MiFID II es “irreversible” y su carácter disruptivo obligará a redefinir muchos modelos de negocio en el mundo del asesoramiento financiero español. Ante este mundo nuevo que se abre para el sector en España, Rafael Gascó, consejero delegado de Diaphanum, explicó esta mañana en Madrid ante numerosos periodistas por qué, con la creación la nueva sociedad de valores, han querido adelantarse a esa nueva realidad que entrará en vigor en 2018 y cómo desde la entidad ven la regulación como una oportunidad en un mundo que inexorablemente se polariza entre el asesoramiento no independiente (aquel hacia el que caminará la mayoría de la banca privada española) y el independiente, seña de identidad con la que nace Diaphanum.

Una independencia basada en un régimen de comisiones siempre claras y explícitas, el no cobro de retrocesiones y la ausencia de conflictos de interés, además de en la personalización de soluciones y carteras, un fuerte ahorro de costes (clave en un entorno de tipos cero) y en una tecnología que permite dar servicio a patrimonios de todo tipo, desde 300.000-400.000 euros y hasta varios millones. “Los patrimonios con 400.000 euros deben aspirar a un asesoramiento independiente. Esto no está hecho solo para los grandes patrimonios, sino para una gran masa de inversores”, señala Gascó.

El experto rompe además otro mito, el de que los clientes no están dispuestos a pagar por el servicio de asesoramiento: “Ha sido el mantra más repetido por la banca pero es falso. Cuando explicamos a nuestros clientes por lo que pagan, el cien por cien lo acepta”, añade.

Con estas premisas, en apenas un mes de vida la entidad ya ha captado cerca de 200 millones de euros –de los que más de la mitad han llegado de fuera de las entidades de procedencia de la mayoría de profesionales de la firma, Andbank y March, explica– y busca alcanzar los 600 millones a finales de 2017, justo antes de la entrada en vigor de MiFID II. Aunque más que por el volumen, Gascó se muestra partidario de construir sólidas relaciones con los clientes que les permitan ir creciendo. “Lo importante es consolidarnos como propuesta de asesoramiento independiente antes de que MiFID II entre en vigor”, dice, porque el contenido de la normativa, ya aplicado en una veintena de países europeos, seguirá adelante, es “irreversible”.

Oferta no independiente-independiente

Y es que a partir de 2018 la oferta de asesoramiento estará polarizada. “La oferta de la banca privada, la no independiente, estará más enlatada, perfilada en vehículos como los fondos de fondos… será un oferta de producto más que de servicio y con menos relación con el cliente, con el objetivo de evitar problemas de control de riesgos y abaratar los costes bancarios, frente a una oferta más personalizada y centrada en el servicio de los asesores independientes.

En opinión de Gascó, esta realidad expulsará talento del sector y lo moverá desde las entidades con asesoramiento no independiente a la que ofrecen un servicio independiente”, explica. Una fuga de talento desde el mundo de los banqueros, agentes e incluso de las EAFIs que en la entidad quieren canalizar, por lo que mantienen conversaciones a través de Emilio Andreu. Es un tema de tiempo que otros profesionales se incorporen al modelo independiente, explica, porque es “el modelo que tiene sentido”.

Equipo reforzado

La entidad está en conversaciones también con cerca de un centenar de banqueros para incorporarlos a su proyecto, con un modelo de partnership en el que los profesionales participan en el capital de la firma (de hecho, son los que han propiciado su financiación). A medio plazo, y al equipo formado actualmente por unas 17 personas y cinco banqueros, la sociedad de valores quiere integrar unos 20-25 banqueros más en toda España.

Con oficinas en Madrid y Alicante (los profesionales de esta última procedentes de Andbank), Diaphanum aspira a tener una amplia presencia nacional y contempla aperturas en otras ciudades en 2017: “La idea es abrir más oficinas en España en los próximos meses, en lugares como Valencia, Barcelona, País Vasco, Galicia… tenemos conversaciones avanzadas con banqueros en esas regiones para consolidar nuestras posiciones, y siempre con profesionales que comparten nuestra visión y valores”, añade.

Asesoramiento y gestión discrecional de carteras: los dos servicios en el foco

El servicio que ofrece Diaphanum –que en latín significa “transparente, claro, evidente”, haciendo gala a un modelo que huirá de ambigüedades-, se centra en tres puntos: gestión discrecional de carteras, asesoramiento y recepción y transmisión de órdenes, pero con hincapié en los dos primeros.

Otro punto fuerte es su objetivo de reducir costes de los clientes, algo clave en un entorno de tipos cero, mediante un servicio eficiente y marcado por la libertad de elegir comprar y vender activos y fondos, por el acceso a productos con clases institucionales (más baratas) y también por la apuesta por propuestas de productos eficientes en costes, como los ETFs. “Queremos reducir costes para cada cliente en un 60%-70% como mínimo. Donde gana dinero el cliente es eligiendo en cada momento el producto adecuado y teniendo libertad también para venderlo cuando sea necesario”, añade Gascó. El coste de su servicio estará en el rango del 0,5%-0,6%-07% de comisión anual.

Además tendrá servicio de multidepositaría (el cliente elige dónde depositar sus activos) y multijurisdicción: gestiona y asesora sobre posiciones en Luxemburgo, Suiza y Reino Unido, además de España. “En 2012 nos dimos cuenta de que había riesgo país”, dice Gascó. La entidad tiene acuerdos en esas jurisdicciones con entidades como Santander, Bankinter, BNP Paribas, Credit Suisse, Ceca… los bancos que mejor están entendiendo el nuevo escenario y el hecho de que el asesoramiento independiente puede suponer también ganancias para ellos.

La entidad ofrecerá más de 10.000 fondos de inversión (son distribuidores de Allfunds Bank).

¿Por qué no banco ni EAFI?

Con respecto a la figura de sociedad de valores, Gascó explicó que no querían ser un banco, porque “hacer banca privada desde la banca no es lo más adecuado”, en un entorno en el que la regulación exige eliminar riesgos de sus balances. Tampoco decidieron ser EAFI porque la figura se quedaba pequeña, al no poder gestionar. “Veremos movimiento de los agentes –si las entidades con las que trabajan optan por un modelo no independiente- y también de las EAFIs, que se quedan pequeñas para algunas actividades y han de asumir grandes costes derivados de la supervisión. Muchas EAFIs se centrarán en el asesoramiento y renunciarán a la gestión (asesoramiento de carteras)”, añade, en un escenario en el que los profesionales están replanteándose la situación ante la llegada de MiFID II, normativa a la que las entidades españolas están reaccionando tarde pero tendrán que hacerlo porque “pensar que somos una isla en la UE no es real”.