¿Retrocesiones o no retrocesiones en Europa? La cuestión que plantea la Comisión Europea, que parece apostar por el asesoramiento financiero independiente, y, en esta línea, por la eliminación de retrocesiones al distribuir productos financieros en todo el continente, ha hecho saltar las alarmas en mercados con una clara tradición bancaria, como el español.

La Retail Investment Strategy (Estrategia del Inversor Minorista) (RIS) -iniciativa que forma parte del proyecto de Unión del Mercados de Capitales (UMC)– de la Comisión Europea solicita, en una carta remitida al organismo comunitario, garantizar el acceso al asesoramiento financiero altamente cualificado e impartido en base a unos estrictos estándares éticos. Así, ha incluido como objetivo elevar la calidad del asesoramiento en materia de inversión, a través de modificar la estructura de costes de los productos y la forma en que se determina la remuneración de los asesores financieros.

La experiencia vivida en Reino Unido deja claro que estas buenas intenciones pueden tener efectos colaterales, principalmente en forma de exclusión de algunos inversores minoristas al servicio de asesoramiento, pero muchos profesionales también lo defienden como un modelo de aspiración ideal, y hacia el que caminar… la cuestión es si habrá que hacerlo tarde o temprano, y si ese camino será obligado o voluntario en cada mercado europeo.

De momento, EFPA Europa se ha manifestado en contra de la prohibición de las retrocesiones, defiende un modelo mixto de negocio para los asesores y recuerda que los inversores minoristas exigen información clara sobre los costes del asesoramiento (incluidos los incentivos) y no perciben la pertinencia de la dicotomía entre asesoramiento independiente o no independiente, como concluye la propia Comisión Europea en su estudio ‘Disclosure, inducements, and suitability rules for retail investors study’. Así, EFPA Europa pide que la Comisión Europea garantice los diferentes modelos de negocio de asesoramiento, sin imponer un modelo obligatorio basado en honorarios que podría tener efectos indeseables, aclarando que el marco de la MiFID II, aprobada en el año 2018, es un modelo de mercado abierto. Josep Soler, delegado ejecutivo de EFPA España y consejero de EFPA Europa, aboga «por mejorar la calidad del asesoramiento a nivel general, garantizando que los asesores cumplan con unos requisitos en términos de conocimientos y competencia, para asegurar que el cliente está bien informado y comprende el asesoramiento y obtenga así los mejores resultados en su inversión, más allá de que se prohíban o no los incentivos”.

¿Pero qué opinan los profesionales del asesoramiento en España? ¿Qué podría ocurrir en nuestro país de eliminarse los incentivos? En general, se muestran mayoritariamente en contra de la imposición de un modelo único, sin retrocesiones, y defienden el actual modelo dual, si bien hay algunos asesores que miran al asesoramiento independiente (sin incentivos) como la forma ideal y más pura de dar servicio al cliente. Entre los primeros, advierten de los perjuicios de imponer un sistema único, que llevaría a encarecer el servicio de asesoramiento para entidades y clientes y expulsaría del mercado a los pequeños ahorradores. Mientras, los segundos defienden que el mayor beneficiado de un modelo sin incentivos sería precisamente el inversor.

En contra de un modelo único

“La eliminación de los incentivos en los modelos de servicio de las entidades financieras con sus clientes sería muy perjudicial. MiFID II aportó una distinción de servicios muy clara para las entidades y los clientes, diferenciando entre modelos independientes o dependientes en función de distintas características, entre las que está el cobro de incentivos. La regulación perseguía, entre otras cosas, la protección al inversor y evitar conflictos de interés a través de la transparencia”, explica Sonsoles Santamaría, directora general de negocio de Tressis, que defiende este modelo libre, siempre que lo conozca el cliente. “Actualmente al cliente se le explica cuál es el modelo de remuneración por el asesoramiento que recibe y se le detalla el cobro que percibe la entidad por parte de las gestoras. Es transparente, es claro, es fiscalmente eficiente para el cliente y lo más importante, está acotado en importe, ya que el límite máximo de comisión de gestión en las IICs está limitado y por tanto el cobro máximo de las entidades”, explica.

