Trabajar con clientas que buscan asesoramiento financiero no siempre es fácil. Es probable que sean más exigentes, que hagan muchas preguntas y reflexionen durante bastante tiempo sobre las cosas antes de tomar una decisión. La buena noticia, sin embargo, es que una vez que una mujer ha decidido confiar en un asesor, será mucho más leal que su contraparte masculina. Nuestra encuesta entre 2.000 franceses reveló que el 33% de las mujeres siempre habla con un asesor financiero antes de invertir, frente al 26% de los hombres franceses que lo hacen.
Nunca las mujeres estuvieron más preparadas
El papel de la mujer en la sociedad -e incluso en sus propias familias- está cambiando. Los niveles de educación han aumentado significativamente en los últimos 20 años hasta el punto de que, en muchos países occidentales, ahora hay más niñas que niños que se gradúan en la escuela secundaria. Según la OCDE, en Reino Unido, una de cada dos mujeres jóvenes (25-34 años) tiene ahora un título universitario.
Se trata de un récord histórico para Reino Unido y es una cifra más alta que las tasas de educación terciaria en muchos otros países desarrollados. En Francia, el nivel comparable es del 47%, en Alemania el 31% y en EE.UU. del 48%. En nuestro estudio, hemos encontrado que el 35% de las mujeres tenían al menos un bachillerato en comparación con el 31% de los hombres. Había más hombres con más nivel de estudios, pero no muchos más: el 12% de las mujeres tenían un grado de maestría en comparación con el 16% de los hombres.
¿Quién maneja las finanzas del hogar?
Tradicionalmente, los hombres tienen el control de las finanzas de la familia, pero en nuestra encuesta, el 52% de las mujeres francesas dijo que su opinión era la principal en la toma de decisiones financieras y el 42% dijeron que comparten esta responsabilidad por igual con su marido. Sólo el 6% dijo que las decisiones financieras dejaron enteramente a su cónyuge.
Otro estudio diferente, del Pew Research Center, reveló que las mujeres eran el sostén en el 40% de los hogares con niños en EE.UU. En Reino Unido, el Instituto de Investigación de Política Pública encontró que un tercio de las madres trabajadoras son el principal sustento económico, lo que supone un aumento de alrededor del 50% desde 1996.
En EE.UU., la media de mujeres ahorra más de su homólogo masculino y un estudio de la Family Wealth Advisors Council (FWAC) mostró que, en algún momento de sus vidas, el 95% de las mujeres será principal tomador de decisiones financieras de su familia. Ya, las mujeres estadounidenses controlan el 51,3% de la riqueza personal del país.
Las mujeres son ignoradas por la industria de servicios financieros
Sin embargo, a pesar del enorme potencial que tienen las mujeres como clientes para gestores de fondos y asesores financieros, muchos informes encuentran que la industria todavía les está fallando. Heather Ettinger, co-autor del estudio de FWAC, dice que aunque las mujeres están bajo una creciente presión para administrar las finanzas de su familia, el 35% dijeron que no tenían asesor financiero y que cuando trabajaban con un asesor financiero no estaban satisfechas.
Un estudio realizado por Fidelity Investments reveló que cuando las parejas interactúan con un asesor financiero, en el 58% de los casos el hombre pasa a ser el contacto principal. No hay consecuencias nefastas para el asesor si se ignora o menosprecia a la mujer. Pero, según un estudio de la división de seguros de vida de Allianz en los EE.UU., alrededor del 70% de las mujeres viudas cambiar su asesor financiero en el año después de la muerte de su cónyuge.
Las mujeres son clientes beneficiosos
Sin embargo, a menudo las mujeres pueden convertirse en clientes para los asesores financieros porque:
- Sus niveles de riqueza han aumentado significativamente.
- Actualmente, las mujeres juegan un papel más importante en las finanzas de su familia.
- Tienden a vivir más que los hombres y tienen más probabilidades de heredar dinero o conseguir un pay-out del divorcio para el que es probable que necesiten ayuda para gestionarlo.
- Por lo general son más leales y rentables.
Un libro blanco de LPL Financial («Estrategias para atraer y retener a los clientes femeninos”) mostró que las mujeres tienden a ser más leales y más rentables como clientes debido a que permanecen durante más tiempo con sus asesores de confianza. También es probable que le confíen sus negocios.
¿Cómo pueden los asesores atraer y retener a más clientas?
Hay una cantidad creciente de información y asesoramiento para los asesores financieros que puede ayudarles a ganar la lealtad y la confianza de sus clientes femeninas.
Justine Trueman es un ejecutiva del equipo de Marketing Internacional de BNP Paribas Investment Partners.
