CC-BY-SA-2.0, FlickrFoto: BlueNews.org. ¿Cómo aprovechar la volatilidad en la gestión de fondos europeos?
La reciente volatilidad de los mercados subraya la importancia de una cuidadosa selección de títulos. Los rápidos cambios en la confianza del inversor están provocando grandes giros y rotaciones en el mercado, lo que incrementa las probabilidades de que las cotizaciones dejen de estar en sintonía con los fundamentales. Estoy intentando aprovechar estas perturbaciones centrándome en los fundamentales a largo plazo de cada negocio y manteniendo una disciplina de valoración estricta.
Uno de los mejores valores de la cartera durante los últimos meses ha sido SAP. La empresa superó las previsiones de ventas y márgenes en el tercer trimestre (volvió a batir las previsiones de ventas en el cuarto trimestre) y ha demostrado unos extraordinarios avances en su transición a la nube. SAP era una posición relativamente pequeña hasta enero de 2015. En ese momento, me pareció que el mercado estaba exagerando el impacto de la transición a la nube en los beneficios y que las revisiones a la baja de los beneficios estaban llegando a su fin. Aumenté considerablemente mi exposición al valor y lo coloqué como una de las tres mayores posiciones. Esta decisión ha dado fruto hasta ahora, ya que el valor ha visto revisada a al alza su valoración desde unos niveles muy bajos gracias a la aceleración del BPA.
La razón por la que menciono este caso es porque creo que existe un conjunto de valores que han registrado un mal comportamiento en fechas recientes y que tienen un perfil similar al de SAP en enero de 2015. Estas acciones han caído hasta niveles de valoración bajos debido a dudas sobre sus fundamentales que yo considero que son temporales, o exageradas, y las tendencias relativas de sus beneficios han evolucionado mucho mejor de lo que muchos inversores creerían. Algunos buenos ejemplos son la farmacéutica francesa Sanofi y el grupo de publicidad Publicis.
En el caso de Sanofi, creo que el paso de una situación marcada por las incertidumbres en torno al declive de su negocio de diabetes en EE.UU. a la materialización de su cartera de productos en desarrollo puede traer consigo una profunda reevaluación de sus títulos. La compañía ha lanzado en pocos meses su vacuna contra el dengue y su nuevo medicamento para enfermedades coronarias Praluent, mientras que otros fármacos clave, como Dupilumab, deberían iniciar el proceso de aprobación este año. Cada uno de estos fármacos podría convertirse en un negocio de más de mil millones y, dentro de ellos, Praluent posiblemente sea el que ofrece mejores perspectivas.
Praluent ha resultado ser mucho más eficaz a la hora de reducir el colesterol que las estatinas, que se han convertido en la clase de medicamento más vendida del mundo. Las ventas tardarán algún tiempo en alcanzar estos niveles mientras aumentan las tasas de penetración y, además, las empresas farmacéuticas generalmente no consiguen beneficios reales durante el primer año de un fármaco debido a los costes de lanzamiento y comercialización, pero los beneficios suelen acelerarse rápidamente después.
En el caso de Publicis, un intento fallido de fusión provocó distracciones internas y varias revisiones de contratos con clientes lastraron el crecimiento orgánico este año. A lo anterior vino a sumarse una reorganización estratégica para acabar con los silos internos de modo que los clientes puedan acceder a todos los recursos del grupo con independencia de la «puerta» que utilicen para entrar (Publicis cuenta con varias marcas de publicidad). Esta estrategia más integrada está siendo cada vez más demandada por los clientes y ha demostrado su éxito a la hora de acelerar el crecimiento en algunas agencias de tamaño medio. Dentro de las grandes agencias, Publicis se sitúa a la cabeza y podría ofrecer una mayor amplitud de recursos para el mercado digital y, aunque eso ha agravado las distracciones internas, coloca a la empresa en mejor posición para crecer en el futuro, algo que preveo que empezará a acelerarse a partir del segundo semestre del año.