La experta cree que la eliminación de incentivos llevaría a encarecer el servicio, tanto para las entidades como para los clientes: “Con la eliminación de incentivos, a igualdad de cobro en importe por parte de las entidades, supondrá un encarecimiento automático del 21% en el precio del servicio para el cliente por el IVA”, añade. Adicionalmente, la facturación de un servicio explícito tiene un coste de gestión de cobros importante para las entidades, que deberían evaluar y posiblemente trasladar.

Ello llevaría a expulsar del servicio al pequeño ahorrador, el que más lo necesita: “La segmentación por el nivel de servicio a prestar a los clientes en función de su patrimonio, que ahora se distingue por el acceso a clases retail o banca privada, vendría diferenciado por un mayor cobro por el asesoramiento a patrimonios pequeños, lo cual puede llevar a expulsar del acceso a ese servicio a un número de clientes con menor capacidad de ahorro y que son los que seguramente tienen mayor necesidad de ese asesoramiento. El mercado británico ya lo ha sufrido, aprendamos”, añade.

“La supresión de los incentivos sería perjudicial para el inversor minorista que, por un lado, no está acostumbrado a pagar por servicio de asesoramiento, y por otro lado, si se le cobrara, dado el menor patrimonio de su cartera, se le incrementaría el coste, y como consecuencia quedaría sin asesoramiento, huérfano”, coindice Araceli de Frutos, fundadora de la EAF número 107.

“Muchas familias se quedarían sin asesoramiento o podría, incluso, salirles más caro. Es muy probable que para aquellos patrimonio más pequeños el coste de gestión de su cartera más la comisión implícita en los fondos fuera superior a lo que venían pagando con el sistema anterior”, advierten también en atl Capital. “Lo importante es lo que sea mejor para los inversores y para estos es muchísimo más importante un buen asesoramiento, ajustado a su perfil de riesgo y realizado con criterio e independencia. Y no creo que eliminar los rebates te garantice que convertirá en independientes a los que no tienen voluntad de serlo”, advierten. En su opinión, un asesoramiento independiente no te lo garantiza ninguna restricción o norma: “La independencia solamente te la garantiza la filosofía de trabaja de tu empresa y tu propia forma de entender el asesoramiento”.

“La identificación del cobro de retros con la falta de independencia es un tema peliagudo: el concepto de independencia de un asesor se debería asociar a la decencia, honradez y buen hacer, a la confianza que el cliente deposita en él y él en el cliente. Cierto que es difícil medir estas cualidades, y cierto que hay asesores, creo que principalmente bancarios, que lo que miran a la hora de recomendar son las retros pero como se dice comúnmente, no por unas pocas manzanas podridas vamos a tirar todo el cesto. La supresión de las retros no sería la mejor solución”, añade De Frutos.

“En nuestra opinión, la eliminación total de los incentivos podría suponer que muchos inversores con patrimonios de menor importe se vieran privados de la posibilidad de acceder al servicio de asesoramiento financiero prestado por entidades independientes. Es decir, actualmente los incentivos ayudan a que muchos clientes puedan ser asesorados por profesionales cualificados, debidamente registrados y supervisados por la CNMV, cuyo único servicio es el asesoramiento financiero, sin conflictos de interés con otras actividades”, se muestran de acuerdo en Economistas Asesores Financieros, el órgano del Colegio de Economistas que representa a las EAFs. “Más allá de la manera en la que se realiza el cobro por la prestación del servicio de asesoramiento, lo que realmente nos parece relevante es la transparencia a la hora de comunicar al cliente cómo se lleva a cabo este cobro, y que éste conozca con exactitud lo que paga y cómo lo paga, ya sea de forma implícita o explícita”, defienden.

