estratégia em vez de selecionar um fundo de terceiros?
A lógica é sempre a mesma: existe no mercado um veículo que faça exatamente isso da maneira correta? Se não existe, ou não está acessível aos nossos clientes, buscamos algum especialista e o criamos. Somos sócios no general partner de sete estratégias, o que significa que coinvestimos, participamos do comitê de investimentos e alinhamos os incentivos dos clientes com os do manager. Para nós, é muito importante que o manager não dependa de nossos clientes e que tenha independência operacional e de investimento.
Vocês operam com presença na Espanha, nos EUA e na América Latina. Como está organizada a estrutura de custódia e booking para famílias que têm vínculos com várias jurisdições?
Esta talvez seja a parte mais complexa do que fazemos e também a mais valiosa. Para uma família com patrimônio distribuído entre México, Miami e Madri — que é um perfil típico nosso —, o dinheiro fica onde faz mais sentido: aproximadamente metade na Suíça e metade nos Estados Unidos. Madri é nossa base de operações e o centro da equipe de investimentos, mas a custódia fica onde for mais conveniente para o cliente, considerando suas estruturas e suas obrigações fiscais. A tecnologia que utilizamos, Masttro, permite consolidar tudo isso em um único relatório, independentemente de onde estejam os ativos.
O planejamento fiscal e a transição geracional são dois dos grandes desafios das famílias com patrimônio em vários países. Quais estruturas e jurisdições vocês utilizam para lidar com eles?
Aqui trabalhamos com assessores fiscais e jurídicos especializados em cada jurisdição; não somos advogados, nem pretendemos ser. Somos o interlocutor que coordena todo esse quebra-cabeça. O que vemos com frequência é um patrimônio distribuído de maneiras que não respondem a uma estratégia, mas à história: uma empresa aqui, uma conta ali, uma propriedade em outro lugar. Nosso trabalho é organizar isso.
A transição geracional é uma conversa que iniciamos cada vez mais cedo: as famílias que fazem isso bem são aquelas que começam a preparar a próxima geração muito antes de ser necessário. A estrutura fiscal e jurídica deve responder aos objetivos de muito longo prazo. Quanto às estruturas, trabalhamos com unit links, veículos nas Ilhas Cayman para investidores latino-americanos, com SCRs e fundos regulados na Espanha, com estruturas em Luxemburgo para acesso europeu e com notas estruturadas na Irlanda.
Quais geografias estão no radar para os próximos anos?
A Europa é nossa aposta mais clara. Há anos temos uma base de clientes majoritariamente latino-americana — cerca de 90% quando começamos — e, nos últimos anos, fizemos um esforço deliberado para crescer no mercado europeu. Temos sócios em Madri, uma equipe na Colômbia que não para de crescer, e o Oriente Médio é uma presença que continuamos desenvolvendo: estivemos no Qatar Economic Forum há alguns anos e vemos muito potencial nessa região para o tipo de serviço que oferecemos. Brasil e Chile são mercados que observamos com atenção, embora a América Latina, em geral, tenha o desafio da regulamentação para a distribuição de produtos. Mas o interesse das famílias está presente.
Com mais de 25 anos em finanças e seleção de alternativos, qual é a lição mais importante que aprendeu sobre preservar o patrimônio familiar no longo prazo?
Que o maior inimigo do patrimônio não são os mercados: é a impaciência e a falta de um propósito claro. As famílias que preservam seu patrimônio geração após geração são aquelas que têm uma política de investimento sólida, uma governança clara sobre como as decisões são tomadas e uma visão do patrimônio como algo a serviço de um projeto familiar, não como um fim em si mesmo.
Vi fortunas importantes desaparecerem não por maus investimentos, mas por decisões tomadas às pressas, por conflitos familiares que não tinham uma estrutura para serem resolvidos, por falta de transparência entre gerações. O trabalho mais importante que fazemos não é selecionar o melhor fundo: é ajudar as famílias a pensar bem sobre seu patrimônio. O restante é consequência.