La percepción es que ambos valores han sufrido unas acusadas revisiones a la baja de su beneficio por acción (BPA), pero cuando se observan los gráficos, se puede apreciar que el BPA relativo de ambas empresas en realidad ha evolucionado bien. El problema ha radicado más en la percepción y en el nerviosismo del mercado. Estos valores cotizan actualmente en niveles históricamente bajos y me parece que son unas oportunidades muy buenas.
También he enfocado el fondo hacia otras ideas donde me parece que los fundamentales simplemente no son tan malos como los descensos de las cotizaciones podrían sugerir. Bayer es un buen ejemplo: el valor ha caído hasta su nivel de valoración relativa más bajo desde la escisión del negocio de productos químicos generales en 2005. Esto se ha producido a pesar de la fortaleza que han venido mostrando los fundamentales y la visibilidad del crecimiento gracias a los nuevos lanzamientos comerciales (véanse gráficos en la página siguiente). El número de empresas que han caído a pesar de las sólidas tendencias de sus fundamentales no ayudó al fondo en el último trimestre de 2015, pero sí crea un importante recorrido alcista para cuando el mercado comience a centrarse de nuevo en las valoraciones y los fundamentales de las empresas a largo plazo.
El efectivo para financiar el refuerzo de estas posiciones ha procedido de las ventas de valores donde la cotización no ha caído tanto como el deterioro de los fundamentales podría hacer suponer. Por ejemplo, he salido de Credit Suisse para entrar en Barclays y DNB. Vendí Credit Suisse porque me decepcionó la revisión de su estrategia. Sus planes para restructurar la división de banca de inversión fueron menos ambiciosos de lo que esperaba y me pareció que la decisión de aumentar los costes en Asia en estos momentos no era acertada. Por el contrario, la valoración de Barclays había descendido considerablemente a pesar de los buenos resultados cosechados con la ejecución de su estrategia para concentrarse en negocios estratégicos más rentables y reducir el tamaño de la división de banca de inversión, y sin un deterioro importante de los fundamentales a corto plazo.
Con estos comentarios, espero haber dado una idea de las áreas donde creo que las cotizaciones se han desvinculado de los fundamentales a largo plazo durante el reciente periodo de volatilidad. Esto ha creado numerosas oportunidades para invertir en empresas de calidad y precios muy atractivos, y eso constituye un enfoque que creo que se traducirá en elevadas rentabilidades a la largo del tiempo.
Matthew Siddle es gestor de renta variable europea de Fidelity.
CC-BY-SA-2.0, FlickrFoto: Alberto G.
. FINRA examina cómo los broker dealers gestionan los conflictos de interés
Como ya anunció FINRA a primeros de año en la carta en la que hacía publicas sus prioridades para 2016, ha puesto en marcha de los exámenes a broker dealers sobre cultura corporativa, para fijarse especialmente en cómo las firmas gestionan los conflictos de interés. Sin embargo, como el organismo señala en este nuevo documento, no es que las compañías examinadas le preocupen especialmente sino que éste es un examen para entender mejor las prácticas de las firmas y poder desarrollar potenciales guías, o determinar otros pasos que se pudieran dar.
La cultura de las firmas tiene una profunda influencia en la forma en que un broker dealer lleva a cabo su negocio, incluyendo la forma en que maneja los conflictos de interés, y si ésta coloca sistemáticamente las consideraciones éticas y los intereses del cliente en el centro de la toma de sus decisiones empresariales está ayudando a proteger a los inversores y la integridad de los mercados, dice el documento.
Por el contrario, la mala gestión de estos asuntos puede causar un daño significativo tanto a unos como a otros, además de a la misma compañía. Se estima que el coste para éstas en multas y litigios asciende a 300.000 millones de dólares desde 2010.
Como parte del examen, FINRA se reunirá con los equipo directivos, de compliance, legal y de gestión de riesgos para discutir los valores culturales, conocer cómo la firma comunica y refuerza los valores -directamente o a través de recompensas-, las métricas que utiliza para medir su cumplimiento y cómo se supervisa. Además, para preparar las reuniones, insta a las firmas a presentar antes del 21 de marzo una serie ocho descripciones de diferentes asuntos.