Otros expertos advierten también de las consecuencias para las entidades: “Creo que lo importante es la transparencia. Que el inversor sepa, de forma clara y sencilla lo que paga, y lo que se lleva cada parte (el gestor, el comercializador, el asesor y el custodio). Si se eliminan las retros las gestoras pequeñas pueden desaparecer, y las grandes tampoco lo tendrán fácil. Y el papel que hacen actualmente las plataformas como Inversis, Allfunds y Tressis podría ir perdiendo sentido”, advierte Cristóbal Amorós Arbaiza, antes EAF y ahora agente financiero de Andbank.

Fernando Ibáñez, presidente de Aseafi, advierte de las distorsiones que podría producir la medida, en todo el mercado: “El sistema de distribución de productos financieros bancarios está dominado por las retrocesiones bancarias desde su origen. Es decir, el cliente español está acostumbrado a no pagar por el asesoramiento financiero de forma explícita, como sí ocurre en otros países u otros servicios (legal, fiscal, salud, etc.), pues a los agentes y asesores los remunera directamente la gestora o el banco contra las comisiones del propio producto. Por tanto, aunque el asesoramiento independiente es el que aporta más transparencia al cliente y alinea mejor sus intereses con el asesor, eliminar las retrocesiones de golpe causaría graves distorsiones en el mercado, que perjudicarían tanto a asesores como a clientes”, defiende.

Por otro lado, desde Aseafi defienden que los asesores financieros cuenten con la mayor libertad posible para escoger su modelo de trabajo e ingresos, “por lo que entendemos que ambos modelos deben coexistir y/o que se establezca un sistema de migración razonable y que proteja a asesores y ahorradores”.

Mayor trabajo en la transparencia

Aunque se muestran en contra del modelo único, los expertos no se oponen a una mayor transparencia. Para Tressis, si la Unión Europea quiere mejorar este punto, debería trabajar en la transparencia: “Trabájese en mayor detalle la transparencia si la preocupación sigue siendo el posible conflicto de interés, pero no se debe cambiar un modelo que beneficia a todos los inversores por su sencillez y eficiencia fiscal en un momento en el que la necesidad de asesoramiento es fundamental”, defiende.

“La gestión de los conflictos de interés con el cliente en el ámbito de asesoramiento no depende exclusivamente de las comisiones de comercialización. La transparencia en la información, los procesos reglados de propuestas de inversión bajo condiciones de idoneidad, la oferta amplia de productos y servicios etc también ayudan en esa gestión y están ampliamente implantados en España”, añaden desde CaixaBank. En la entidad también defienden que se puede avanzar en la transparencia: “Es positivo para los clientes y en ese sentido, todos los servicios de pago explícito facilitan esa consecución. Se puede seguir avanzando en estos modelos sin necesidad de la desaparición de las comisiones de comercialización”, aseguran.

En la misma línea, para Economistas Asesores Financieros, el asesoramiento sin incentivos no garantiza siempre un «asesoramiento independiente y sin conflictos de interés». “Pueden existir otras circunstancias que puedan generar conflictos de interés, como el asesoramiento de un producto propio, o la prestación de otros servicios relacionados que puede afectar a la independencia del asesoramiento”, defienden.

El lento avance de España

En nuestro mercado, sea como fuera, ya se viene produciendo una transición hacia el cobro explícito por la prestación del servicio de asesoramiento financiero, aunque avanza a un ritmo lento. Por eso, para De Frutos, España no está en un punto como para tomar esa decisión.

“Por un lado, hay que tener en cuenta que en materia de asesoramiento se cumple el dicho de Spain is different, ya que en nuestro país el desarrollo del sector no se ha producido, el pequeño ahorrador/inversor no busca un asesor financiero, sino que se queda con su banco, estamos en un país bancarizado de escasa educación financiera. La supresión de los incentivos en un mundo ideal en el que el sector de asesoramiento fuera accesible a todos, estuviera desarrollado, y estuviera normalizado el pagar por el servicio de asesoramiento sería bueno, pero no estamos en este punto. En España no está desarrollado el sector de asesoramiento, estamos en un mundo bancarizado, seguimos en la creencia de que el asesoramiento es gratis, o es para ricos, con lo que la supresión de incentivos tendría efectos perniciosos en el pequeño inversor”, indica.

