Alberto Rodríguez-Fraile, presidente de A&G Banca Privada, lanzaba al aire una propuesta en un reciente evento en Madrid: desarrollar las sicav, o sociedades de inversión colectiva españolas, en Latinoamérica. En una entrevista con Funds Society, el experto ratifica esa idea y apela a la voluntad política para llevarla a cabo. “En España tenemos complejos con algunas cuestiones, pero debemos dejar de estar a la defensiva y dejar de pensar en todo lo que puede fallar para centrarnos en lo que puede funcionar”, afirma. Y ésa es la actitud que habría que tomar con respecto a la exportación de las sociedades de inversión españolas a América Latina: “Tenemos una industria de gestión muy competitiva y contamos con el vehículo sicav (que sigue creciendo en patrimonio según los últimos datos de VDOS), además de con una buena reputación en la región, el mismo idioma y una legislación compatible”.

Rodríguez-Fraile asegura que si se consiguieran exportar en todo el continente únicamente las sicav que se venden en España, se gestionarían decenas de miles de millones, algunos de los cuales ayudarían a financiar a las empresas españolas e impulsarían el crecimiento económico. “Podría entrar una inyección de más de 20.000 millones en las empresas españolas”, calcula. Y es que actualmente, menos del 5% de los activos gestionados en Luxemburgo por gestoras internacionales está invertido en activos españoles, mientras que en las carteras de las gestoras españolas la proporción de capital invertido en renta variable o fija nacional alcanza el 50%. Por ello sería bueno que parte de parte de los activos de los inversores de América Latina fueran a parar a gestoras españolas, lo que ayudaría a financiar la economía nacional. 

Aunque señala que las bancas privadas latinoamericanas utilizan vehículos británicos o luxemburgueses principalmente, cree que aún hay tiempo para que la industria española se haga valer, pues algunos países todavía no tienen acuerdos con Luxemburgo o Reino Unido. “Lo que se necesita es voluntad política y análisis en profundidad del sector, que llevará al regulador a actuar. Y la industria respaldará la idea”, asegura.

A&G Banca Privada centra su negocio en España y Luxemburgo, mientras de crecer en Latinoamérica se encarga su matriz EFG International, si bien Rodríguez-Fraile reconoce que a través de Luxemburgo reciben el interés de clientes latinos. Sus necesidades son específicas, afirma, sobre todo en términos de confidencialidad y seguridad, por delante de la fiscalidad que preocupa más a los clientes en España. “Los inversores latinoamericanos necesitan diversificar hacia Europa. Sus mercados son más explosivos, pero también arriesgados, y les conviene cubrirse frente al riesgo de divisas muy volátiles como la argentina o la venezolana”, explica.

Un gran potencial

En España, el crecimiento de A&G en los últimos años ha sido meteórico, con una ratio de doble dígito desde 2008, y a pesar de la crisis, un ritmo que espera seguir, sobre todo ante el potencial que vislumbra para entidades como la suya. “En un periodo de tiempo por determinar, casi todo el capital que gestiona la banca privada se situará en manos de profesionales que gestionan clientes y no venden productos, y por ello creo que el potencial de crecimiento que tenemos es enorme”, afirma. De hecho, es ese ADN el que les ha permitido crecer en España (de momento de forma orgánica, aunque no descarta compras si en algún momento encuentra entidades que encajen), incluso en momentos de crisis.

O precisamente debido a la crisis. Porque Rodríguez-Fraile cuenta a Funds Society cómo, gracias a un posicionamiento de negocio “adecuado”, que se define por “gestionar clientes -ayudando a que tengan la mejor rentabilidad financiero-fiscal posible después de comisiones- y no vender producto”, “ofrecer un servicio personalizado y no gestionar con medidas colectivas”, utilizar una arquitectura abierta real, tanto por vehículos como por productos, y un potente sistema de control de riesgos, han duplicado capital (ya cercano a 5.000 millones de euros) y captado clientes de otras entidades que han sufrido, en resultados y en reputación. “Esa vorágine de traspasar los problemas del balance a los clientes ha erosionado el negocio, la confianza y la credibilidad de muchas entidades”, dice, pero en su caso, A&G no ha recibido ninguna reclamación ni sanciones. Todo un mérito teniendo en cuenta que en 2012 se quintuplicaron las reclamaciones de clientes españoles a la CNMV. Y también ha crecido en número de profesionales, incorporando a banqueros “que quieren recomendar en libertad”.

Y es que Rodríguez-Fraile define el negocio de A&G Banca Privada como “otra cosa” distinta a las entidades de banca privada que operan en España, porque “no se puede hacer una cosa y la contraria”, dice, en referencia a gestionar clientes y a la vez vender productos. Aunque algunas EAFI tienen plantada una semilla similar, cree que sus medios y las garantías aún flaquean y por eso cree que A&G cuenta en España con una “competencia solo parcial”.

En todo caso, y dependiendo de cómo evolucionen los clientes y sus demandas, la industria podría evolucionar en el buen sentido. “Hasta hace poco los clientes españoles tenían patrimonio pero no liquidez y ese patrimonio estaba muy ligado a bancos, con lo que su libertad para exigir un mejor servicio estaba limitado. Por eso no se ha desarrollado un «know how», ni en los que reciben servicio ni en los que lo generan. Pero la crisis está ayudando a la evolución”, explica.

La independencia: ¿una quimera?

A pesar de esa competencia parcial, el experto reconoce que el escenario es complejo y que, entre aumento de costes, presiones regulatorias y mayores exigencias, la única salida de la banca privada para ser rentable es “añadir valor para el cliente a largo plazo”. Y cobrar por él, mediante un sistema que, en su caso, incorpora en algunos casos retrocesiones pero de forma transparente. “No creo que la independencia se garantice solo por un elemento como es el cobro. Es un aspiracional, una actitud, y se logra con la implementanción de muchos factores”.

Para el experto, la clave de la independencia está en alinearse con el cliente (“situarse a su lado y no enfrente”, dice), ofrecerle un servicio personalizado y cobrarle en función del valor que se genera para él. Aunque en su caso las retrocesiones suponen una parte mínima de sus ingresos, critica la posible prohibición que hará MiFID II en Europa y advierte sobre la sobrerregulación de temáticas que no generan problemas. “En Reino Unido, RDR ha provocado que pequeños ahorradores se queden sin servicio de asesoramiento pero en España no tiene por qué producir el mismo efecto porque la situación es diferente. El problema aquí es que los grandes bancos no dejaban hueco a otros actores”, que poco a poco se van instaurando.

La independencia también consiste en ofrecer una arquitectura abierta: en su caso, los productos de fondos de fondos que ofrece su gestora suponen menos del 10% del total de todos los activos gestionados. “Estamos al lado del cliente y no dudamos en utilizar todos los productos y servicios que ayuden”, matiza.