El regulador define «cultura de la firma» como el conjunto de normas explícitas e implícitas, prácticas y comportamientos esperados que influyen en cómo los empleados hacen y llevan a cabo las decisiones, en el curso de la realización del negocio de la firma. Sin embargo, el organismo se muestra abierto a que alguna de las firmas examinadas pueda tener una definición diferente.
CC-BY-SA-2.0, FlickrFoto: JD. Necesidades y preocupaciones de los clientes Ultra-Wealthy
El grupo de clientes ultra-wealthy, aquellos con más de 25 millones de dólares invertibles, son uno de los más demandantes y, a la vez, más lucrativos para los financial advisors.
“Building a Financial Advisory Practice with the Ultra-Wealthy” es el título de un workshop que se celebrará en Nueva York, los días 5 y 6 de abril, organizado por Financial Advisor y Private Wealth y dirigido por Russ Alan Prince. El taller está diseñado exclusivamente para aquellos FAs que estén buscando ampliar el porcentaje de la cartera de estos clientes que ellos gestionan y su contenido incluye una visión de los productos y servicios que estos clientes necesitan y desean.
Steven Monaco, strategic advisor de RCW Financial; Frank Agostino, fiscalista; Frank Seneco, de Seneco & Associates; Edward Renn, de Withers Bergman; Bruce Benesh, de Grant Thornton; y Daniel Carlin, de WorldClinic, serán los responsable de las ponencias, que tratarán entre otros temas: oportunidades y obstáculos al trabajar con los UW, la plataforma correcta, el private equity y cómo manejarlo, problemas y preocupaciones de los UW al invertir, planes de compensación diferidos, fiscalidad, private placement life insurance, IRS o construcción de equipos.
CC-BY-SA-2.0, FlickrFoto: Guillaume Capron. El gobierno mexicano entrará en el negocio de transferencias de dólares para prevenir problemas de lavado de dinero
El gobierno mexicano se ha visto obligado a tomar una decisión inusual para resistir la ofensiva que amenaza con entorpecer los negocios alimentados por dólares, desde salones de belleza en Tijuana a hoteles en Cancún: entrará en el negocio de transferencias de dólares. El banco central del país anunciará un sistema electrónico diseñado para facilitar las transferencias realizadas en dólares entre empresas mexicanas, según desveló Ricardo Medina, portavoz del Banco de México.
El sistema permitirá a los negocios enviar dólares entre ellos, a través de una casa de liquidación supervisada por el banco central y realizar el movimiento a través de un banco corresponsal en Estados Unidos. Se prevé que el sistema sea presentado en el mes que viene, según informa Bloomberg.
Este paso responde a un creciente problema en México, varios bancos extranjeros han cerrado sus lazos con sus contrapartes mexicanas en los últimos años. Los banqueros y las autoridades mexicanas tienen miedo de que nuevas barreras sean implementadas entre los flujos financieros del país y Estados Unidos -principal socio comercial de México-. Una gran parte de la economía mexicana depende del dólar, desde la industria manufacturera de la frontera como la de Ciudad Juárez, hasta los hoteles y servicios turísticos de la costa, como Puerto Vallarta.
Transferir dólares a través de Estados Unidos se ha convertido en una difícil tarea, según comentan los prestamistas mexicanos, después de que los reguladores de Estados Unidos hayan acabado con los bancos que no identificaban las transferencias relacionadas con los cárteles de droga u otros criminales. En los últimos años, los bancos internacionales han empleado más de 2.000 millones de dólares por sus errores ante la falta de prevención contra el lavado de dinero, que incluían la falta de identificación de transacciones sospechosas realizadas en dólares entre los dos países. Esto ha llevado a otros bancos a romper lazos de forma preventiva, en un proceso conocido bajo el nombre de “de-risking”.
El tráfico ilegal de drogas en Estados Unidos genera unos 64.000 millones de dólares al año, según estimaciones del Departamento del Tesoro de Estados Unidos, que considera que México es el principal proveedor o punto de tránsito para algunas de las drogas. Pero los beneficios de la droga palidecen si se comparan con los 531.000 millones de dólares que se intercambian en dinero legal entre los países.