Un ideal al que aspirar

El camino es lento pero muchos están convencidos de que el modelo óptimo excluye las retrocesiones y que España debe caminar con paso firme hacia el mismo: “No cabe la menor duda de que el sistema de asesoramiento mayoritariamente impuesto en España es perverso, ya que el asesor recibe su remuneración del proveedor del producto y no de la persona a la que presta el servicio. Esta forma de actuar hace que los costes, en general, sean elevados, generándose además un claro conflicto de interés entre el que presta el servicio y quien lo recibe, ya que un asesor puede estar más interesado en una distribución de activos respecto a otra o en un determinado producto en función de su cuenta de resultados y no de lo que interese al cliente”, advierte Francisco Salas, socio y gestor de patrimonios en Diaphanum.

Sobre la polémica que se ha creado sobre si la eliminación de incentivos expulsará a clientes pequeños o medianos de este servicio, reconoce que actualmente tenemos el ejemplo del Reino Unido, donde ciertamente es lo que ha ocurrido, pero cree que no debe apartarnos del buen camino: “La probabilidad de que esto sucediera en España evidentemente sería elevada, pero no puede ser la justificación para la no eliminación de dichos incentivos que a día de hoy están más pensados para la protección de la cuenta de resultados del comercializador que del inversor. Probablemente, el sector será lo suficientemente ágil y flexible para adaptarse al nuevo escenario y, además, se abriría un escenario interesante donde el inversor, probablemente, será mucho más exigente a la hora de buscar un servicio de calidad, acorde con lo que está pagando», explica. En realidad, añade, «esto es lo habitual en cualquier prestación de servicios y no debería ser nada que nos extrañara, es más, deberíamos agradecer una mayor transparencia en la industria. Además, a día de hoy, ya existen diferentes plataformas que prestan este servicio a pequeños inversores, a un coste acorde a las necesidades de estos, que no son las mismas que las de los grandes patrimonios”, añade. En Diaphanum, desde su nacimiento, renunciaron a cualquier incentivo del producto, porque creen que es la mejor forma de prestar el servicio.

Para Munesh Melwani, fundador de la EAF Cross Capital, la prohibición de retros propiciaría un cambio en el modelo de distribución instaurado en España, que descansa fundamentalmente en la distribución a través de las entidades financieras, las cuales perciben retros de las gestoras de los fondos que distribuyen. “La arquitectura de productos (más de 40.000 fondos comercializados en nuestro país) debe ser totalmente abierta y accesible para todo el público inversor, y cada distribuidor debe simplemente perfilar a los clientes, filtrando por tanto los productos a ofrecer según la normativa, sin sesgos ni restricciones comerciales de ningún tipo. Considero que podría resultar positivo, especialmente para el inversor final”, añade.

En su opinión, los bancos serían los principales afectados, dado que el grueso de los contratos de Asesoramiento y de GDC que formalizan incluyen la percepción de retros, por lo que les permite ofrecer el servicio con honorarios más competitivos. “De desaparecer las retrocesiones, encarecerían el servicio para el cliente final, algo que asumirían la mayor parte de los clientes y por otra parte, vendría bien a toda la industria. El asesoramiento en materia de inversión bien prestado debe ponerse en valor. Las tarifas en Reino Unido o Países Bajos donde se han prohibido las retros son más elevadas que en España, pero también la cultura financiera es otra”, explica.

