Una de las grandes tareas que deben afrontar los asesores financieros es la retención de los clientes que tienen en cartera. Ahora bien, ¿qué sucede tras el fallecimiento de ese cliente leal?, ¿cómo garantizar a los clientes una sucesión ordenada y retener como clientela a la siguiente generación de herederos?

De hecho, lo habitual es los descendientes directos sean quienes reciben el patrimonio, hasta el 70% de las veces esta transferencia de riqueza fracasa, al no llega a la tercera generación, principalmente por falta de comunicación entre las partes. El 88% de herederos nunca se ha planteado recurrir al asesor de sus padres para continuar con la gestión del patrimonio y, de hecho, entre el 65% y el 95% de las veces una vez que se transfieren los activos, los herederos despiden o abandonan al asesor. Son datos que aporta Ben Rizzuto, director de Jubilación de Janus Henderson Investors.

No es una cuestión baladí, dado que en los próximos años la generación millennial protagonizará la mayor transferencia de riqueza de la historia. Un estudio de Cerulli Associates apunta que en los próximos 25 años se transferirán unos 68 billones de dólares vía herencias solo en EE.UU. Según proyecciones de la firma para Europa, América Latina y Oriente Medio, en las próximas tres décadas los inversores de alto poder adquisitivo podrían transferir casi 11 billones de dólares. “La cantidad de dinero que se transfiere es tan voluminosa que los asesores deberían concienciarse de lo importante que es empezar a hablar con sus clientes, ayudarles a programar y planificar esta transferencia de patrimonio”, subraya Rizzuto.

En un webcast temático celebrado recientemente por Janus Henderson Investor, Rizzuto resumió en tres conceptos clave el diseño del plan de acción para los asesores financieros: preparar, capacitar e involucrar.

La parte de preparación se refiere fundamentalmente al trabajo previo que debe hacer el propio asesor. Rizzuto recomienda preguntarse en primer lugar cuánto tiempo más se planea seguir en activo: “Muchos asesores ya se encuentran en edades similares a las de sus clientes y ellos mismos pueden estar pensando en la jubilación en el futuro próximo”. En el caso de tener un despacho, recomienda “asegurar que no sois únicamente el asesor principal de esta generación, sino también de las generaciones futuras”.

Para conseguirlo, Rizzuto pide valorar detenidamente qué recursos se tienen actualmente y en qué medida los necesita cada uno de los clientes, para detectar por ejemplo si es necesario contratar a personal de apoyo para reunirse con los clientes más jóvenes. “Debemos recordar que ya estamos atendiendo a clientes, y si empezamos a atender a sus hijos e hijas supone crear un nuevo conjunto de relaciones a las que necesitamos dedicar tiempo”, reflexiona el experto.

En segundo lugar, Rizzuto habla de “capacitar a las familias para que tengan y mantengan más conversaciones acerca de la transferencia de riqueza tanto en los aspectos financieros como los no financieros”; el experto se refiere a que la herencia tiene un componente financiero, pero también emocional, que necesita ser gestionado. “Muchos clientes no sienten que sean lo bastante ricos o que la transferencia de riqueza sea algo aplicable a su caso. Esta es una limitación principal que tenemos que superar para poder hacer que nuestros clientes hablen de estos temas”, observa. El representante de Janus Henderson indica que los asesores también suelen encontrar resistencia de los clientes a planificar su sucesión porque implica pensar en aspectos como el envejecimiento y la muerte, para lo que recomienda ofrecer ejemplos o herramientas al cliente para que pueda visualizar lo valioso que es planificar su sucesión.

Una vez que el cliente está dispuesto a iniciar este tipo de conversación, el responsable de Jubilación aconseja organizar reuniones familiares en las que el asesor pueda actuar como mediador, ayudando a fijar las expectativas de todos los familiares. “Recomendamos preparar un orden del día que abarque aspectos como preguntar a las familias cuáles son sus deseos para el futuro, cómo les gustaría que los miembros de la familia utilizasen la riqueza que se va a transferir, cuáles son algunos de vuestros objetivos del final de la vida que consideráis importantes…”, ejemplifica. El experto añade que “no se trata de una reunión aislada, sino del inicio de un viaje conjunto en el que participan los asesores, los clientes y los miembros de su familia”.

Finalmente, en cuanto a la involucración, Rizzuto incide sobre la necesidad de que el asesor establezca un vínculo lo más temprano posible con los hijos de sus clientes: “Tratad de aseguraros de que los hijos de vuestros clientes saben quiénes sois, y una vez que lo saben, aseguraos de que saben qué hacéis. Esto ayuda a plantar una semilla, de modo que cuando reciban la herencia, piensen en vosotros y valoren vuestro trabajo con sus padres y vean el valor de seguir trabajando con vosotros de cara al futuro”, resume.

Los asesores también deben ser conscientes de las diferentes necesidades de cada generación: “Recordad que los temas y aspectos que son importantes para vuestros clientes de 50-60 años van a ser diferentes que para los hijos de 20-40 años”. Esto supone tener capacidad para diseñarles presupuestos, gestionar sus deudas, ayudarles a ahorrar para la adquisición de una vivienda o facilitar que inviertan en productos ESG o en programas de inversión automatizada. “Con esto, seréis capaces de unir los puntos para aquellos que van a recibir esa riqueza y para que vean cómo os pueden utilizar a vosotros como recurso de cara al futuro”, concluye Rizzuto.

Una propuesta para varias generaciones

En opinión de Janus Henderson Investors, una cartera equilibrada flexible y gestionada activamente puede ser una gran opción para mantener el patrimonio con el asesor actual de los padres y puede proporcionar una solución centralizada para la exposición tanto a la renta variable como a la renta fija para los clientes más jóvenes.

Jeremiah Buckley, gestor de Janus Henderson Balanced Fund, aportó algunas pautas para la inversión: “Recomendamos ser constantes con las inversiones y no tratar de cronometrar al mercado. Si te pierdes uno o dos buenos días en la renta variable se va a notar mucho en la rentabilidad total”.

Buckley reconoció que 2022 ha sido un año “extremadamente difícil” para la gestión, y “muy inesperado en cuanto a rendimientos” para la estrategia Balanced, que tiene una asignación 60/40 basada en la teoría moderna de carteras, pero recordó que las circunstancias del año pasado fueron muy inusuales, de ahí que recomiende mantener una visión de largo plazo en la inversión: “Lo importante es que, históricamente, las estrategias 60/40 han tenido muy buenos rendimientos, capturando gran parte de las subidas del mercado y protegiendo frente a las caídas. Tener esa estrategia 60/40 para poder participar de la recuperación del mercado en esos periodos nos proporciona rentabilidades ajustadas al riesgo a lo largo del tiempo”, concluye.

Puede acceder al contenido íntegro del webcast en español a través de este enlace.