Ante esta disminución de bancos que ofrecen servicios de transferencias, Banco de México supervisará el sistema de transferencias y su relación con un banco liquidador en Estados Unidos, que todavía no ha sido elegido. En contrapartida, el banco central solicitará a los bancos que utilicen el sistema que realicen un proceso de investigación de antecedentes a sus propios clientes y transacciones. Los miembros del sistema bancario mexicano serán los que mantengan la responsabilidad última sobre el origen de las transferencias.
El sistema se conoce bajo el nombre de Sistema de Pagos Interbancario en Dólares (SPID), y con su implantación el banco central mexicano proporcionará transparencia y controles para la prevención del lavado de dinero, comenta Ricardo Medina. “La meta es simplificar los requerimientos de los bancos estadounidenses para conocer a los clientes de sus clientes al obtener la confianza del banco corresponsal y de que México está controlando correctamente a sus clientes”. En la actualidad, las transferencias con origen y destino mexicano representan cerca de un tercio de los fondos transferidos entre los dos países, según una encuesta del banco central. Gran parte de ese dinero se mueve a través de bancos corresponsales en Estados Unidos, que se verán afectados si el plan del gobierno mexicano sale adelante.
Photo: Kenichi Amaki, potfolio manager at Matthews Asia.. Matthews Asia’s Kenichi Amaki to join Miami Summit
Después de dos décadas, empezamos a ver las primeras señales de que los inversores a nivel global están atenuando su visión de infraponderar el mercado japonés. De hecho, Japón se ha convertido en una de las historias de crecimiento y reforma historias más prometedores del mundo.
Ahora que ha llegado el momento de volver la vista hacia el país del sol naciente, Kenichi Amaki, potfolio manager de Matthews Asia, hará un exhaustivo repaso de las reformas llevadas a cabo en Japón en la segunda edición del Fund Selector Summit que se celebrará el próximo 28 y 29 de abril en Miami.
Kenichi también explicará cómo Japón se ha transformado de un mercado ‘value’ a un mercado ‘growth’ y cómo la estrategia de Matthews Asia en Japón ofrece exposición a interesantes oportunidades de inversión en todo el espectro de capitalización de mercado.
El encuentro, dirigido a los principales selectores e inversores en fondos del negocio US-Offshore, se celebrará en el Ritz-Carlton de Key Biscayne. El evento –una joint venture entre Open Door Media, propietario de InvestmentEurope, y Funds Society– ofrecerá la oportunidad de escuchar la visión de varias gestoras sobre la actualidad de la industria.
Kenichi Amaki maneja la estrategia japonesa y es co-gestor de los fondos Asia Small Companies y del China Small Companies de Matthews Asia. Antes de unirse a la firma, desarrolló su carrera como analista y fue ejecutivo de inversiones para para un family trust con sede en Mónaco para el que analizaba oportunidades de inversión, sobre todo en Japón.
Encontrará toda la información sobre el Fund Selector Summit Miami 2016, que está dirigido a los principales selectores e inversores en fondos del negocio US-Offshore, en este link.
CC-BY-SA-2.0, FlickrFoto: Hans Johnson. ¿Cómo afectarán a Asia las subidas de tipos de la Fed?
Según Arnout van Rijn, gestor del fondo Robeco Asia-Pacific Equities de Robeco, éstas serán tres de las claves para 2016: la estabilización de la economía China; una mayor atención a la buena gestión de las empresas en Japón (y también en Corea y China); y una disminución de la volatilidad en los mercados monetarios sin que las divisas asiáticas vuelvan a depreciarse. En juego entra este año otro factor: el endurecimiento de la política monetaria por parte de la Reserva Federal de Estados Unidos.
Al gestor no le preocupa que la subida de los tipos de interés ejerza el mismo efecto sobre Asia y sus divisas que a finales de los años noventa. “En China se ha producido en el tercer trimestre una fuerte corrección que ha desencadenado una onda expansiva que ha expulsado a aquellos valores con menor solidez. Y no creo que la subida de los tipos de interés por parte de la Fed vaya a ejercer efectos desfavorables sobre Corea y Taiwán. Sólo, quizás, en la India”.
