La industria de asesoramiento está cambiando, con tendencias crecientes como la demanda de un modelo de asesoramiento integral, de servicios de asesoramiento que no estén ligados a los productos de inversión o de gestión discrecional -acompañada de un asesoramiento global-. Así lo cree Borja Durán, CFA, CAIA, CEO y fundador de Wealth Solutions y Finletic, que sigue viendo oportunidades y catalizadores para la industria. «El crecimiento de la riqueza y la profesionalización de las estructuras familiares están generando una demanda creciente de asesoramiento especializado y de un acompañamiento más global, como son el diseño, organización, gobernanza y administración de sus oficinas familiares», explica en esta entrevista con Funds Society.

El experto, que participará en el Funds Society Leaders Summit el próximo 10 de septiembre, también contempla retos como el relevo generacional, la digitalización, el talento y los requisitos regulatorios, pero cree que entidades prestadoras de servicios, como Wealth Solutions, tienen un gran futuro por delante. Sobre todo porque mientras vislumbra «compresión de márgenes en las entidades distribuidoras de productos», defiende que en las entidades prestadores de servicios éstos se están manteniendo o incluso subiendo. También, y aunque su visión de negocio es positiva para los diferentes proveedores de productos, pues «hay espacio para todos», se muestra crítico con los que proporcionan «productos intermedios, sin alfa y con costes elevados», que, en su opinión, inexorablemente «irán pesando cada vez menos en las carteras de los clientes».

Nos lo cuenta en esta entrevista que reproducimos a continuación.

¿Qué servicios se están demandando más actualmente, y vienen creciendo en los últimos años: veis un auge del asesoramiento y la gestión discrecional de carteras?

Cada vez más familias e instituciones buscan un modelo de asesoramiento integral, donde se les pueda asistir no solo en áreas de inversiones sino en otros aspectos de su organización patrimonial y familiar. Asimismo, venimos viendo una demanda creciente de servicios de asesoramiento que no estén ligados a los productos de inversión. Una cosa es el asesoramiento y otra es cómo se materializan las inversiones. Esta tendencia empezó primero por las grandes familias y se está extendiendo a inversores de menor tamaño patrimonial. Vemos un crecimiento importante también en la gestión discrecional pero acompañado de servicio de asesoramiento global más allá de las puras inversiones.

Ha habido muchas operaciones de compraventa de empresas familiares en España por fondos de private equity y por inversores industriales, lo que está generando mucho patrimonio líquido que antes estaba en las empresas. Esta transformación patrimonial requiere de servicios integrales que complementen el de las inversiones.

El crecimiento de la riqueza y la profesionalización de las estructuras familiares están generando una demanda creciente de asesoramiento especializado y de un acompañamiento más global, como son el diseño, organización, gobernanza y administración de sus oficinas familiares.

¿Cuáles son los retos a los que habrá que dar respuesta con mayor fuerza en los próximos años?

El relevo generacional es, sin duda, uno de los grandes desafíos. No solo implica un cambio de manos del patrimonio, sino también de valores, prioridades y formas de relación. A esto se suma la digitalización y la necesidad de adelantarse a las necesidades de los clientes y responder eficientemente a sus peticiones, cada vez más complejas.

La industria se enfrenta a varios otros retos, quizás el más importante es el talento, la formación y la adaptabilidad a las necesidades más demandantes que solicitan los clientes. Por otro lado, el aumento incesante de los requisitos regulatorios requiere de inversiones crecientes en tecnología para agilizar la respuesta a todas las obligaciones exigidas.

Mencionas la regulación… ¿ha pasado de ser un reto a un viento de cola, teniendo en cuenta las medidas de simplificación normativa que se están impulsando desde Europa?

Históricamente, la regulación ha sido vista como un obstáculo. No obstante, hoy las reglas están más claras que antes donde existía un mayor grado de ambigüedad. Siendo cierto que suponen una importante línea de gasto y dedicación por parte de las empresas de servicios de inversión, generan a su vez algunas barreras de entrada, y obligan afortunadamente a que se mantengan buenas prácticas de gestión por parte de los proveedores de servicios de inversión. 

A pesar de que las exigencias regulatorias han crecido, la tendencia actual hacia la búsqueda de transparencia juega a favor de modelos como el nuestro, que siempre han apostado por estructuras claras y transparentes. Afortunadamente en nuestro caso, desde que empezamos en 2001, hemos sido 100% transparentes con el cliente en cuestión de costes y siempre les hemos informado de manera anual. Entonces no existía regulación para el servicio de asesoramiento y MiFID I ni se vislumbraba. Pero gracias a esta estrategia de claridad y transparencia todas las adaptaciones recientes por la evolución normativa no nos han supuesto grandes dolores de cabeza. Pero sería bueno para todos los participantes del sector que el peso normativo se fije en los aspectos esenciales para no abocar a la desaparición de empresas que tienen un papel importante en la sociedad.