Por eso, no cree que la prohibición de incentivos perjudicara al sector. “En principio no, siempre que el modelo de negocio de una ESI no esté sustentado fundamentalmente en la percepción de retros. Por definición, el ahorrador/inversor que busca asesoramiento lo busca bajo modelos independientes, no bancarizados, sin sesgos comerciales, y por tanto, sin retros. No obstante, hay matices que prevé la MiFID II. Por ejemplo, si las retros u otros incentivos están destinados a mejorar la calidad del asesoramiento, financiando por ejemplo, de forma íntegra o parcial, los gastos de research externo o la puesta a disposición de medios específicos para proporcionar un servicio diferencial, es una buena forma de justificar su percepción. En este sentido, siempre se ha de ser totalmente transparente con los clientes y comunicarles en la documentación precontractual si la ESI percibe retros o no, u otros incentivos, y de hacerlo, en qué cuantía/porcentaje y bajo qué concepto, y por tanto, explicar su finalidad”.

En el mercado español, defiende, “no todos deben poder hacer de todo. Actualmente parece que todos pueden prestar asesoramiento en materia de inversión, algo que debe estar circunscrito a las EAFs por su naturaleza. Cada uno debería tener su rol (SGIIC, AV, SV), pero últimamente he visto hasta aseguradoras y corredurías de seguros que tienen asesores/consultores financieros que recomiendan fondos, ETFs, y hasta acciones y bonos,.., esto es algo surrealista. Lo mismo pasa en las entidades bancarias, con redes agenciales enormes y con plantillas de centenares de banqueros. Parece que con un simple certificado/titulación…ya se puede asesorar, cuando esta labor requiere años de bagaje profesional, reputación y una trayectoria contrastable en resultados”, critica.

¿Un cambio impuesto?

En contra de los que defienden que las retros abaratan el servicio, Carlos Farrás Fernández, socio director y CIO de DPM Finanzas EAF, recuerda que la investigación realizada por la Comisión muestra que los productos por los que se pagan incentivos son, en promedio, un 35% más caros para los inversores minoristas que los fondos para los que no se han pagado incentivos. Y defiende un cambio impuesto: “Los últimos años la industria financiera es más transparente por imposición y no por convicción. Lamentablemente todos los avances de mayor transparencia del sector financiero en Europa han venido por exigencia normativa y no por voluntad propia de sus actores”, defiende. En su opinión, si se prohíben las retros el más beneficiado será el inversor: “Desde luego el más beneficiado será el inversor, que tendrá acceso a productos o servicios con menores costes. Podrá valorar la calidad del servicio de asesoramiento que está recibiendo, ya que pagará de su bolsillo sus honorarios. Y recibirá un asesoramiento de mayor calidad y siempre alineado y comprometido únicamente con sus intereses”, asegura.

Farrás reconoce que para el sector financiero en España será una revolución, pero generará una mayor confianza y transparencia hacia el asesor y el sector en general. “La inmensa mayoría de los asesores en España cobran la mayor parte de sus honorarios de los incentivos, por lo que este cambio supondría un cambio radical en la forma de verse retribuidos por los clientes, pero también en la forma que seleccionan y recomiendan los productos y servicios”. En su opinión, el mayor conocimiento del modelo independiente por parte del inversor debería favorecer a aquellas firmas de asesoramiento especializadas que ofrezcan un asesoramiento 100% independiente, no solo por el servicio de asesoramiento independiente que prestan sino porque eliminan cualquier conflicto de interés al permitir a sus clientes operar a través de cualquier entidad en España o fuera, por renunciar a tener producto propio y por no pertenecer a un grupo financiero mayor. En definitiva, firmas que están convencidas, sin necesidad de que le obligue ningún regulador, que la manera correcta de asesorar es eliminando todos los posibles conflictos de interés.

“Los resultados de una cartera vendrán marcados por la distribución de activos, sus pesos y por la calidad y costes de los productos recomendados. Pero la manera de relacionarse entre el asesor y el inversor será fundamental para mantener la coherencia de la estrategia de inversión en el largo plazo y ello sólo se construye con la confianza y sin conflictos de interés”, añade.