De hecho, como inversor en valor, Van Rijn estima que la subida de los tipos de interés conlleva ventajas. “Los valores growth suelen evolucionar mejor cuando los tipos están bajos. Se trata de activos de larga duración (los flujos de efectivo se hacen esperar) y por tanto son más sensibles a las subidas de tipos que las acciones de valor, cuya duración es menor. En épocas de subida de los tipos de interés, los títulos con sesgo value suelen ofrecer un mejor rendimiento, en términos relativos, que los títulos de crecimiento”.
Van Rijn no cree que Japón vaya a verse muy afectado por la subida de los tipos de interés en Estados Unidos. De hecho, será beneficiosa para los bancos y las aseguradoras. La política monetaria actual pretende posibilitar una subida de la inflación y de los tipos de interés. Suceda lo que suceda en EE.UU., su efecto no será muy significativo. Van Rijn considera que las mejores oportunidades residen en los países en los que los inversores locales ejercer una mayor influencia: Japón, China e India. Tampoco espera que se produzca una nueva crisis monetaria a causa de la subida de los tipos en EE.UU., que sin embargo dará lugar a un fortalecimiento tanto de el dólar como de la deuda de mercados emergentes asiáticos denominada en dólares.
“Las divisas de Malasia, Tailandia y, ahora también, Indonesia se encuentran extremadamente baratas, con una devaluación de hasta el 40%.” En resumen, ya no tienen mucho más potencial bajista. El efecto monetario influyó en gran medida sobre los mercados en 2015 debido al éxodo del capital. “Si estos flujos de capital regresan, se producirá una recuperación. Pero si lo único que se produce es una estabilización de la situación actual, la recuperación será, como mucho, breve y después lo más probable es que el índice se mantenga en un rango de fluctuación muy limitado”.
El único país de la zona que Van Rijn prevé que pueda sufrir una cierta depreciación de su divisa es Australia. “Su moneda no está infravalorada todavía, como cabría esperar dadas las circunstancias” ¿Y el yuan chino, que bajó repentinamente un 3%? Van Rijn considera que no podemos descartar una ligera depreciación. “Lo que sucedió en 2015 fue una especie de prueba. Claramente, las autoridades buscan desligar su moneda del dólar estadounidense, para adoptar un modelo similar al del dólar de Singapur”.
El experto de Robeco comenta que, hasta hace poco, los residentes de Hong Kong convertían sus activos rápidamente a yuanes, por considerar que se trataba de una moneda muy sólida. “Pero ahora es probable que hagan lo contrario. Actualmente, la presión sobre el yuan es menor, y la gente aceptará una depreciación limitada. Pero China se mueve en el filo de la navaja. Una depreciación más significativa podría hacer cundir el pánico en el mercado y dar lugar a una fuga de capitales”. No obstante, ésta no es la previsión. “Considero que no existe un importante riesgo bajista en esta zona. Aunque tampoco un gran potencial alcista. Un poco como sucede en EE.UU. y Europa”.
El fondo que maneja está sobreponderando China. “Su política monetaria es laxa, se están llevando a cabo reformas y los bancos tienen margen para prestar dinero. Las compras con apalancamiento (inversiones en renta variable por parte de inversores privados usando dinero prestado) han vuelto a su nivel normal después de las notables caídas de precios durante el verano de 2015”.
Pero, según el gestor, todo se reduce a poder encontrar los valores adecuados. “Hemos recogido beneficios en algunas acciones clase A (acciones chinas con cotización local). En Hong Kong, tenemos valores de los sectores minorista, inmobiliario e industrial”. Las blue chips chinas presentan una valoración razonable, según Van Rijn. En los segmentos de capitalización reducida (smallcaps) y mínima (microcaps), y sobre todo en los sectores de tecnología e Internet, existen muchas acciones con valoraciones elevadas.