Otro reto podría ser la rentabilidad, en un contexto de márgenes decrecientes para el sector y pago explícito. ¿Cómo se puede o cómo estáis trabajando para seguir siendo rentables?

El sector de gestión de patrimonios o banca privada se diferencia entre varios modelos de negocio, pero destacaría los dos mayoritarios. Las distribuidoras de productos (venden productos propios o distribuyen de terceros) y las que ofrecen servicios y no productos (asesoramiento, gestión o consultoría). Vemos compresión de márgenes en las entidades distribuidoras, ya que la regulación está forzando una mayor transparencia en los costes y esto está generando que los inversores puedan comparar las rentabilidades y costes de los productos de una manera más ágil que antes, forzando a que los productos de bajo valor añadido vayan desapareciendo o ajustando sus condiciones a propuestas de valor similares.

En las entidades prestadores de servicios, no productos, como es nuestro caso, los márgenes no sólo se están manteniendo, sino que incluso están subiendo en algunos de los servicios de la mano de un mayor abanico de propuestas y servicios. En nuestro caso, trabajamos con márgenes muy estrechos y nuestra única defensa es trabajar en la eficiencia interna sin perjudicar la personalización del servicio al cliente.

¿Dónde, en qué tipo de instrumentos y mercados buscáis el alfa?

En nuestro caso la búsqueda de alfa la hacemos principalmente con los clientes, les decimos que nuestra principal labor como asesores es reducir “su alfa negativa”, evitando decisiones emocionales o virajes bruscos de sus planes patrimoniales. En la inversión financiera nuestra filosofía es core-satellite, pero con una parte core (más de beta) muy destacada y buscamos el alfa en las inversiones ilíquidas o private equity.

Cada vez se está invirtiendo más en private equity en España, especialmente en los clientes de mayor patrimonio, lo vemos en nuestros clientes. Tiene sentido para aquellos que puedan destinar una parte de su patrimonio en inversiones ilíquidas durante décadas.

Las que realmente aporten valor, ya sea vía eficiencia de costes (gestoras de ETFs o indexadas) o con propuestas diferenciales de generación de alfa, transparencia y especialización. Creemos que hay espacio para todos los tipos de gestión, ya que cada asesor y cliente buscan ángulos distintos, por lo que es bueno que haya diversidad. Quizás vemos que la tendencia de productos intermedios, sin alfa y con costes elevados, irán pesando cada vez menos en las carteras de los clientes.

¿Qué objetivos de futuro tienes para Wealth Solutions?

En la medida en que la riqueza se vaya generando en la economía, aumente el conocimiento y la experiencia de los inversores, éstos trasladarán dinero de los depósitos a la inversión y esta industria seguirá creciendo. A nivel empresa, somos optimistas, el peso de los asesores independientes vs los bancos es muy pequeño cuando se compara con otros países europeos y anglosajones, por lo que de manera lenta pero inexorablemente tenderá a converger. En nuestro caso estamos comprobando esa tendencia, ya que venimos creciendo en nuevos activos un 25% anual compuesto en los últimos diez años: pensamos que esta tendencia continuará más años por los aspectos comentados anteriormente.

En cuanto a cliente objetivo: ¿el cliente latinoamericano está cada vez más en el foco de entidades como la vuestra?

En nuestro caso ya desde hace muchos años ayudamos a familias en Hispanoamérica desde nuestra filial americana que cuenta con una licencia de Registered Investment Advisor. Hemos ido viendo cómo el mercado allí crece más rápido y ofrece un buen complemento al negocio local. Por un lado, las empresas familiares allí crecen de media más que en Europa y también está habiendo una gran creación de riqueza y operaciones corporativas en empresas familiares. Por otro lado, cada vez les gusta más España, aunque no siempre se hacen residentes fiscales, sino que invierten en inmobiliario residencial mayoritariamente y pasan temporadas aquí. En su gran mayoría depositan su patrimonio financiero fuera del país y no vemos a corto y medio plazo que esto vaya a cambiar.

Un deseo: ¿cómo te gustaría ver la industria de asesoramiento dentro de cinco años?

Nuestro deseo sería fundamentalmente que los clientes se formen más, ganen una mayor experiencia para saber distinguir y seleccionar las diferentes alternativas que existen en el mercado, como ocurre en otros mercados más avanzados que el nuestro. Unos clientes más preparados nos forzarán como industria a reinventarnos continuamente para ofrecerles así un mayor valor añadido. Asimismo, cuanto más formados estén muchos potenciales clientes que ahora son ahorradores surgirán y se convertirán en inversores.