Foto: Brian Schwieger, responsable de renta variable de London Stock Exchange . La fusión de la bolsa de Londres y la de Fráncfort daría lugar a un gigante europeo capaz de competir en Estados Unidos
Tras intentarlo sin éxito en 2005, la bolsa de Londres y la de Fráncfort reconocieron ayer que están negociando una posible fusión ‘entre iguales’. De llegar a buen puerto, el London Stock Exchange y la Deutsche Börse darían lugar a un grupo con una capitalización bursátil de aproximadamente 28.000 millones de dólares, en base al precio de cierre de las acciones el lunes.
Según los analistas consultados por The Wall Street Journal, la fusión crearía el mayor operador de Europa y permitiría al holding resultante ganar terreno en los mercados de cash y de derivados, un negocio que se ha visto erosionado en los últimos años debido a la fuerte competencia de los operadores de Estados Unidos.
La transacción se realizaría mediante una fusión de las acciones para dar lugar a una nueva compañía holding. La operación tiene sentido de cara a aprovechar posibles sinergias y ahorrar costes, al tiempo que nace «grupo de infraestructuras para mercados globales con sede en Europa». La entidad combinada sería suficientemente grande para incorporarse al índice Euro Stoxx 50.
Según los términos del acuerdo, los accionistas de Deutsche Börse tendrían derecho a recibir una acción nueva por cada acción propia y los accionistas de LSE recibirían 0,4421 acciones nuevas por cada título de LSE.
Sobre la base de este canje, las partes prevén que los accionistas de Deutsche Börse mantengan un 54,4% de la compañía, mientras que los del operador londinense se queden con el 45,6%. “El grupo resultante tendría un consejo unitario compuesto por igual número de directores de Deutsche Börse y LSE”, explicaba el comunicado conjunto.
El resultado de las negociaciones se conocerá a más tardar el 22 de marzo a las 17 horas GMT, cuando el operador alemán anuncie si tiene o no intención firma de hacer una oferta por la Bolsa de Londres.
Foto: John M. Malloy, portfolio manager experto en mercados emergentes de RWC Partners. John M. Malloy, portfolio manager de RWC Partners, expondrá su enfoque en renta variable emergente en el Fund Selector Summit de Miami
John M. Malloy, portfolio manager experto en mercados emergentes de RWC Partners, asistirá como ponente a la segunda edición del Fund Selector Summit que se celebrará los próximos 28 y 29 de abril en Miami. La estrategia que lidera Malloy dentro de la firma invierte en renta variable de los países emergentes, pero también en los mercados frontera. Su equipo está enfocado a encontrar aquellas empresas que exhiben fuertes características de crecimiento, pero que aún no se reflejan en su cotización.
El encuentro, dirigido a los principales selectores e inversores en fondos del negocio US-Offshore, se celebrará en el Ritz-Carlton de Key Biscayne. El evento –una joint venture entre Open Door Media, propietario de InvestmentEurope, y Funds Society– ofrecerá la oportunidad de escuchar la visión de varias gestoras sobre la actualidad de la industria.
John acumula 23 años de experiencia en global investment management, materias primas, deuda y análisis de renta variable. Antes de unirse a RWC en marzo de 2015 para gestionar el RWC Emerging Markets Equity Fund, John pasó 18 años en Everest Capital donde se centraba en las inversiones en mercados emergentes.
Encontrará toda la información sobre el Fund Selector Summit Miami 2016, que está dirigido a los principales selectores e inversores en fondos del negocio US-Offshore en este link.
CC-BY-SA-2.0, FlickrFoto: www.GlynLowe.com
. Los hogares estadounidenses duplican el peso de los europeos en los mercados locales de fondos de inversión
Los hogares norteamericanos duplicaban en 2014 a los europeos en cuanto a peso en el mercado local de fondos de inversión, según los cuadros publicados por Inverco con datos de Efama, derivado probablemente del uso que los norteamericanos hacen de los fondos de inversión para canalizar sus ahorros de cara a la jubilación (IRAs) y la cobertura de los gastos educativos de sus familias.
Así como los hogares europeos han ido reduciendo su peso desde el 47,5% de 2004 –momento en que representaban el mayor grupo de partícipes en fondos de inversión de la región- hasta el 25,1% de 2014 –dejando el mayor protagonismo a empresas de seguros y fondos de pensiones-, los hogares norteamericanos se han mantenido como el mayor grupo de partícipes en fondos norteamericanos, representando alrededor del 50% de éstos y creciendo desde el 51,8% hasta el 54,4% en estos 10 años.
En general, el peso de los diferentes partícipes en fondos de inversión estadounidenses ha experimentado pocas variaciones desde 2014 y la inversión institucional supera el 45%, mientras en Europa el peso de diferentes tipos de inversores institucionales ha ido creciendo hasta rozar el 75% en detrimento del peso de los hogares.
CC-BY-SA-2.0, FlickrFoto: Judit Klein
. Puntos clave en la sucesión de los financial advisors
En la próxima década, se espera que una quinta parte los financial advisors se retire y sólo una parte de ellos ha diseñado su plan de sucesión. LPL Financial y SourceMedia Research entrevistaron a 213 FAs para analizar las diferencias entre aquellos que han diseñado e implementan un plan -19%- y los que no, para plasmar en un libro blanco una guía para aquellos que todavía no lo han hecho.
La conclusión del trabajo es que si se divide la tarea en asuntos manejables, con tiempo para gestionar cualquier problema que pueda surgir, la elaboración de un plan de sucesión no tiene por qué resultar abrumadora. Trabajar metódicamente en el plan puede aminorar las preocupaciones del cliente, mitigar los riesgos y asegurar una salida de los clientes menos estresante y con mayor continuidad, aseguran los autores del documento.
Según éste, algunos puntos claves a la hora de diseñar un plan de sucesión son:
Formar a un sucesor: encontrar al elegido para suceder al fundador de la firma en su práctica profesional es el mayor desafío y la tarea que más tiempo consume, dice Dan Valente, VP Strategic Busines Solutions en LPL, aconsejando realizarla con mucha paciencia –pues puede requerir años y conllevar algún intento fallido-. “Lo principal es prestar atención al encaje. Los clientes desean una transición suave hacia un advisor con la misma filosofía inversora y de planificación. Por eso es recomendable mirar dentro de la compañía primero, pues es probable que el equipo ya comparta la visión de negocio y de servicio al cliente”.
Estructurar un plan interno de transición que defina cómo se integrará al sucesor en las operaciones del día a día. Es más que probable que los sucesores conozcan muy bien alguno de los aspectos del negocio pero no todos, además de poder requerir formación adicional y algo de tiempo para que los clientes los conozcan. Su integración gradual en las reuniones y actividades diarias y la delegación gradual de responsabilidades, ayudarán a que la transición sea más suave.
Prever emergencias. Algunos de los advisors declararon pensar que, en caso de imprevistos graves, que les obligaran a dejar la actividad, podrían vender su práctica a otro FA, lo cual no parece muy realista. Como mínimo, es aconsejable tener un plan de contingencia que, además, debe ser comunicado a clientes y empleados, aunque sólo de trate de una solución temporal.
Incrementar el valor de la firma. Para poder rentabilizar al máximo el traspaso, el tiempo es clave, pues permite construir elementos que darán valor a la firma en el momento de su traspaso. El índice de retención de clientes, la inversión en tecnología y operativa o la captación de clientes jóvenes, son cruciales. “Al llegar a los 50 años de edad, las prácticas de los advisors tienden a estabilizarse y decrecen a partir de ahí. Sin un plan anticipado de sucesión puede llegar a obtenerse mucho menos que si éste se ha trabajado de antemano”, dice Valente.
Encontrar un comprador. Se debe decidir si se seguirá el camino de formar a un sucesor o se vendará la práctica externamente. Para el segundo caso, existen firmas especializadas en poner en contacto a compradores y vendedores, valoraciones y estructuración de las condiciones del acuerdo.
Cuanto antes se arranque, mejor posicionado se estará para obtener el trato más favorable, tanto en precio como en la estructura de la operación.
